Про себя писать всегда было тяжело. Хрен знает почему. Я ж не какая-то там знаменитая личность, про которую будет интересно читать. Так что напишу это больше для себя, подвести итоги пройденного пути, так сказать.

1. С чего все начиналось
1.1 Тогда я понял две вещи
2. Лопата и стекловата
3. Черная икра
4. Нож
5. Минус 45
6. Дорога в маркетинг
7. Рубикон пройден – пути назад нет
8. Пакет с поддержкой куратора

С чего всё начиналось

Для 90-х семья была вполне обычной, родители думали, как выжить и заработать не только на хлеб, но и икру с маслицем. Работали «челноками» – возили из Китая вещи и продавали на базаре.

Деньгами не баловали. Первые деньги заплатил папа за помывку машины. На которые я купил видеокассету «Звёздные войны: первый эпизод».

Тогда я понял две вещи:

1. Деньги не должны доставаться просто так
2. За любую работу нужно платить

Часть 1. Лопата и стекловата

В 14 лет к себе в бригаду взял дядя. Работенка была пыльная. Копать мерзлую землю ранней весной – то еще удовольствие. Тогда я узнал, что такое слуховые галлюцинации. Знаешь, что это? Нет? Ну и славно.

Короче, представь, что у тебя под окном неделю долбят промышленным отбойным молотком дорожные плиты. Представляешь? И вот теперь представь, что ты это слышишь всегда и везде, даже в тишине.

Самым адовым была не мерзлая земля и тяжелая физическая нагрузка. Самым адовым была стекловата. Старая советская сухая стекловата. Ее нужно было снимать с труб, чтобы сварщики вырезали старые.

Молись всем известным тебе богам, чтобы не познакомиться с этим зверем. У него тысячи тонких и острых зубов, которые впиваются в кожу и вызывают сильнейшие покалывания и дикий зуд.

Если столкнешься – запомни совет: горячая вода – твой враг! Поры от высокой температуры расширяются и стекловата проникает глубже. Есть только одно спасение – ледяной душ. Лучше потерпеть 10–15 минут. Надеюсь, этот совет тебе никогда не пригодится.

Проработал землекопом на теплотрассе полных четыре месяца и решил, что не хочу работать на такой работе до конца дней своих.

Часть 2. Черная икра

Позже, во время студенчества, друзья позвали подработать на стройку. Приезжал после учебы на объект, подметал и убирал мусор. По выходным выходил на полную смену.

Запомнились больше всего пять тонн черной икры. И это не то, что ты подумал 🙂 С ребятами так назвали смесь мелкого пенопласта и цемента, которую использовали для утепления пола и стен на объекте.

Часть 3. Нож

Студенчество пролетело так же стремительно, как выгорает самая горячая база. Вместе с ним ушло и относительно беззаботное время, полное ярких и не очень воспоминаний.

Пришла пора съезжать от родителей в квартиру, которая досталась в наследство от бабушки. Ну и зарабатывать на жизнь, так сказать, самостоятельно.

Устроился в соседний супермаркет в кулинарный отдел. Смены не отработал и уволился, потому что пытались заставить готовить курицу-гриль из воскресших и начавших вонять птиц.

Я не хочу кормить людей тем, что сам не стал бы есть. Эту мысль несу с собой до сих пор – не берусь работать с доставками еды, которые кормят людей хрен пойми чем. Мне совесть не позволяет.

Отдал ордену Ножа и половника пять лет.

Часть 4. Минус 45

6:15 на часах. Суровая сибирская зима.

Хруст снега под ногами, замерзшие пальцы сжимают сигарету. Люди словно пингвины, стоят нахохлившись и переступают с ноги на ногу в ожидании автобуса.

Пора что-то менять

…было написано баллончиком черной краски на борте скрипящей железяки.

Выкинув бычок в урну, набрал номер начальника и сказал, что увольняюсь. В тот момент я не знал, что буду делать. Просто нужно было ЧТО-ТО менять.

Вот она. Дорога в маркетинг

Остался без заработка, пришлось продать Sony Playstation 4, чтобы не дать жене умереть с голоду.

