Тщательно проработанная маркетинговая стратегия продвижения — это необходимый элемент для старта любого бизнеса. Правильно составленная стратегия — это минимум 60% успеха всей маркетинговой кампании. Сегодня подробно поговорим про маркетинг для бизнеса.

Что такое маркетинг для бизнеса простыми словами

Считаете, что маркетинг для бизнеса не заслуживает должного внимания? Тогда ваш проект уже можно похоронить.
Маркетинг для бизнеса сегодня — это не просто выбор рекламной площадки, а весь путь клиента: от первого знакомства с брендом до повторной покупки. Он помогает понять, кому нужен продукт, чем компания отличается от конкурентов и через какие каналы лучше привлекать заявки. Без маркетинга бизнес будет работать вслепую, теряя деньги от неэффективных офферов в рекламе.

Зачем бизнесу нужна маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия помогает бизнесу не тратить рекламный бюджет хаотично. Она дает ответы на вопросы: кто является целевой аудиторией, какие каналы продвижения будут работать лучше всего и как получать клиентов по приемлемой цене. Когда у компании есть стратегия, маркетинг — это управляемый процесс, а не просто размещение рекламы в соцсетях или в поисковой системе.

Хотите знать, как правильно строить маркетинговые стратегии? Как составить портрет клиента по методике 5W? Есть ли рабочие формулы для составления привлекающего оффера?
Узнайте ответы в статье, основанной на практическом опыте.

Ошибки при запуске рекламы без стратегии

• Запуск рекламы без понимания целевой аудитории и специфики рынка;
• некачественно проработан продукт — нет сильного предложения;
• выбор каналов продвижения наугад;
• копирование конкурентов без анализа;
• недооценена роль контента на сайте или в социальных сетях;
• отсутствие аналитики и отслеживания заявок;
• маленький бюджет и завышенные ожидания;
• быстрые выводы после нескольких дней запуска;
• отсутствие тестов креативов и объявлений;
• нет дальнейшей обработки лидов отделом продаж.

На примере постройки дома: маркетинговая стратегия — это фундамент, а возведение стен без базиса невозможно. Чтобы получать заявки стабильно, сначала нужен анализ, позиционирование и понятный план продвижения. 7 из 20 неудач стартапов так или иначе связаны с ошибками в маркетинге.

Чтобы предотвратить эти ошибки, команда Skvortsov подготовила для вас статью, в которой вы узнаете:

• Как составить стратегию продвижения.
• На каких этапах формируется стратегия.
• Как грамотно проводить анализ рынка и конкурентов.
• Как составить портрет клиента по методике 5W.
• 10 формул для составления оффера.
• Пример по составлению портрета ЦА для сферы недвижимости.
• Запуск рекламы на примере компании, которая обучает беременных или только родивших мам.

Что такое маркетинговая стратегия

Любая стратегия отвечает на три вопроса:

1. Что мне делать?

Какие действия или изменения необходимо принять, чтобы начать получать прибыль. Например: отстроиться от конкурентов, изменить продукт, внедрить воронку продаж, запустить рекламу и так далее.

2. Как мне делать?

Какие инструменты и методы использовать. Например: таргетированная реклама, контекст, акции, специальные предложения и другое.

3. В какой последовательности делать?

Как грамотно выстроить последовательность действий. Например: сначала — изучить рынок, потом — конкурентов, после — продукты конкурентов и далее.

Если обобщить эти три вопроса, то получается, что основные задачи стратегии — это четкое понимание: чем выделиться от конкурентов, чем зацепить целевую аудиторию, как найти и конвертировать ее.

Также на старте необходимо решить, с помощью кого реализовывать данную стратегию: с помощью сторонних подрядчиков или своими силами.

Стратегия продвижения бизнеса состоит из нескольких этапов. Давайте рассмотрим каждый из них подробнее.

