Эту статью обязательно нужно прочитать руководителям образовательных проектов, у которых сейчас полупустые классы. Здесь решение, как заполнить детскую студию учениками и полностью загрузить педагогов работой.

В 2022 мы заполнили почти 30 студий. Что же мы такого делали?

За август-ноябрь этого года мы с командой сделали 3933 заявок по средней цене 350,71 руб. потратили 1 379 324 руб. В кассу клиентам занесли больше 10 000 000.

Меня зовут Алекса Нойштарт, я вместе с командой заполняю детские студии учениками последние 3 года.

Этот набор отличается от всех предыдущих: нет инсты, мобилизация, подвешенное состояние и неопределенность. Но мы справились. Что мы делали такого?

Тезисно мы делали вот что:

• выбрали, что именно продвигать, на что давить в рекламе
• придумали хорошее предложение для покупателей
• потратились на рекламу
• довели до пробного занятия

А сейчас раскрою каждый пункт подробно, пошагово.

1. Выбрать, что продвигать

Часто ко мне приходят детские центры, у которых 5-10 направлений. И «мама и малыш», и макраме, и английский, и куча всего другого.

И они хотят в рекламе продвигать то, куда своими силами набрать полные классы не смогли. В этом году таким направлением стало программирование.

Еще в 2021 родители поголовно хотели отдать детей программировать, везде спрашивали про это, секции пользовались диким успехом. В 2022 все закупились оборудованием, начали ждать наплыва, но его не произошло. Родители расхотели отдавать детей на программирование.

Самые дорогие заявки были именно по этому направлению. Стоимость обращения могла дойти до 700 рублей.

Причём сами руководители думали: «Ну раз тут у меня полупустой класс, значит его и надо набрать, на него и надо дать рекламу». И получалось так: я настраиваю рекламу на программирование — родителям это уже не интересно — стоимость заявки космическая — класс всё равно полностью не набирается.

Когда я увидела эту взаимосвязь, я стала отговаривать руководителей. Всеми силами, правдами и неправдами. Можно, конечно, протестировать спрос на направление, но зачем туда вбухивать весь бюджет? Лучше перераспределить и получить группы по другим направлениям.

Английский всегда пользуется спросом. В этом году заявки на него в среднем 350 рублей, на 20 рублей дороже, счёт в прошлом.

Но в английском тоже есть нюансы. Например, малышей 3-4 лет собирать крайне сложно и дорого. Идеальный возраст для рекламы английского — 9-15 лет. Родители деток этого возраста уже сами понимают ценность дополнительный уроков, им нужно просто предложить именно вашу студию.

Танцы и рисование пользуются спросом.

Робототехника во многих городах хорошо идёт.

В целом, у меня есть понимание что лучше, а что хуже заходит на рынке. Про конкретно ваш проект можно спросить меня в личке.

2. Придумать хорошее предложение для покупателей

Мне жаль это признавать, но на бесплатное пробное занятие реагируют хуже плохого. Никак не реагируют. Лучший способ слить бюджет и не получить заявок — сделать ставку на бесплатное пробное.

Если использовать не бесплатное пробное, то что?

У нас в агентстве есть целая библиотека офферов, уже проверенных на практике во многих городах. С подробной механикой, как потом этим оффером пользоваться, как после него продавать абонемент сразу на год, например.

Вот несколько предложений, которые прямо сейчас отрабатывают на отлично.

Разовая скидка

Работает безотказно, главное — правильно определить размер скидки и правильно сформулировать само торговое предложение. Это может быть «учи английский за полцены» (то есть скидка на первый месяц 50%) или «первый месяц всего за 990 рублей». Суть одна — предлагаем первый месяц дешевле, чем остальные. Это окупится в разрезе года. Один ученик же несет тебе деньги не один раз, а 6 или 12 (то есть полгода или год). А тратим деньги на его привлечение мы только 1 раз.

Необычные или интересные гарантии

Знаю-знаю, давать гарантии в английском тяжело, потому что от ученика зависит очень много. Будет он выполнять домашки или не будет, будет ли ходить регулярно и т.д. Но все эти вещи мы проговариваем с родителями до заключения договора. А в момент рекламы самое важное для нас — зацепить внимание. То есть сделать так, чтоб человек среагировал и захотел узнать подробнее. И здесь нам пригодятся гарантии. Например, «Английский на «5» за три месяца для школьника». Или «За 9 недель свободный разговорный английский на бытовые темы».

Кросс-маркетинг

Очень хорошая тема. Мы такое практикуем и в английском, и в спортивных секциях. Суть в том, чтоб запартнериться с другими развлекательными и образовательными студиями и на этом строить предложение.

Например, в школе воркаута в Вологде руководители договорились о партнёрке с батутным центром, а мы продвигали это в рекламе. Люди получали приглашение сразу и на воркаут, и на батуты (и там и там по бесплатному занятию). Но забрать сертификат можно было только через воркаут.