Наступило смутное время. Я не знал, куда топать дальше, но возвращаться в прошлое точно не хотел. Стал блуждать по паутине и искать варианты.

Листая ленту ВК, случайно увидел пост TargetHunter. Это был кейс по продвижению какой-то доставки роллов. Тогда мне стало интересно, что такое SMM и как в этом можно заработать.

Стал следить за группой, читать посты. И через какое-то время увидел, что ТХ запускает курс. Без раздумий записался.

Мне понравилось, что при покупке пакета с куратором ТХ обещал найти первого клиента. Это был отличный вариант, потому что покупал курс я на последние деньги.

Рубикон пройден – пути назад нет

Если дорога в маркетинг, то только такая. ТХ сдержал слово. Я получил своего первого клиента. Это была доставка роллов из Тольятти. Отбил стоимость обучения в первый же месяц. К сожалению, проработал с ней три месяца, потому что владельцу пришлось закрыть бизнес из-за состояния здоровья.

На курсе было сложно и интересно. Что-то я понимал сразу, что-то приходилось разжевывать куратору, отвечая на множество моих вопросов. Выделить какую-то лекцию я не могу, так как для меня они были все полезны.

Понравилось дружеская атмосфера в чате обучения, в котором кураторы и более опытные студенты отвечали на вопросы и давали дополнительную информацию по лекциям.

Но это не все плюсы чата! Студенты, кураторы и спикеры курса делятся в нем контактами людей, которым нужны услуги SMM-специалиста. Благодаря этому студенты, которые взяли пакет без куратора, нашли своих первых клиентов.

Пакет с поддержкой куратора

Самым важным на курсе для меня была поддержка куратора. Потому что без его поддержки у меня вряд ли получилось бы самому разобраться, даже с учетом помощи ребят в чате.

Куратором был и остается по сей день Эльдар Ибрагимов. Именно благодаря его терпению и умению доносить информацию удалось разобраться в непонятных темах.

К примеру, было страшно запускать таргет в первый раз. Я показал ему все креативы, тексты для объявлений и базы, на которые планировал запускать. Он проверил всё и подсказал, что можно улучшить, а что лучше вообще не использовать 🙂

Если ищешь курс, на котором будут отвечать даже на самые тупые вопросы, объяснять по триста раз одно и то же до тех пор, пока не поймешь – смело покупай. Ведь здесь не просто зарабатывают на тебе деньги, а меняют их на знания, с помощью которых сможешь зарабатывать и сделать свою жизнь такой, какой хочешь.

Если дорога в маркетинг, то только такая.

TargetHunter – это не просто парсер, обучение и паблик.
ТХ – это семья!

Автор: Андрей Кодочигов

Сообщение Если дорога в маркетинг, то только такая появились сначала на Блог TargetHunter.

Был случай в одной из пивнух. Захотел пива, зашел и говорю продавцу, что хочу вкусного пива, чтобы оно было нетяжелым и сладковатым. Далее даю характеристики. У него сразу челюсть на пол упала. Сказал, что я местом ошибся, и у них такого нет. Но при чем здесь продвижение доставки японской кухни с высокими ценами ВКонтакте?

1. Самый частый запрос
2. Анализа ЦА
3. Подготовка сообщества
3.1 Обложка и статус
3.2 Описание
3.3 Закрепленный пост
3.4 Виджеты
3.5 Товары
4. Про контент
5. Про таргет
5.1 Аудитории и объявления. Форматы промопостов. Ретаргет
6. УТП
7. Акции. Воронка продаж
7.1 Шаг 1. Знакомство и первая продажа
7.2 Шаг 2. Повторная продажа
7.3 Шаг 3. Награда за регулярные покупки
8. Рассылка
9. Вспомогательный материал

В дальнейшей беседе выяснилось, что самый частый запрос:

Какое у вас по акции «2+1»?

При чем здесь это? Да притом, что с доставками роллов история похожа. Людей приучили к сетам весом 1 кг за 550 ₽ и огромному списку акций и скидок, тем самым обесценив продукт. Кто-то может сказать, что у людей нет денег и они не готовы платить больше.