Как создать стратегию маркетинга: пошаговый план

1. Анализ рынка и спроса

Для начала нужно составить общее понимание продукта, определить, в какой точке рынка находится, и понять, есть ли у данного продукта реально весомое преимущество среди конкурентов.

В этом помогут полезные и бесплатные сервисы — Wordstat и Google Trends. В сервисах можно проверить спрос на продукт, забив ключевой запрос в соответствующую строку поиска.

Например, вы запускаете стартап в сфере клининга и хотите сделать мобильное приложение, в котором можно оформить заказ на уборку, следить за статусом заказа, оплачивать услугу. Тогда вы вбиваете уборка Москва, и сервисы покажут, какое количество запросов зафиксировано в двух поисковых системах. Соответственно, за эти запросы и конкурируют рекламодатели в контекстной рекламе.

От полученных данных отталкивайтесь в построении первичного маркетингового бюджета.

2. Анализ конкурентов

Составляем список прямых конкурентов, то есть именно в вашей нише. Выделяем три основных конкурента по следующим параметрам:

• Выгода или преимущество для покупателя
• Триггеры — модель психического поведения ЦА
• Call-to-action — призыв к действию на сайте и лендинге компании
• Лид-магнит — информация для клиента взамен полученных контактных данных
• Трипваер — недорогое предложение, которое дополняет основную продуктовую линейку и идет после лид-магнита
• Поп-ап — всплывающее окно на сайте с призывом к действию

Также посмотрите основные запросы конкурентов с помощью Wordstat и Google Trends. А с помощью программ YouScan и Brand Analytics мониторьте информацию в социальных сетях: отзывы, упоминания бренда, лояльность к бренду и другие важные критерии, которые влияют на выбор пользователей.

3. Анализ сильных и слабых сторон продукта

Здесь необходимо разобраться в продукте, понять, насколько он конкурентоспособен и соответствует запросам целевой аудитории.

Составьте бриф, на основании которого вы будете общаться с потребителями, для понимания: на что обращают внимание при покупке, какие свойства товара нравятся больше всего, что ценят в компании или бренде, на сколько важен сервис. То есть определить, чем руководствуется клиент при выборе данного продукта, данной компании.

4. Определение целевой аудитории

Определим: кому, как и где будем продавать товар или услугу.

Проработайте целевую аудиторию с помощью отличной методики — Марка Шеррингтона или же Методика 5W, которая основана на 5 вопросах:

• What? (Что?). Что предлагаете, какой именно товар или услугу
• Who? (Кому или Кто?). Кто приобретет данный товар или услугу
• Why? (Почему?). Почему именно у вас? В чем отличие
• When? (Когда?). Когда клиент захочет приобрести ваш товар
• Where? (Где?). Где происходит покупка или решение о покупке

Чтобы правильно определить целевую аудиторию, также надо знать следующие факторы о клиенте:

• Социально-демографические характеристики: пол, возраст
• Интересы: чему отдает предпочтение клиент
• Места обитания: конкретные группы и площадки, где клиент находится и больше всего проводит времени, определить месяц, дни и время суток его активности. То есть с помощью Wordstat и Google Trends — определить сезонность продукта
• Психографика: боли, страхи, возражения, потребности, критерии выбора, мотиваторы, которые изучаются на основании портрета клиента и найденной информации с форумов, отзовиков и социальных сетей через сервисы мониторинга

Рассмотрим анализ ЦА на примере кейса команды Skvortsov в сфере недвижимости.

Игонин Артём — маркетолог строительной компании «Амакс» из Краснодара — обратился к нам в компанию за продвижением и настройкой таргетированной рекламы.