Получается, что люди в любом случае приходили на воркаут первым делом. И чаще всего сразу покупали там абонемент. А некоторые потом ходили еще и на батуты.

Но наша цель — привлечь внимание и довести до студии — была выполнена.

Тебе нужно придумать несколько офферов. Штуки три на первое время. И после этого можно переходить к следующему шагу.

3. Потратить денег на рекламу

Самый сезон для детских проектов — это август-сентябрь и январь-февраль.

У меня есть один заказчик со школой английского, где учится 5 000 человек. Этот заказчик всегда говорит «в августе и январе в любом случае надо делать рекламу. Даже если денег нет. Снимай последние трусы и вкладывай в рекламу, эти деньги у тебя потом окупятся».

Я не столь категорична, но с ним согласна. Если потеряться и вовремя не начать рекламу — вспышка будет потеряна.

И если с августом-сентябрем все более-менее понятно (там начинается учебный год и родители детей пристраивают), то про январь хотела бы пояснить отдельно.

У января есть две особенности

Первая особенность — начинается третья четверть, и некоторые родители готовы поменять студию, а некоторые увидели двойки и тройки у детей и просто ищут, где бы подтянуть оценки. Поэтому январь — время спроса. С очень хорошей доходимостью и стоимостью заявки.

Вторая особенность — в начале января рекламный аукцион свободен. Большинство компаний отключают рекламу в начале января. А люди-то по домам сидят, особенно в холодных регионах. И если начать показы со 2 числа, а не с 8-10, можно получить заявки в два-три раза дешевле, чем обычно.

Поэтому я своим заказчикам всегда говорю — запускаем шарманку 2 числа, чтоб 2-3 уже вовсю реклама шла и заявки падали.

4. Довести до пробного

Это пункт, на который я как маркетолог прямо повлиять не могу. Этот пункт — ответственность заказчика, детской студии. Но я считаю честным о нем рассказать.

Знаете, вот большего всего я люблю работать с заказчиками, которые говорят мне по телефону: «Нам главное, чтоб человек просто дошёл до нас. А от нас они уже все с абонементами уходят». Я сразу успокаиваюсь, потому что здесь слышится уверенность в своём продукте, уверенность в своей студии. Я такое люблю.

Год назад я взяла в работу школу английского в Нижнем Новгороде. Мы им сделали за два месяца в районе 500-600 заявок, тогда еще была разрешена реклама в соцсети с картинками. Из них они продали около 10 абонементов. Причём к ним на пробное ходили. Все равно только 10 абонементов.

Для меня это было диким стрессом. Как так? Неужели я два месяца вату катала и плохой маркетинг сделала? Неужели трафик был настолько пустым, что конверсия в продажу 2%?

И вроде у остальных заказчиков уже школы почти под завязку забиты, но Нижний-то недоволен!

В этом году ко мне попросилась другая школа из Нижнего. Сначала я не хотела ее брать. Как в пословице, обожглась на молоке — теперь и на воду дую.

Но я решила попробовать.

В итоге, конверсия в доходимость — 33%, конверсия в продажу с пробного около 80%. То есть дело было не во мне. Прям гора с плеч.

Зачем я все это рассказала?

В большой степени успешность маркетинга зависит от умения сотрудников студии продать, довести до пробного. Если сотрудники не обучены, сделай я хоть 600, хоть тысячу заявок — толку будет мало.

Так что заполненная школа — это совместный результат сильного маркетолога и обученных сотрудников студии.

Если у вас есть вопросы по теме — пишите в комментариях, я с удовольствием на них отвечу.

Автор: Алекса Нойштарт

Выпускающий редактор: Ольга Бастырева

Сообщение <strong>Как заполнить детскую студию учениками</strong> появились сначала на Блог TargetHunter.

В этой статье — проверенные методы рекламы и продвижения школы английского и курсов иностранных языков. Расскажу, как привлекать клиентов в школу английского, получать стабильные заявки и лиды с рекламы и наполнять группы учениками за 1–2 месяца.

Привет! Меня зовут Алекса, я маркетолог. Образовательные проекты и школы английского в частности — одна из основных моих специализаций.

Только за  сезон 2021 года образовательные проекты заработали 4 238 012 рублей с рекламы, которую настроили ребята моего агентства Стражи бюджета. А точнее — с сентября по октябрь 2021. Я и моя команда привели 5 218 заявок. Если считать прошлые сезоны, счет пойдёт на десятки миллионов.

8 из 10 образовательных проектов совершают одни и те же глупые ошибки.

Причем исправить их можно за 15 минут, если знать, что именно исправлять. Это я заметила за 4 года работы с образовашками в соцсетях.