Готовы! Только нужно донести выгоду, которую они получают за высокую цену. Объяснить, почему нужно покупать дорогие блюда. Даже если они дороже предложений конкурентов в несколько раз.

С чего начать? Анализа ЦА!

А что тут анализировать? Есть рот — наш клиент! Э-э-э-э… Ну, как бэ НЕТ! Эффективное продвижение доставки японской кухни с высокими ценами ВКонтакте – это когда вы знаете все про людей, которые могут у вас купить.

Только открываетесь? Подумайте, чем могут заниматься люди в вашем городе, у которых есть деньги.

Составьте список ключевых слов и соберите на их основе базу через ТХ. Собирайте контакты и сотрудников групп и пользователей с ключевыми словами в статусе и месте работы. После этого выберете тех, кого бы хотели видеть среди своих клиентов. Старайтесь собирать людей из разных сфер деятельности.

Заведение уже работает? Отлично! Соберите людей, которые совершили от трех покупок.

Для точного анализа нужно не менее тридцати профилей. Сначала просто просмотрите их и удалите похожие.

Что дальше? А дальше самое интересное. Я делаю анализ ЦА с помощью этой таблицы. В ней пример анализа, чтобы сделать продвижение доставки японской кухни с высокими ценами ВКонтакте максимально эффективным. Можете использовать как пример для составления портрета ЦА.

Но и это еще не все! Нужно обобщить всю информацию по формуле 6W. Для примера вот таблица.

На основе двух таблиц можно создавать контент и рекламные объявления.

Важно! Здесь выстраиваем гипотезы, которые могут работать или не работать. Мы же не боги, чтобы заглядывать в будущее. Верно?

Итак, начинаем продвижение доставки японской кухни.

Подготовка сообщества

Обложка и статус

Для дорогих заведений рекомендую использовать лаконичные неперегруженные обложки. Лучше не делать призывы к действию и акции, потому что «негоже заранее обесценивать продукт». Да и подобные «штуки» ассоциируются с заведениями, в которых низкие цены.

Если у вас доставка премиум-класса или ресторан, то так и пишите. Только это придется обосновать отзывами, контентом, качеством блюд и сервиса.

Описание

Описание должно подготавливать людей к высокой стоимости и объяснять, почему здесь придется заплатить больше, чем они привыкли.

• Раскройте УТП заведения
• Коротко расскажите, чем ваши блюда отличаются от предложений конкурентов
• Вызовите любопытство, желание попробовать блюда с первых секунд знакомства
• Обязательно укажите сайт, адрес, номер телефона и время работы
• НЕ УКАЗЫВАЙТЕ АКЦИИ!!!

Закрепленный пост

Здесь важно указать акции, которыми могут воспользоваться люди. Рекомендую не просто упомянуть о них, а с умом. Начать с той, которая поможет купить первый раз.

Логика составления закрепленного поста:

• Помогаем сделать первую покупку
• Указываем акцию с целью повторной продажи
• Сохраняем что-нибудь для именинников*

*Подобные акции часто встречаются у конкурентов, поэтому и решили указать ее. Это непринципиально, можете указать другую или пропустить.

• Рассказываем, почему выгодно покупать в заведении регулярно
• Упоминаем конкурс активностей в группе**

**Его может не быть, но для поднятия активностей и продвижения постов в новостной ленте он полезен.

Конкурс активностей

Сейчас расскажу, как подвести итоги в конкурсе активностей с помощью TargetHunter.

• Заходим во вкладку Активности > Сообщества
• Вставляем ссылку на сообщество
• Убираем галочку в пункте Автор ВЕЗДЕ
• Ставим галочку Репосты, если ее нет
• Выбираем период, за который нужно собрать активности
• Запускаем задачу

Выбираем победителей:

• Сортируем список по параметрам, по которым собираемся определять победителей (я всегда ориентируюсь на комментарии)
• Нажимаем на ID пользователя и попадаем на его страницу
• Переходим в сообщения сообщества и отправляем код на подарок за участие в конкурсе
• Если пользователь не разрешил отправку сообщений, пишем комментарий под любым постом с упоминанием и просим написать в личные сообщения группы для получения подарка

Есть промокоды? Отлично, не пишите их в посте, а раздавайте через ключевое слово, которое человек напишет в сообщения сообщества. Таким способом собираем базу для рассылки.