Первоначально мы детально разобрали характеристики потенциальных клиентов и составили mind-map, на основании чего пришли к выводам:

• Основные сегменты аудитории — это покупатели с ипотекой, семейная пара с детьми, пара пенсионеров, желающих сменить квартиру на частный дом, желающие вложить свои деньги в частный дом
• Основная аудитория — это женщины от 35 до 44 лет, 70% которых живет в Краснодарском крае. И 70% покупателей — это семейные пары с детьми, рассматривающие жилье в ипотеку
• Основные виды деятельности целевой аудитории — это сферы: управления, искусства, развлечения и медиа, продажи, бизнес и финансы, производства, ИТ
• К ярко выраженным интересам аудитории можно отнести: образование, красота и мода, обустройство и ремонт, путешествия, развлечения, дом и семья, товары и услуги, юмор
• Главные боли ЦА при покупке недвижимости — это плохие материалы, неблагополучный район, плохие соседи, «подводные камни», не пропадут ли после внесения аванса, долго будут строить, отсутствие контакта в процессе строительных работ

Если хотите больше цифр и доказательств работоспособности данного анализа, можете ознакомиться с нашим кейсом для компании «Амакс».

Как составить портрет клиента — понятно. Но откуда взять информацию о целевой аудитории?

В этом поможет сервис мониторинга, с помощью которого можно выгрузить: отзывы, топики, комментарии, всю социальную активность, тематические паблики, паблики смежных продуктов, покупательское поведение клиента, лидеров мнений, которых клиент читает или смотрит.

5. Изучение успешных кейсов в нише

Главная задача данного этапа — это определить, как компания может стать сильнее конкурентов и отстроиться от них, проанализировать кейсы по интернет-маркетингу в конкретной нише, каких результатов можно добиться в различного рода рекламе, какой опыт потока лидов и по какой стоимости.

Где искать конкурентов:

• С помощью поисковых систем по нишевым запросам, то есть конкретно вводить ключевой запрос по продукции и смотреть поисковую выдачу
• Для ритейла смотреть маркетплейсы: Ozon, Wildberries, «Беру», Goods, «Яндекс.Маркет» и другие. Бизнес-справочники: Google, «Яндекс», 2GIS, особенно, если бизнес — региональный
• Через сайты отзовиков: irecommend.ru, otzovik.com, otzyv.ru
• Просматривать рекламные активности у целевых блогеров. Составьте список лидеров мнений, подпишитесь на них и смотрите, какую рекламу они выпускают, и на основе этого находите конкурентов
• Поиск по хештегам. В социальных сетях наберите релевантный хэштег, просматривайте блок рекомендации
• Используйте специальные сервисы для парсинга, например TargetHunter. Можно загрузить список пользователей и посмотреть их целевые сообщества, на основе которых выделить основных конкурентов

6. Создание оффера и позиционирования

Ключевая задача на этом этапе — определить возможности нашего продукта, раскрыть его потенциал и подготовиться к составлению оффера.

То есть нужно выделить: достоинства, плюсы, недостатки, преимущества перед конкурентами, возможные варианты использования и когда точно не используют, как долго и часто пользуются продуктом, а также киллер-фичу, которая выделит на фоне всех остальных.

Здесь есть несколько ценностей, которые можно анализировать:

• Имплицитная ценность. На примере воды марки Voss. Имплицитная ценность этого бренда — это то, что данная вода всегда является украшением стола премиум-класса. Ассоциации с этим продуктом основаны не только на личном опыте его потребления, но и на том, кто и в каких обстоятельствах его использует. То есть в рекламе компания всегда использует очень дорогие месседжи, что позволяет бренду продвигаться именно через такую ценность.
• Эксплицитная ценность — это стоимость, указанная на ценнике, а также причина покупки. То есть зачастую эту ценность необходимо объяснять через сайт, рассылку, контент, профиль или личный бренд. Понять, что побудило клиента к покупке, какая мотивация. Мотивацию делят на два вида: внутренняя и внешняя. Внутренняя мотивация — это эмоции и истории, а внешняя — это логика и давление.

На основе полученных данных составляете офферы.