Поэтому я составила эту инструкцию. Пять простых шагов, которые помогут заполнить учениками любую школу английского. В инструкции увидишь конкретные примеры + истории из моей практики, которые подскажут, где найти учеников школе английского языка.

Если появятся вопросы — смело их задавай.

Приятного прочтения!)

Шаг 1. С чего начать набор учеников из соцсетей

Что важно для рекламы школы английского и курсов: оформление, оффер, заявки

Что первое видят потенциальные покупатели абонемента в вашем аккаунте ВКонтакте? Правильно, обложку. Потом — описание, товары, виджеты, стену.

В группах, которые мы полностью переоформили, заявки выходили в среднем на 30% дешевле, чем в тех, которые были оформлены «по старинке».

То есть треть рекламного бюджета можно сэкономить, если просто грамотно оформить группу (или как говорят маркетологи — упаковать).

Что самое приятное, оформление (или упаковка) группы — это разовое вложение. Один раз вложился — потом год-два-три пользуешься. Причем вложения окупятся уже с первого запуска рекламы.

7 принципов хорошего оформления, которые сэкономят треть рекламного бюджета

Хорошее оформление — просто, как раз-два-три

Вот чек-лист из семи пунктов, пройди по ним и проверь свою группу на предмет соответствия:

1. Обложка. Качественное изображение, минимум текста (в идеале — только название), создана в фирменных цветах, адаптирована под мобильные (то есть при просмотре с мобильника ничего не обрезается). На изображении вы (ваша фотография), либо фотка с занятия, либо интерьеры студии. В идеале — панорама, на которой видно, как вы с группой учеников занимаетесь в студии.

2. Название группы. В нём указан город и само название студии

3. Информация. Чётко, по пунктам — что можно получить в вашей студии. ВАЖНО! Разделено на абзацы, текст структурирован, текста немного.

4. Закреплённый пост. Обязательный атрибут! В нём перечислены ваши преимущества, дана короткая навигация по группе, даны ссылки на запись в студию. И конечно, прикреплены свои живые фотографии

5. Товары. Оформлены в одном стиле и в одной цветовой гамме с обложкой!

6. Виджеты. Пункт, про который все забывают. А это немаловажно! Добавьте себе приложение «Анкеты», конструктор виджетов и приложение рассылок. Для полноценной работы этого хватит.

7. Обсуждения. Оставьте всего три темы: «Записаться», «Отзывы» и «Вопросы». Всё! Удалите остальные — только мешают. Правда, в них никто не заходит!

Советую сразу прочтения этой инструкции проверить свое сообщество на чек-листу. Если чего-то нет — добавьте, скорее всего там дел на 10 минут, а выхлоп получится существенный.

Сейчас я покажу плохие примеры

1) Обложка перегружена, в статусе нет конкретного предложения, в описании — кирпич текста:

2) В обложку попытались засунуть сразу все направления центра + телефон, адрес, сайт и все на свете. В итоге — ничего не читается. В статусе не хватает призыва к действию:

3) У обложки хорошая идея, но плохое воплощение. В статусе нет конкретного торгового предложения. В описании много про школу и мало того, что получат ученики, если придут к ним:

А вот хорошие примеры

1) Конкретное торговое предложение + минимум текста на обложке, еще и фото преподавателя — работает на отлично. В статусе призыв к действию. В описании — чем школа будет полезна ученикам, а не какие преподаватели замечательные. Супер!

2) В оформлении попытались отобразить основную идею школы — инновационный подход к изучению языка. Минималистично и ничего лишнего. Такое оформление работает хорошо:

3) Минималистичная обложка и необычное торговое предложение в статусе. Описание разбито на абзацы и читается легко:

Итак, с оформление разобрались. Теперь потенциальные ученики с гораздо бОльшей вероятностью вступят в ваше сообщество. Но для постоянного потока новых покупателей одного оформления мало.

Надо постить вещи, которые нравятся целевой аудитории.

Что именно постить? Давай разбираться.

Шаг 2. Как получать заявки и лиды в школу английского без дополнительных вложений

Как набирать группы через посты в соцсетях

Замечали, что некоторые посты собирают много заявок? То есть преподаватель выкладывает пост (часто даже без прямого призыва прийти на занятия) — и сразу ему в личку написывают ученики с просьбой записать их.

Кроме заявок такие посты собирают много реакций — лайков, комментариев. В общем, по всем параметрам это успешные посты.

А еще эти посты легко писать, не надо вымучивать из себя пять строк полтора часа.

Знаешь, что это за посты такие волшебные?

Это репортажи с занятий. Всё, что нужно — каждое занятие подмечать, что интересного сегодня было. На каком моменте ученики смеялись. Какое задание всем понравилось особенно сильно.

