— Здравствуйте, я Иван и я — ТХголик.
— Здравствуйте, Иван.
Все садятся в круг и слушают историю Ивана…

Иван, когда вы впервые попробовали Таргет Хантер?

В начале 2016-го. Я же не знал тогда, что подсяду…

Это был всего лишь безобидный парсер. Я думал, разок попробую и брошу. Они тогда раздавали бесплатно убойные дозы. Кто устоит? Причем точно вычисляли тех, кого зацепит с первого раза.

Добивали техподдержкой: всё тебе расскажут, покажут, разжуют, даже если ты пень пнём.

— Нажмите сюда, перейдите туда… А вот вам скриншот. А вот вам видео. Заработало? Рады помочь.
— Вам нужна функция, которой нет? Сейчас сделаем. Вуаля! Пользуйтесь.

Захочешь свалить — не свалишь. Они профи. Своё дело знают.

Жёстко…

Да вообще! Они же парсером не ограничились. Партнерочку сделали, управление рекламой, чат-боты, рассылки, обучение… Всего не перечислишь.

Я уже понял, что соскочить не смогу. Поэтому пришел сюда рассказать свою историю, чтобы люди поняли, с кем имеют дело…

Как я понимаю, случилось что-то серьёзное?

Я всю ночь не спал, ворочался — рассказывать или нет. Ведь мне придется спалить свою схему запуска. Но люди должны узнать правду про ТХ.

С чего всё началось, Иван?

В двух словах введу вас в курс, потому что это важно.

Сначала была «Игра в контент». Это бесплатный тренинг-игра для тех, кто хочет научиться писать сильные тексты, приводящие подписчиков и клиентов.

Идея родилась после просмотра сериала «Игра в кальмара». Я тоже решил набрать 456 участников, было 6 игр с заданиями и жёсткие вылеты. В этом формате мы обучались контенту. В общем, получилось круто.

Вылеты — это круто?

Вылеты хорошо стимулируют участников выполнять задания. Прямо как в сериале.

Не буду углубляться в детали, могу не остановиться… Если интересно, читайте подробнее по ссылке — Чё за игра в контент? Тем более, что скоро мы снова будем играть.

Что важно — делал всё вручную: материалы, задания, напоминалки, подгонялки рассылал ручками.

Каждому в личку персонально, конечно, не писал. Рассылки были. Но списки составлял сам. Одним надо одно, другим — другое. Короче, постоянно надо было что-то отслеживать, выгружать-загружать и много рассылать. А еще контент для участников записывать и делать разборы домашек.

Это огромная нагрузка. Я жил в проекте. Жена начала косо смотреть. Вроде и дома был и в то же время дома не ночевал. Ночевал прямо в игре.

И что-то я подзаулыбался так работать…

То есть вы пытались обойтись своими силами?

Да. Но понял, что их не хватает. Сил…

Поэтому перед запуском второго сезона я сказал жене: «Теперь только полная автоматизация проекта!» И стукнул кулаком по столу.

Жена не поняла, но на всякий случай согласилась. Она, вообще, не в теме. Просто больше не было никого, перед кем можно стукнуть кулаком по столу.

Более того. Я утаил от жены, что кроме автоматизации будет еще и геймификация. Хотя ей пофиг.

Так родилась идея нового проекта «Игра в контент. Перезагрузка»

Ну и зачем вам понадобился конструктор BotHunter?

Кроме стандартных задач типа подписки на рассылку и автосортировки подписчиков мне надо было решить несколько глобальных:

• Я хотел, чтобы люди попадали в закрытую группу ВК автоматически за репост или за оплату, чтобы мне не надо было вручную ничего проверять, высылать приглашения и принимать заявки.
• Когда кто-то не вступил, не кликнул, не дочитал, не оплатил, затупил, забыл, забил — чтобы пришло напоминание. Автоматически.
• Пока идёт рекламная кампания, одни вступают в игру раньше, другие — позже. Но каждый должен получать задания и контент последовательно. Автоматически.
• Я решил выплачивать участникам монеты за задания. Сделал домашку — получи награду. Автоматически. Чтобы я сам ничего не отслеживал и не выплачивал.
• У каждого задания своя цена. У каждого участника свой личный счёт. Чтобы узнать баланс — пусть спрашивает не меня, а бота.

Я думал, что всё предусмотрел. Но позже появился ещё один пункт в этом списке:

• Нежданчики, которые вылезали на каждом шагу

Почему BotHunter? Разве нельзя было попробовать что-то другое?

Тут всё в одном месте.

Раньше даже для обычных рассылок я два приложения использовал. Одним собирал и сортировал группы подписчиков, другим рассылал. Этот тандем выполнял мои задачи, и я не искал других решений.

А сейчас для настройки бота, автоматизации и геймификации понадобилась ещё пара сервисов. Потому что не нашел все нужные функции в одном месте. Там есть одно, тут другое.

И плюс простая математика. За четыре сервиса надо платить, как за четыре сервиса… А ТХ не просил больше 499 руб.

И ещё я через ТХ, стыдно признаться, даже рекламным кабинетом управлял. Такое чувство, что скоро перестану обращать внимание на других. Да, я конченный человек. Больше 6 лет в зависимости!

Успокойтесь, Иван. Расскажите, как всё было…

Уровень 1. Автоматизируем паблик ВК

Вот так выглядела «Игра в контент. Перезагрузка» в моей голове.

Мне казалось, что всё продумано, и работа полетит, как по рельсам.

И не лень было всё это рисовать?