10 формул сильного оффера:

• {Качество продукта} [SEO-фраза], созданный для (преимущество потребителя)

Пример: Удобный конструктор интернет-магазинов, созданный для того, чтобы создавать магазин быстро и экономить время.

• {Прилагательное} + [Продукт/Услуга] для (характеристика целевой аудитории)

Пример: Наглядный конструктор интернет-магазинов для владельцев бизнеса, мечтающих о своем сайте.

• {Название продукта} — это [категория продукта], который (работа, которую он выполняет лучше других)

Пример: NoName — это приложение по поиску мужа на час, которое находит выгодные предложения мастеров в радиусе одного километра.

• {Уменьшить боль/проблему} [неожиданным способом]

Пример: Увеличивайте ваш доход, совершая покупки.

• {Делай что-то как [вдохновляющий пример] без [нежелательных последствий]}

Пример: Научись бегать быстро, как марафонец, без изнуряющих тренировок.

• {Занимайтесь желаемым делом} без [неприятных эмоций]/[неожиданным способом]

Пример: Покупайте без ограничений, не снимая наличных.

• {Качество продукта} + {качество продукта} [SEO-фраза], который (желанный результат)

Пример: Необычные авторские чехлы для телефона, которые защитят ваш телефон от ударов.

• {Действие} + [SEO-фраза], за (время)

Пример: Создавайте профессиональные фотографии за 5 минут

• {Обещание результата} за [время]. (Дополнительное преимущество)

Пример: Привезем, соберем и установим кухонный гарнитур за один день. Обработаем поверхность грязеотталкивающим средством — бесплатно.

• Делаем + {качество продукта} + [продукт], который (преимущество потребителя)

Пример: Делаем доступные видеоролики для сайта, которые увеличивают продажи вашего бизнеса.

Пример от команды Skvortsov по построению маркетинговой стратегии для школы иностранных языков «Индиго», вы можете посмотреть по ссылке.

Приведем пример таблицы, с которой наша команда работает при составлении анализа продукта для клиентов. С помощью данной таблицы, можно составить бизнес-модель стартапа и проанализировать ее.

7. Выбор рекламных каналов и запуск рекламы

Первое, что составляется перед запуском тестовой рекламы, — это product funnel, то есть воронка, которая будет двигать пользователей. Существует несколько этапов:

На основе данной воронки необходимо подобрать шаги по воронке, задачи, цели, точки контакта, процесс и каналы, в которых мы будем коммуницировать с нашей целевой аудиторией на каждом этапе распространения продукта.

Второе — это составление MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт) перед запуском основного продукта. Выделите основные точки контакта, точки продаж, основные продукты, которые компания продает, цены на тесты и задачи, которые будут выставлять на MVP.

То есть проверить спрос, протестировать каналы привлечения трафика, собрать запросы по результатам теста, посчитать unit-экономику, просчитать бизнес-план, определить ЦА и оформить позиционирование компании или бренда.

И только после анализа такого большого объема работ можно выпустить полноценно продукт или услугу на рынок, для чего как раз и нужен MVP.

Кейсы продвижения бизнеса

Кейс: медицина

Дано: клиент, который разработал авторскую программу в сфере здравоохранения, рассчитанная на Америку в сегменте b2c.

В процессе составления MVP наша команда поняла, что гораздо выгоднее перепозиционировать продукт клиента на b2b. С согласия клиента изменили направление и формат работы.

Согласитесь, что без грамотного составления MVP клиент потерял бы множество средств и времени впустую.

MVP как раз и нужен для того, чтобы протестировать в «поле» ваш продукт и посмотреть, сложится unit-экономика или нет, что поможет дальше составить бизнес-план и привлечь дополнительные инвестиции.

Кейс команды Skvortsov

Дано: клиент, который создал веб-сервис с бесплатной поддержкой по любому вопросу и полноценный курс с адаптированным графиком изучения для беременных или только родивших мам.