Золотая жила для преподавателей

Это новое открытие превратило начинающего репетитора в успешного преподавателя английского с полностью забитым расписанием

Однажды на консультации Илья мне жаловался, что посты ну вообще никак не идут. Лезет одна банальщина, а толку от нее — ноль. Что-то вроде пишется, выкладывается, но ни учеников новых, ни удовлетворения это не приносит.

И мы начали разбираться.

Я спрашиваю — «Так, Илья, давай вспоминай. Что сегодня у тебя на уроке было прикольного?». Илья задумался крепко, а потом выдал — «Был один такой момент. Я группе дал задание подумать, что из 10 предметов каждый возьмет с собой на необитаемый остров. И потом каждый называл предмет и объяснял по-английски почему именно этот предмет. Было весело».

Это нам подходит!

Дала задание Илье написать об этом пост. Илья написал и прикрепил опрос с этими 10 предметами. Мало того, что люди в опросе активно голосовали, так еще семь человек написали Илье в личку и захотели на пробное прийти!

Почему так произошло?

Можно сто раз сказать, что у тебя английский без зубрежки и занятия весело проходят, а можно один раз показать, как это на самом деле. Погрузить человека в атмосферу урока. Дать ему попробовать один кусочек. Ему понравится!

Хороший контент — работа вдолгую. Но качественные, регулярные посты повышают конверсию в заявку + работают на отложенный спрос. То есть даже если прямо сегодня пользователь не запишется на уроки английского, но видит посты в ленте, с огромной вероятностью запишется через неделю-месяц-полгода.

Что публиковать, чтоб люди сами хотели у тебя учиться?

Посты, которые принесут учеников, лайки и комментарии

70% постов должны быть о школе английского, 30% — развлекательные и образовательные.

Как быть с постами о самой школе?

Те самые 70% контента. Пусть это будут посты-репортажи с занятий, посты, бьющие в «боли» родителей, посты, раскрывающие преимущества школы.

Примеры плохих постов:

1) Текст, написанный сложным языком с длинным вступлением, и непонятная картинка — такой пост люди просто пролистнут

2) Такие посты можно делать, но редко. В этой группе две трети контента были из таких постов:

3) Вместо мотивационных цитат можно прикрепить живые фотки с занятий — эффект будет лучше:

4) Абстрактное утверждение + цитата. Не надо так!

5) Когда рассказываем, что происходит на уроках — нужно больше конкретики, больше примеров, чтоб родители могли представить своих детей на месте ваших учеников:

А теперь примеры хороших постов

1) Родителям не очевидны ваши преимущества, если просто назвать их. Поэтому называем и раскрываем. Не просто «у нас мини-группы», а объяснение, почему в мини-группах заниматься эффективнее:

2) Родители беспокоятся. Если развеивать их беспокойства — они с удовольствием понесут вам деньги и поведут детей учиться:

3) Если уж хвастаться преподавателями — то так. С конкретикой и наглядно:

4) Можно просто сказать «мы обучаем через игру». А можно рассказать как именно через игру обучаете. И второй способ будет гораздо эффективнее:

Что побуждает отдать ребёнка именно в эту студию — со слов родителей

Бери и используй эти пункты как темы для постов

Я просмотрела отзывы за последние полгода в 132 группах английского по всей стране и выяснила, о чем говорят родители, дети которых уже обучаются английскому. Каждый пункт — отдельный пост. Бери его, раскрывай, добавляй фоток — и родители полюбят твою группу.

1. уроки насыщенные, интересные
2. преодолевается внутренний барьер и ребёнок начинает говорить без страха
3. не скучно, нестандартная подача материала
4. дети ходят с удовольствием, ждут занятий
5. на уроках общение на любые темы
6. нет зубрёжки, заучивания, нацеленность на разговорный английский, учат именно разговаривать
7. игровая форма занятий. Даётся ровно столько информации, сколько ребёнок может усвоить
8. после занятий всегда отличное настроение + желание прийти снова
9. на уроки детки ходят, как на праздник.

Ещё добавь посты, отвечающие на самые популярные вопросы. То есть те вопросы, которые возникают в голове родителя ДО того, как он привел чадо на английский. Вот примерный список того, о чём спрашивают родители:

10. улучшатся ли оценки в школе?

11. нужно ли будет помогать с домашкой?

12. а если заболеем — что с абонементом?

13. точно результат будет?

Шаг 3. Используй этот секрет, чтоб собрать толпу покупателей

Оффер и его роль в наборе учеников 

Я продвигаю образовательные проекты (и школы английского в частности) в соцсетях уже 4 с лишним года. Знаешь, как раньше легко было? Просто изи-бризи! Пишешь в рекламном посте: «Английский в таком-то городе! Записывайтесь на бесплатное пробное занятие»! Прикрепляешь фотку счастливого ребенка — и готово!