Виджеты

Лучше всего использовать виджеты для отзывов. Можете выбрать из доступных в каталоге ВК или заказать специально для своего сообщества.

В группе ресторана японской кухни Окунай, над которым работаю с 01.05.2020, установлен виджет отзывов. Его заказчик написал сам.

Отличается от доступных тем, что человек, перейдя в группу, видит отзывы людей, которые находятся у него в друзьях ВК + призыв написать в лс для получения подарка.

Такой виджет можете заказать у специалистов.

Нет денег на заказные виджеты или зеленая и склизкая душит? Не беда! Виджет Модератор сообщества от TargetHunter в помощь. В нем можно указать то, что поможет человеку купить.

Это может быть:

• Ссылка на тему с отзывами
• Призыв написать ключевое слово в сообщения группы для получения подарка к первому заказу или скидки на первый заказ
• Ссылка на закрепленный пост с акциями

Пример настроенного виджета из моей группы Блог Андрея Кодочигова | SMM:

Про настройку читайте здесь.

Товары

В описании вызывайте желание облизнуть монитор или надкусить телефон. Описания должны быть, и непросто быть, а помогать купить. Обосновывать стоимость блюд.

Обязательно оставьте ссылку на отзывы, потому что людям после взгляда на цены станет интересно почитать мнения о ваших блюдах.

Если не принимаете заказы ВК — оставьте ссылку на сайт.

Про контент

Все помним, что продвигаем заведение с высокими ценами? Отлично! Тогда забываем про отзывы (которые люди сами публикуют на стене или через предложку).

Регулярные конкурсы и посты с акциями на стене — эти виды контента обесценивают продукт, потому что создаётся иллюзия того, что за него не нужно платить.

В контенте нужно формировать ценность заведения для людей. Рассказывайте про продукты, снимайте видео с процессом приготовления блюд.

Публикуйте отзывы с фото, которые люди оставляли в специальной теме в обсуждениях. Но не просто публикуйте, а отвечайте на них.

Избегайте прямых призывов купить. Лучше помогите людям выбрать ваше заведение: опишите ситуации, при которых они могут заказать и насладиться блюдами.

Ссылки на посты про работу с контентом оставлю в конце статьи.

Про таргет

Аудитории и объявления. Форматы промопостов. Ретаргет

Логичным бы было собирать с помощью парсера ТХ богатую аудиторию. Тех, кто является владельцами какого-нибудь бизнеса или работает на себя. Но нет. Такие базы быстро выгорают на узком ГЕО. Да и собрать аудиторию, которая получает ЗП выше среднего — сложно и имеет мало смысла.

Поэтому лучше составлять объявления, которые могут вызвать отклик у ЦА и крутить с разделением на тех, кто состоит в группах конкурентов и по широкой с исключением участников групп конкурентов.

Это может быть просто пост с фото из отзывов. Данное объявление работает по ГЕО доставки с исключением участников групп конкурентов:

Или скриншот отзыва. Это объявление работает на аудиторию конкурентов:

В конце статьи оставлю ссылку на пост про то, как стимулировать клиентов оставлять отзывы и как их использовать с умом с помощью парсера TargetHunter.

Хорошие результаты показала настройка с помощью инструмента Сегментация объявлений от ТХ. Про настройку читайте здесь.

Для этого рекомендую использовать самое эффективное объявление и запустить по ГЕО доставки с настройкой Регулярно бывают или Дом в кабинете ВК.

Обязательно собирайте положительные и негативные реакции на объявления. На положительные настраивайте догоняющие объявления, а негатив ставьте в исключения.

Для таких объявлений можно использовать посты из группы с хорошими показателями вовлечения.