Проблема: у конечного пользователя спрос на такого рода сервисы не сформирован, поэтому сложно донести пользу продукта с помощью одной рекламы.

Решение: совместными усилиями с заказчиком разработали две совершенно разные воронки: одна — для беременных, другая — для уже родивших мам. В данных воронках выстроили коммуникацию следующим образом:

• На основе тестов и составленной стратегии выявили основные боли, возражения, потребности клиентов
• Далее на них «давили» с помощью рекламы, где предлагали потенциальному клиенту бесплатный урок и разбор самого сервиса
• При переходе по рекламе клиент попадал на лендинг, где стояла форма с выбором мессенджера, куда далее придет этот самый бесплатный урок
• Запуск основной рекламы. После тестирования mvp выделили основные каналы, точки контакта, которые в последствии запустили и масштабировали

То есть происходит лидогенерация через мессенджеры, так как там проходит основная коммуникация с людьми.

На начальном этапе поздравляем пользователя с тем, что он может изменить свою жизнь, более подробно знакомим с ведущей и тренером проекта. Показываем клиенту, что он получит, если останется. Таким образом, втягиваем клиента уже первым сообщением, знакомимся, вызываем доверие и желание оставаться в воронке.

Дальше –разделяем трафик на: беременные и уже родивших, чтобы в следующих сообщениях более подробнее рассказать о спикере, показать ответы на часто задаваемые вопросы. К примеру: «Что, если у меня не хватит времени?», «А это действительно эффективно?», «Как программа подстроится под меня?» и другие вопросы.

После ответа на вопросы пользователю показывается результат тех людей, которые уже прошли курс, то есть тестовая группа, которая уже получила определенные результаты. Скриншоты показателей транслируются людям в воронке, чтобы еще больше усилить их мотивы на покупку продукта.

В конце добиваем клиента скидкой 20% с ограниченным дедлайном и временем на принятие решения. То есть, если человек не покупает данный продукт, то он дальше ретаргетится на страницу с полезным контентом и бесплатным вебинаром. Данный вебинар собран на специальном сервисе и проводится автоматически каждый день, и уже после него свершается продажа.

Ознакомиться с воронкой можете по ссылке. Мы понимаем, что обилие информации наверняка не сделало вашу голову легче, но осталось совсем чуть-чуть, обещаем.

Как выше писалось, правильно построенная стратегия — только 60% успеха в продвижении бизнеса. Такой опыт мы сформировали, заходя в экспериментальные ниши и проекты. Просто нас прет и нам интересно работать с нестандартными, сложными бизнесами. И не важна тематика проекта — самое главное, вовлеченность предпринимателя и его команды.

Если вы хотите делегировать продвижение вашего проекта, мы с радостью готовы помочь и начать сотрудничество с бесплатной консультации, где мы разберем способы и стратегию продвижения. Оставляйте заявку на сайте команды Skvortsov, созвонимся и обсудим.

Подводя итог

• От правильной стратегии зависит успех кампании
• Грамотно составленная стратегия должна включать анализ рынка, конкурентов, продуктов, целевой аудитории и запуск тестовой рекламной кампании
• Тщательно проанализируйте каждый этап, если что-то упустите, то продукт может не выстрелить
• Для облегчения анализа пользуйтесь сервисами: Wordstat, Google Trends, YouScan, Brand Analytics. Не обязательно всеми, но хотя бы Wordstat и YouScan
• Постоянно проводите аудит вашего продвижения, чтобы понимать, в правильном ли направлении вы двигаетесь
• Масштабируйте бизнес, если все ваши действия дают положительный результат

Надеемся, что у вас получится применить полученные знания и преобразовать их в успешный проект. Всем спасибо за внимание!

Хотите так же? Отправляйте ссылку на свою группу нам — и мы свяжемся с Вами.

Автор: Дмитрий Скворцов

Сообщение Маркетинг для бизнеса: как создать систему привлечения клиентов появились сначала на Блог TargetHunter.