Люди бежали записываться и заявки стоили по 25 рублей. То есть школа английского могла вложить 3 тысячи в рекламу и набрать 100 учеников.

Счастливые времена были.

Но в последние несколько лет ситуация изменилась. Дело в том, что многие студии прочухали, что в соцсетях есть ученики. Увидели, что успешные конкуренты рекламируются. И тоже решили запускать рекламу.

И конечно же, начали делать то же, что делала я — «Английский в таком-то городе! Записывайтесь на бесплатное пробное занятие»!

В итоге люди видели у разных школ английского буквально одно и то же предложение. И перестали на него реагировать. Так кончилась эра заявок по 25 рублей.

Теперь во многом успех рекламы определяется твоим торговым предложением. Маркетологи называют это оффером.

Рекламные предложения, которые работают безотказно

Взорви мозг своим ученикам, сделав им такое предложение

От оффера зависит количество заявок в студию, количество учеников и в итоге количество денег в кассе.

Реклама должна нести «вкусное» предложение.

Что это, например?

За 4 года у меня накопилась библиотека офферов. С подробной механикой, как потом этим оффером пользоваться, как после него продавать абонемент сразу на год, например.

Вот несколько предложений, которые прямо сейчас отрабатывают на отлично:

Разовая скидка

Работает безотказно, главное — правильно определить размер скидки и правильно сформулировать само торговое предложение. Это может быть «учи английский за полцены» ( то есть скидка на первый месяц 50%), это может быть «первый месяц всего за 990 рублей». Суть одна — предлагаем первый месяц дешевле, чем остальные. Это окупится в разрезе года. Один ученик же несет тебе деньги не один раз, а 6 или 12 (то есть полгода или год).

Необычные или интересные гарантии

Знаю-знаю, давать гарантии в английском тяжело, потому что от ученика зависит очень много. Будет он выполнять домашки или не будет, будет ли ходить регулярно и т.д. Но все эти вещи мы проговариваем с родителями до заключения договора. А в момент рекламы самое важное для нас — зацепить внимание. То есть сделать так, чтоб человек среагировал и захотел узнать подробнее. И здесь нам пригодятся гарантии. Например, «Английский на «5» за три месяца для школьника». Или «За 9 недель свободный разговорный английский на бытовые темы».

Нужно придумать несколько офферов. Штуки три на первое время.
После этого можно переходить к следующему шагу.

Шаг 4. Что ты не знаешь о главной составляющей рекламы

Маркетинговые секретные материалы для образовашек

Одна из самых важных составляющих — трафик. Какая бы хорошая упаковка ни была, какие бы крутые посты мы ни написали — толку будет ноль, если эти посты никто не увидит.

Вам нужно, чтоб вашу группу, ваши посты увидели потенциальные ученики!

Самый эффективный вид трафика сейчас — настройка таргетированной рекламы. Таргет, короче говоря.

Харьковская предпринимательница набрала сто учеников с помощью одного простого действия

И почему это действие полностью провалилось во второй раз

Не так давно ко мне на консультацию пришла Лиза. У нее школа английского в Харькове. Причем два филиала: один битком забит, а второй новый и пока что пустой. Лиза пришла ко мне с запросом — как ей сделать так, чтоб ученики приходили в этот новый филиал.

Я начала расспрашивать — а что она такого делала, чтоб первый филиал заполнить?

Выяснилось, что школа вообще существует три года. И сразу, с самого открытия Лиза покупала рекламные посты в городских пабликах. Выходит рекламный пост — приходит куча учеников. Больше ста учеников так набрала. А потом сарафанка включилась, многие на следующий год приходили.

Но сейчас этот метод не работает совсем. Выходит рекламный пост в паблике — и ничего не происходит. Ноль новых учеников.

Я посоветовала ей плюнуть на посты в городских пабликах и попробовать поискать учеников через таргетированную рекламу.

Таргет у Лизы сработал на отлично.

Как заработать 18 рублей с каждого 1 рубля, вложенного в рекламу

Простые расчёты, понятные даже гуманитарию

Я вообще не видела пока что студий, где бы таргет не работал. Видела, когда его плохо или неумело настраивали и не получали результатов. Но если всё сделать как надо — это просто новая нефть, кладезь учеников.

С нашей рекламы школы английского заработали 4 238 012 рублей за август-октябрь этого года. Потратили мы 1 545 551 рубль. То есть если в рекламу вкладывают 1 рубль — вытаскивают обратно 3 рубля.

И самое кайфовое, что это первичные данные. Без учёта LTV.

Что это значит на пальцах:

• приходит ученик, мы на его привлечение тратим 2200
• ученик платит в кассу 6600
• то есть мы имеем 3 рубля с каждого вложенного 1 рубля
• на следующий месяц ученик снова платит 6600 (а за привлечение мы уже ничего не платим!)
• и на следующий, и через месяц та же картина
• в среднем если ученик ходит полгода, то в кассу он принесёт 39 600 рублей, а заплатили за привлечение мы 2200! То есть с одного вложенного рубля на конец года мы получим 18 рублей.