УТП

Маркетинг — это найти тех людей, которым нужен наш продукт или услуга. Чтобы мы им понравились, чтобы они нам начали доверять. И чтобы они купили нужный им продукт или услугу у нас. Желательно, чтобы они вернулись к нам и купили второй раз, и после порекомендовали.

С этой точки будем выстраивать УТП.

В нашем случае УТП — это наслаждение, удовольствие и высокий сервис. Здесь важно объяснить людям, что заведение работает ДЛЯ них.

Нужно обосновать высокую стоимость блюд. В контенте, рассылках, рекламе показывайте то, что люди платят не только за утоление физического голода, но и эмоционального.

Сделайте отстройку от конкурентов через заботу о людях. Если кто-то не любит, к примеру, зелёный лук или укроп — дайте возможность убрать этот ингредиент из блюда. Или заменить на какой-нибудь другой. Тут может быть множество вариантов.

Доносите мысль, что ваши блюда — не просто еда, а нечто большее. Взращивайте фанатизм к своему заведению, сделайте его культом!

Акции. Воронка продаж

Шаг 1. Знакомство и первая продажа

С помощью акций помогите людям познакомиться с блюдами, чтобы в их сердцах вспыхнула искра любви к вашему заведению. А дальше — бушующее пламя, которое сожжет возражение «дорого». Для этого подходит скидка на первый заказ.

Она помогает первый раз купить в незнакомом заведении. Особенно если перед этим вызвать интерес.

Почему скидка, а не подарок? Все просто! Люди не знакомы с вашим заведением, не прочувствовали качество и думают, что ваши блюда ничем не отличаются от предложений конкурентов. И что? А то, что при первой покупке со скидкой стоимость будет не сильно отличаться от той, какую они платят в привычном для них месте. И здесь важно, чтобы качество ваших блюд было выше, чем у конкурентов!

Шаг 2. Повторная продажа

Скидка за отзыв. Или подарок.

Если человек купил один раз и остался доволен, то ему захочется купить ещё. И тут ему тоже нужно помочь.

Как-то дорого. Но, блин, так вкусно! Но дорого. Со скидочкой или какой-нибудь бонусной вкусняшкой я б ещё раз купил!

Так, скорее всего, думают большинство насладившихся лакомством в первый раз.

В таких случаях помогает скидка или подарок за отзыв.

Почему не использовать механику розыгрыша Удвоение заказа/подарок/скидка за отзыв? Потому что она ничего не гарантирует за оставление отзыва и убирает индивидуальный подход. С гарантированной наградой за отзыв их оставляют чаще.

Шаг 3. Награда за регулярные покупки

Сделайте подарки к каждому третьему, шестому, девятому заказам. Такой подход увеличивает повторные продажи.

На самом деле, акций может быть множество. Старайтесь делать такие, которые будут отличать ваше заведение от заведений конкурентов.

Рассылка

Все привыкли к стандартным письма-продавашкам, которые нацелены на продажу. Забудьте!

• Составьте серию писем, в которой от лица шеф-повара приоткроете тайну внутренней кухни заведения

К примеру, расскажите про жареные роллы. Про то, что масло во фритюре меняется после определенного количества приготовленных порций. Снимите видео и покажите сам процесс приготовления.

• Или сделайте специальное, закрытое меню, которое будет доступно только подписавшимся на рассылку
• Анонсируйте акции заранее для тех, кто подписался на рассылку, с более приятными условиями
• Сделайте продающую часть рассылки не основой, а дополнением (преподносите ее, как награду за то, что люди прочитали сообщение)

Для чего? А как же продажи?

Нам важно не продавать в рассылке в лоб. Нам нужно создать эмоциональную связь между заведением и человеком. Вызвать желание заказать не из-за того, что он получил промокод на скидку или подарок. А из-за того, что он хочет заказать именно в вашем заведении. И чтобы скидка или подарок усиливали это желание!

Вспомогательный материал

• Идеи для контента
• Работа с отзывами
• Работа с контентом

Это был кейс-продвижение доставки японской кухни с высокими ценами ВКонтакте.

Автор: Андрей Кодочигов

Сообщение Как продвигать доставку японской кухни ВКонтакте появились сначала на Блог TargetHunter.