Несмотря на то, что люди, оказавшись в самоизоляции, начали больше интересоваться онлайн-обучением, образовательным проектам не стоит расслабляться: покупательская способность падает, а конкуренция за пользователя растет. Поэтому наша статья о том, что делать онлайн-школам в кризис.

Управляющий партнер в агентстве Skvortsoff.info Дмитрий Скворцов рассказывает, на чем сфокусироваться онлайн-школам в ближайшие несколько месяцев.

Настало нелегкое время для многих бизнесов, из-за кризиса пострадали многие рынки: производство, туризм, общепит. Но есть отрасли, которые сейчас растут, к ним относится и онлайн-образование. Мы привлекаем целевую аудиторию в онлайн-школы и другие образовательные проекты с 2017 года. За 2019 год запустили более 30 успешных проектов в сфере EdTech. В этой статье мы расскажем, что важно учесть в кризис и какие шаги приведут к росту бизнеса.

Накопление клиентской базы

Кризис в конце концов когда-нибудь закончится, доходы стабилизируются, и люди снова начнут покупать. И если в самое сложное время вы были с ними рядом, поддерживали и делились полезными материалами, то они понесут свои деньги вам — они попросту будут к этому готовы.

Многие предприятия из-за карантина снизили рекламные расходы или вообще остановили кампании. На наш взгляд, это ошибка. Сейчас рынок становится менее насыщенным, и вы можете привлекать больше заявок по более низкой стоимости.

При этом маркетинговые стратегии в краткосрочной перспективе должны быть нацелены на перестройку бизнеса и выстраивание дружеских отношений с клиентом. В долгосрочной перспективе они должны быть нацелены на сохранение и развитие бизнеса, а не вести к его краху.

Поэтому сейчас цель образовательного проекта, который работает онлайн, — собрать всеми доступными способами аудиторию и сделать ее лояльной.

Пересмотр тарифов на обучение

Преодолеть страх к покупке снижением цены практически невозможно, если только скидка не достигает 30, 40 или 50%, а это зачастую грозит бизнесу потерей маржи. Вместо этого стоит рассмотреть риски, которые может видеть клиент при покупке образовательного продукта, а затем разработать способы снизить эти риски или подумать, как их перераспределить.

Вот три варианта пересмотреть тарифы:

• Пакет за 50% от стоимости основного курса. Он может включать записи занятий, проверку домашних заданий, но без подробной обратной связи, доступ в уникальный чат, возможность участвовать в факультативных эфирах. Однако у клиента не будет личного менеджера. Так вы продаете продукт, но с меньшими затратами.

• Пакет за 20% от стоимости основного курса. Этот пакет не включает проверку домашних заданий и факультативные эфиры. В нем есть только записи занятий и бонусы в виде чек-листов, таблиц, документов и др.

• Трипваер. Идея в том, чтобы разработать небольшой и недорогой продукт, на который легче потратить деньги. Например, за 990 рублей вместо 4990 открываем доступ к образовательной платформе и к одному или двум блокам основного курса с полным набором возможностей на семь дней. Человек может посмотреть среду, в которой обучаются студенты, и оценить уровень контента.

Отстройка от конкурентов

Сейчас на рынке онлайн-образования начинает нарастать конкуренция, много офлайн-игроков выходит в интернет из-за относительно низкого порога входа. Здесь возникает вопрос об уникальном предложении, которое поможет отстроиться от конкурентов. Давайте разберем, что поможет выделиться.

Используйте больше развлекательного контента

Люди начинают цепляться за яркое и незатратное. Попробуйте добавлять в программу больше креатива и нестандартных эфиров или автовебинаров.

Например, в одной из фитнес-школ, которую мы продвигаем, наибольшее удержание аудитории мы получили на автовебинаре, где не было никаких упражнений. Эксперт просто рассказывал о своем опыте, показывал интересные отзывы в формате интервью и интересные мотивационные видео.