И всё это благодаря грамотно настроенному таргету!

Шаг 5. Чем грозит недооценивать общение с потенциальными покупателями

Представь, что это случилось во время набора учеников в группы

Когда у тебя оформлена группа, написаны хорошие посты, настроен трафик, всё, что остаётся — это обрабатывать входящие заявки. То есть общаться с людьми, которые хотят у тебя учиться. Приглашать их на пробное занятие.

От того, насколько быстро и хорошо ты с людьми общаешься, зависит сколько человек в итоге купит.

Вот в августе звонит мне заказчица Катерина. Говорит: «Алекса, я учусь у Аяза, он учит сводить юнит-экономику. Так вот, по нашей юнит экономике нам нужно 500 лидов в месяц из ВК и 500 лидов в месяц из Инсты. И так 3 месяца подряд».

Я отвечаю: «Но Катерина, по рекламному кабинету в вашем городе всего 35 000 человек в ВК сидят. И это женщины, мужчины, дети и люди пенсионного возраста — вообще все. И вашей потенциальной аудитории дай бог 10 000 человек. То есть если вы ставите план в 1500 лидов с канала — это значит, что каждый десятый житель города оставит заявку в вашу школу. И это нереально».

Катерина думала и возражала, возражала и думала. Но против данных из кабинета не попрешь — и поставили мы цель 250 лидов с канала за 2 месяца.

Прошёл месяц. Подбиваем статистику.

Ну что, по проекту Катерины есть новости. Школа забита на 85%. У них нет стульев, чтоб сажать новых учеников. Даже если мы сделаем еще вполовину меньше лидов — у них нет стульев.

Как получить в два раза больше учеников при тех же вложениях в рекламу

Обработка заявок и ее значение для всей рекламной кампании

Заказчица из Новосибирска  в этом году сомневалась, идти ли к нам за рекламой. Решила пойти — мы ж набить ей школу заявками пообещали.

И набили. Так набили, что у неё отдел продаж не вывозил) За неделю приходило около 200 заявок, причём стоили они буквально по 150р. А в некоторые дни и вообще по 40р.

«Чуть помедленнее, кони, чуть помееееедленнее», — просила наша заказчица из Новосиба, у которой срм-ка лежала от наших лидов 🙂

А вот если взять, например, заказчиков из Тюмени — то там печаль-беда. Заявки выходят дорогие, причем по количеству их немного, а до пробного доходит только каждый десятый, кто заявку оставил. 

То, сколько человек дойдет до пробного, зависит от того, как поговорить с этими людьми, как их пригласить в школу. 

В среднем по больнице доходимость до пробного в районе 60%.

Если хорошо умеешь обрабатывать заявки — при тех же вложениях в рекламу получишь в несколько раз больше учеников и денег.

Но обработка заявок — это проблема, которую приятно решать. Потому что на этом этапе уже есть люди, которые хотят учиться, которые в принципе готовы абонементы покупать.

Выводы

За 4 года работы с образовательными проектами я обнаружила пять важнейших составляющих успеха.

Во-первых, это грамотное оформление сообщества. Заморочились, один раз оформили — потом несколько лет пользуемся.

Во-вторых, это релевантный контент. Пишем пару раз в неделю о школе, об учениках, рассказываем что на уроках произошло.

В-третьих, это интересный оффер. Людям, которые еще не покупали у нас абонементы, предлагаем хорошие условия для первой покупки. А потом за счет регулярных платежей получаем прибыль.

В-четвертых, это трафик. Обязательно настраиваем таргетированную рекламу. На одних постах далеко не уехать.

В-пятых, это обработка заявок. Звоним людям сразу, выясняем потребность и приглашаем на пробное занятие. А на пробном — продаем абонементы. 

Соблюдай эти пункты — и образовательный проект заполнится учениками. 

Меня зовут Алекса Нойштарт из Стражей за бюджета, а в комментариях я с удовольствием отвечу на все вопросы.

Автор: Алекса Нойштарт

Выпускающий редактор: Ольга Бастырева

Сообщение Как забить свою школу английского учениками в пять шагов появились сначала на Блог TargetHunter.

Как продвигать мебель через соцсети? Как сделать так, чтоб столы и стулья продавались с помощью ВКонтакте? В этом кейсе я, Алекса Нойштарт, создатель агентства по продвижению в соцсетях «Стражи бюджета», расскажу свой опыт продвижения мебельного бизнеса. 

Как мебельному магазину отстроиться от конкурентов: простой, но эффектный способ

СтолБери — компания федерального масштаба, розничные точки имеет по всей России. Мы взялись за продвижение франчайзи из Архангельска.

На момент начала работы у партнёра был один офлайн-магазин и всё. Соцсетей не было совсем. Нам предстояло всё с самого начала. Не только создавать рекламу, но и подсказывать заказчикам куда тыкать, на какие нажимать кнопки, чтоб отвечать потенциальным покупателям и построить работу. 

Мы проанализировали рынок. Выяснили, что конкуренты в соцсетях есть двух видов.

Первые делают неплохой живой контент, снимают свои столы и стулья прямо в салонах, имеют красивые интерьерные фотки. Некоторые даже фото-отзывы покупателей имеют. И в оформлении группы эти конкуренты используют профессиональные интерьерные фотки.

Вторые используют изображения столов на белом фоне, в оформлении — столы на цветном фоне. Смотрится это очень плохо. И активностей в группе у таких конкурентов — 0.

Мы решили пойти третьим путём.

Мы решили нарисовать героев и вести контент от их имени. Так родился Стол Иваныч и его помощница Стулочка. 

Общими усилиями придумали и обложку, меню, товары.

Весь контент мы решили также вести от имени Стулочки и Стола Романыча.
Экзотично? Да. Выделяло ли это нас? Еще как!

Что, в смысле стол стоит 50 тысяч?!
Как снять главное возражение покупателей мебели

Главное возражение у покупателей обеденных групп (это стол плюс стулья) — почему ТАК дорого? Люди обычно столы покупают пару раз в жизни. И по старой памяти думают, что обеденка выйдет ну тысяч в пять. Но не тут-то было. Средний чек на стол и 4 стула — 50.000 рублей. И если людям сразу в «голой» группе с рекламы предлагать обеденные группы за 50к — они просто убегут и всё.

Поэтому мы решили сначала вести трафик в рассылку.

Когда создаёшь рассылку для мебельного салона (да впрочем вообще любую рассылку), стоит обратить внимание на три момента:

Первый момент — зачем людям вообще подписываться. Нам-то понятно зачем — человек подписывается, читает письма, прогревается и покупает. Но для пользователя подписаться, чтоб прогреться и купить — плохая мотивация.

Придумываем причину. Маркетологи называют это лид-магнит. То есть что-то прикольное и ценное, что пользователю захочется заполучить. У нас это был каталог с 1000+ столов и стульев.

Второй момент — как выглядит подписная страница. То есть место, страница, куда пользователь переходит после того, как нажал на рекламу. 

Даже если пользователю нравится наш лид-магнит, если будет корявая подписная, считай деньги в трубу. Мы сделали на базе рассыльщика максимально простую и релевантную подписную. 

Если мы в рекламе говорим, что даем каталог с 1000+ столов, то и на подписной большими буквами должно быть написано про каталог. В идеале и картинку такую же вставить, как в промопосте. Тогда у пользователя в голове будет максимально логичная последовательность: увидел что-то интересное в рекламе — перешёл — увидел то же самое предложение, только чуть более подробное — кликнул — получил в личку что хотел. 

Третий момент — как этих людей прогревать. То есть какие письма им слать, на что акценты делать. Мы решили давить на то, что стол — это не просто доска, на которую ставят тарелки за обедом. Куда ведут дорогих гостей? За стол. Где собираются всей семьёй в моменты радости, да и горя? За столом. Где договариваются, ведут переговоры? Тоже за столом. 

То есть стол — это центральное место в доме. Если говорить возвышенно и пафосно, то стол — это душа дома. Ну и странно будет покупать душу дома за 5к, да?

Пытаемся донести идеологию, передать ценности. Ценность стоит дороже, чем просто товар. Душа дома стоит дороже, чем доска на 4 ножках, хоть и то и другое — стол. 

У нас была линейная рассылка. Человек подписался, раз в день получает от нас письма в течение недели, потом приглашаем в салон. После этого примерно раз в неделю получает разовые рассылки — и приходит таки в салон.

Аудитория

Населения в Архангельске немного, а столы и стулья хотят купить еще меньше. Поэтому единственная аудитория, которую мы использовали, — это самая широкая аудитория. Город + пол + возраст + категория интересов «Мебель». Всё!

Кстати, такой подход сильно облегчил нам жизнь, ведь категории интересов ВК сам автоматически обновляет. По сути у нас есть постоянно обновляемая база людей, которым нужна мебель.

На скринах ниже примеры удачных промопостов.

А давайте продавать столы прямо в лоб?
И посмотрим, как получится

После рассылки мы решили протестировать прямую лидогенерацию. То есть предлагать людям купить стол или обеденную группу.

Когда делаем в рекламе лидген, принципиально важно несколько моментов

1. Скорость реагирования. Чтоб заказчик быстро связывался с людьми, которые оставили заявку. Если есть отдел продаж — это идеально. Если специальных людей в штате нет, приходится выкручиваться.