Тяжелые автовебинары, которые длятся несколько часов и распределены в течение недели, не работают. Люди не ценят бесплатные знания и перестают смотреть уже на втором. А если все-таки досматривают, у них пропадает мотивация совершать покупку, считая, что хватило бесплатного контента.

Геймификация

Игра — один из способов мотивации пользователей. Информация в процессе обучения усваивается лучше, когда вместо сопротивления скуке есть драйв и позитивные эмоции.

Например, онлайн-школа английского языка во время бесплатного марафона погружает учеников во времена королевства древней Британии. Каждый ученик играет роль рыцаря и выполняет специальное задание. Они не учатся, а пытаются стать рыцарем круглого стола. Каждый урок проходит в формате квеста, за который ученик получает баллы и, если успешно завершает марафон, то может потратить их на призы или скидку на основной курс. Всё это можно реализовать внутри воронки и придумать более простые механики.

Предоставление гарантий

Сейчас пользователь очень хочет не ошибиться с покупкой курса. Даже после длительных серий прогрева и бесплатных марафонов у него остается довольно много вопросов: правда ли компания будет сдерживать свои обещания, получится ли у меня и другие.

Вы можете предоставить три варианта гарантий:

1. Возврат средств в первые три дня обучения. Если клиенту не понравится качество контента, он может вернуть свои деньги либо поменять курс. По нашему опыту, из 300 продаж в месяц может возникать только 6–10 возвратов, что несущественно.
2. Гарантия результата. После прохождения курса ученик найдет первых клиентов и сделает свой сайт самостоятельно.
3. Карьерное сопровождение. Получают гарантированную стажировку и возможное трудоустройство в компании по освоенной специальности.

Утепляйте воронку продаж и давайте больше бесплатного контента

Сейчас не так просто продать продукт холодной неподготовленной аудитории или с помощью первых коротких шагов вроде консультаций, автовебинаров и другого. Покупательская способность упала, и люди трепетнее относятся к выбору и тратам. Это значит, что двигаться нужно через пользу и бесплатные материалы.

На первом этапе нужно постараться дать максимум ценности потенциальным ученикам, раскрыть продукт со всех сторон и предложить его попробовать. Так, он получает какой-то результат, втягивается в процесс, а дальше мы продаем ему оставшуюся целую программу.

Прежде чем внедрять длинную воронку продаж с внушительным набором полезных материалов, правильно изучите мотивы для покупки у вашей целевой аудитории. В тематике фитнеса, например, правило бесплатного контента не работает. Чтобы понять почему, рассмотрим причины мотивации пользователей во время приобретения курса. В момент принятия решения об участии в бесплатном марафоне человек находится на пике эмоций от решения поменять свою жизнь в лучшую сторону и начинает изучать материалы. Во время прохождения марафона с каждым занятием он теряет мотивацию, сталкиваясь со сложностями, которые сложно преодолеть без должной поддержки. В этом случае мы должны дарить эмоции и рассказывать человеку об изменениях его жизни после приобретения уже платного продукта.

В одной из онлайн-школ английского нашего клиента мы используем следующую воронку:

Пользователь видит рекламу с оффером «Проверь свой английский». При переходе по ссылке он попадает на квиз, в котором должен ответить на пару вопросов, после чего получает оценку его уровня владения английским языком. В зависимости от уровня и результатов теста он попадает в соответствующую воронку по продукту, в которой мы сначала рассказываем о школе, даем бесплатный урок и только потом звоним для записи.Как результат, стоимость лида на квиз выходит $0,33, а привлечение одного клиента — в $50.

Проведите исследование

Кризис — лучшее время, чтобы провести аналитику и аудит своего бизнеса, понять, что именно не так с продуктом, найти слабые места и дыры в продвижении, сократить издержки и постараться повысить прибыль.