2. Не бросать на полпути. Одного контакта, одного звонка — мало. Чтобы принять решение о покупке, людям нужно множество касаний, помните? Этими касаниями могут быть сообщения в соцсетях, смски или звонки. И тут спасает CRM-система. Удержать всех потенциальных покупателей в памяти нереально, записывать в блокнотик — бесполезно, а вот crm-ка отлично справляется, напоминает или даже сама шлёт сообщения.

3. Подобрать рабочий оффер. Например, в обеденных группах всегда хорошо отрабатывает каталог товаров (при условии, что потом этим людям приходит догревающая рассылка). Ну и скидки с бонусами — топ! Можно взять какую-то модель, установить на нее скидку в 50% и в рекламе предлагать купить стол за полцены. Когда клиент уже выйдет на контакт, его можно переориентировать на обычный стол, не с распродажи.

Отрисованный персонаж VS живой человек.
Чему нас научила пандемия и закрытые салоны

И рассылка, и лидген работали хорошо. Заказчик доволен, заявки и продажи идут, чего ещё желать мебельным маркетологам?

Но тут на нашу голову свалилась пандемия.

Сначала мы испугались — как так, салон закрыт, что вообще делать? Решили попробовать самое логичное — взаимодействовать с покупателями онлайн. Мы помогли заказчику составить контент-план, прописали темы эфиров. И начали вещать.

Эфиры набирали бешеную популярность. Охват достигал 150% подписчиков. То есть эфиры смотрели в полтора раза больше людей, чем были подписаны в группу. Смотрели, а потом заказывали мебель.

В эфирах не было ничего сверхестественного: рассказывали про то, кому подойдёт стеклянный стол, а кому деревянный; как выбрать кровать; как подобрать обеденную группу. Собственники ставили телефон на штатив и 15-20 минут раскрывали одну тему. Всё!

Люди любят живой, человечный контент.
Убедились в этом ещё раз и взяли на вооружение в будущем.

Благодаря этому эксперименту с эфирами мы поняли, что весь контент лучше вести от лица собственников, а не от имени вымышленных героев. Мне, как маркетологу, идея нарисованных персонажей очень нравится и откликается. Но нашим покупателям, нашей целевой аудитории больше понравилось смотреть на собственников магазина. А кто мы такие, чтоб спорить с покупателями?

Пока во всём мире бушевала пандемия, наши заказчики решили открыть вторую точку. А была не была! 

Мы готовили рекламу на открытие. 

В итоге продажи из ВК перекрыли отсутствие продаж из магазина. То есть заказчики за месяц из соцсетей напродавали почти на столько же, как в обычное время офлайн в салоне. 

А давайте третий салон только через соцсети раскрутим!

Сколько может принести новый мебельный салон выручки за одни выходные с рекламой только через ВК

Когда вторая точка работала и приносила продажи, наши заказчики решили, что им нужен третий салон. И нужно собственное производство.

Ну что, мы ж научены уже делать трафик на открытие. Заказчик решил ограничиться рекламой в соцсетях. Причём сначала хотели подключать ВК и Инстаграм, но решили оставить только ВК. И только с ВК в первые же выходные продаж было на 316 тысяч рублей.

Для нас это стало особо показательным моментом. Дело в том, что очень часто у мебельщиков сложно отследить, откуда приходят продажи. Вот люди в соцсетях спрашивают, интересуются, в группу вступают. А потом приходят в салон и там покупают. И далеко не все говорят, что они из ВК пришли.
Здесь мы получили прямое неопровержимое подтверждение — люди из ВК приходят в салон и покупают там больше чем на 300к за одни выходные. Точка совсем новая, реклама была только в ВК, откуда люди о нас узнали? Конечно из ВК.

После открытия третьего салона наши заказчики стали сами делать столы и стулья, еще и продавать их через дилеров по всей стране. 

Мы до сих пор работаем и продажи из ВК у компании только растут.

Итоги:

Всего потрачено 379 102 рубля
Получено заявок 1 820 заявок
Открыто 2 новых торговых точки
Реализовано собственное производство

ВК идеально подходит для рекламы мебельного магазина в небольшом городе.
Именно это доказывает наш кейс. 

Мы молодцы и красавчики — сделали качественный трафик. Но не менее красавчики наши заказчики. Это они готовы были снимать видосы, общаться с покупателями в ВК и менять в корне свой подход к соцсетям. Если бы не их открытость к новому и готовность внедрять идеи и рекомендации — никакой трафик бы не помог открыть новые салоны и производства.

Этот кейс — результат нашей слаженной совместной работы.

Выпускающий редактор: Ольга Бастырева

Сообщение Как продавать мебель через соцсети: на 316 000 рублей только за выходные появились сначала на Блог TargetHunter.