Есть два типа исследований, которые обычно мы проводим в проектах наших клиентов:

Продуктовое, когда мы оцениваем перспективы продукта: нравится ли он ЦА, процент доходимости до конца, сложность восприятия материала и т. д. Основная цель — повысить LTV. Привлечение нового трафика. Здесь мы оцениваем наши рекламные кампании, воронку, контент в ней и другое. Основная цель — удешевить привлечение одного клиента.

Они помогают понять, насколько хорошо проработан основной продукт, что мешает людям приобрести его, а что, наоборот, подталкивает к покупке.

Один из способов провести исследование — собрать фокус-группу пользователей онлайн, чтобы задать интересующие вопросы или отправить им форму с опросом. Хорошо, если будет дополнительная мотивация для заполнения анкет. Для новых пользователей сработает небольшое денежное вознаграждение, а лояльных «старичков» можно мотивировать скидкой на продление или бонусными уроками, сертификатами в онлайн-магазины и прочими бонусами.

Примеры нескольких вопросов из анкеты, созданной для фитнес-школы Upgrade Live.

1. Вспомните, пожалуйста, в какой момент вам пришла идея, что можно/нужно заниматься спортом в домашних условиях?
2. Что вас беспокоило в тот момент? Что вами двигало?
3. Почему причины, описанные вами в первых вопросах, вас вообще беспокоят? Задумайтесь на 10 секунд, прежде чем ответить 🙂
4. Занимались ли вы спортом до этого? Ходили в спортзал?
5. Как выбирали курс домашних тренировок для себя?
6. Где искали? Или случайно наткнулись?
7. Что именно вас убедило, что надо купить курс онлайн-тренировок с Вячеславом Дайчевым?
8. Если вы не оплатили курс сразу, то почему?
9. Какие эмоции у вас вызвала наша реклама? Понравился ли текст и графические составляющие?
10. Оправдались ли ваши ожидания после покупки? Получили ли вы то, что хотели?
11. Какой информации о продукте, по вашему мнению, не хватает на сайте?
12. При покупке были ли какие-то раздражающие факторы или то, что вам не понравилось?
13. Что могло бы склонить вас к более быстрой покупке?
14. Что больше всего повлияло на ваше решение приобрести наш продукт?

Меры, разработанные по итогам исследования, помогли снизить стоимость лида в несколько раз.

Запускайте специальные акции и спецпредложения

Самая распространенная ошибка — это снижение цен и постоянные скидки. Во-первых, люди не покупают в кризис не из-за высоких цен, а потому что хотят запастись деньгами. Во-вторых, конкуренты тоже будут снижать цены и давать скидки, и снижение стоимости теряет ценность.

Тем не менее иногда акции работают хорошо, если разрабатываются осторожно и выборочно.

Например, онлайн-школа английского языка Skyeng с целью активизации своих старых учеников, которые прервали обучение, запустила акцию с предложением вернуться и получить два бесплатных урока. Почему это хорошее предложение: во-первых, поскольку уроки бесплатные, легче принять решение, а во-вторых, на одном уроке есть большая вероятность неправильного впечатления, после двух уже легче сформировать верное отношение к продукту и понять, подходит ли обучение.

Что делать онлайн-школам в кризис: выводы

Эти методы не волшебная таблетка, приняв которую вы увеличите поток клиентов и нарастите продажи. Такого, к сожалению, не бывает.

Чтобы добиться положительного результата в нынешних условиях, необходимо проделать большой объем работ. И начать стоит с анализа своего бизнеса и ближайших конкурентов, чтобы отстроиться от них. Также стоит понимать, что в каждом сегменте онлайн-образования есть свои особенности и сложности.

Автор: Дмитрий Скворцов

Самые полезные алгоритмы на нашем канале ВК

Сообщение Что делать онлайн-школам в кризис появились сначала на Блог TargetHunter.