Когда придумываешь проект, в голове всю схему удержать трудно. Поэтому я обычно выношу её из головы на бумагу или монитор. Визуал помогает увидеть картину в целом. А еще вылезают всякие нестыковочки. Да и потом легче идти последовательно по плану, а не метаться.

Чтобы начать колдовать, я подключил свой паблик ВК к ТХ.

Первая точка автоматизации — это вход в проект. Весь холодный трафик с таргета шел на подписку в рассылку.

Почему только холодный трафик?

Со старыми подписчиками я работаю по-другому. Нахожу время пообщаться с людьми, ответить на вопросы, пошутить, что-то рассказать. Это взаимно приятно и полезно. Есть люди, которые уже девятый год участвуют в моих проектах.

Тут всё стандартно. Человек видит рекламу, переходит по ссылке и попадает на подписную в главном паблике ВК. Жмёт кнопку и получает автописьмо с инструкциями, как попасть в закрытую группу ВК, где будет проходить игра.

После нажатия кнопки человек попадает во «Входную группу» подписчиков.

В ТХ всё это настраивается элементарно. Я даже заскучал: «Неужели не будет проблем?»
Но я поторопился…

Чтобы получить доступ в игру, надо выполнить условие:
— либо репост промопоста
— либо символическая оплата 490 руб.

Далее по схеме подписчик переходит из «Входной группы» в «Запусковую группу за репост» или в «Запусковую группу за 490».

Репосты еще работают?

Ответ на скрине. На момент запуска в паблике было около 500 подписчиков. 14К вирального охвата — неплохой результат. Я сэкономил на рекламе.

А символическая оплата?

Я не особо рассчитывал, что будут платить. Но нашлись несколько человек, которые не захотели делать репост. Приятная прибавка к рекламному бюджету.

И что же нужно было репостить?

А я был готов к вашему вопросу!

Они репостили промопост, который приглашал в игру. Но чтобы попасть в игру, нужно было сделать репост этого самого промопоста. Бесконечный цикл, как «у попа была собака…».

Вроде бы всё просто. Ну вот смотрите. Человек подписался на рассылку, получил автописьмо с инструкцией, сделал репост промопоста, получил приглашение в закрытую группу, где проходит игра.

Технически решается на раз-два-три: создаем бота, он проверяет наличие репоста и высылает приглашение.

Но тут вылез нежданчик…

Кто делает репост? Человек, который пришел с таргета и подписался на рассылку.
Кто читает репост? Друг или подписчик этого человека, который не подписывался на рассылку.

Но он читает тот же промопост с теми же условиями доступа в игру. Делает репост и… не получает приглашения в группу!

Почему? Он не подписан, диалог не открыт, и я не могу ему отправить приглашение от имени паблика. Он должен первый написать.

Как сделать, чтобы он сам захотел написать?

Для лучшей работы мозга я съел конфету (глюкоза помогает) и сразу придумал кодовую фразу. Условие стало не просто «сделайте репост». А «сделайте репост и напишите — репост готов».

Я настроил второго бота. Получилось что-то вроде двухфакторной проверки. Стало даже лучше и надежнее. Один бот проверял репост по факту. Второй проверял кодовую фразу.

Теперь любой человек — хоть с рекламы через подписку, хоть с репоста напрямую — переходил в «Запусковую группу за репост» и получал приглашение в игру.

Ну вы, Иван, голова!

А то!

В общем, с репостом разрулил. Теперь надо с оплатой.

Во-первых, я не ждал лавину денег. Во-вторых, свой кошелек я прячу в таком интимном месте, что даже боту показать его не могу. Поэтому я автоматизировал всё, кроме проверки оплаты. Проверял вручную. Но это, знаете ли, приятная работа))

1. Человек писал кодовую фразу «хочу оплатить», и бот высылал реквизиты.

2. Человек оплачивал.
3. Я проверял поступление и высылал приглашение в игру. А по схеме пользователь переходил из «Входной группы» в «Запусковую группу за 490».

А зачем нужно перемещать пользователей из группы в группу?

Хороший вопрос.

Чтобы науськивать нужных ботов на нужных людей. Бот сначала проверяет, где находится пользователь, а потом совершает с ним какие-то действия (в рамках приличия, конечно).

Кстати, расскажу один секрет. Хотя для меня он так и остается секретом…

Некоторые люди делают репост и даже платят деньги, получают приглашение в игру и… ни хрена дальше не делают. Перейди по ссылке — и ты в раю. Так нет же.

Меня это не устраивает. Для них я настраиваю цепочку напоминаний.

Бот проверяет, перешел человек в игру или нет. Если нет, то высылает напоминание. На моей практике больше двух напоминаний не требовалось — через 12 часов и через сутки.

В итоге бот вежливо и настойчиво довел до игры всех. Моя совесть чиста.

А что стало с теми подписчиками, которые не делали репост и не платили?

Участь их не завидна… Ведь они не сыграли в контент.

Но!

Меня ведь на хромой козе не объедешь! Я, вообще-то, заплатил за каждого подписчика. Таргет там, бессонные ночи и всё такое.

Поэтому я настроил две цепочки напоминаний.

Первая — для тех, кто подписался и ничего не делал.

Им приходили письма с напоминаниями. Но не просто письма, а дожимной боекомплект, который давил на разные чакры — эмоциональные и рациональные: отзывы, вкусные описания, кусочки практики и дедлайн. Типа, если не сейчас, то и никогда.

Все, кого не пробрало, отправлялись в страшное место — в базу «Не выполнил условия» — откуда бот уже не принимал ни репост, ни оплату, а только печально сообщал, что поезд ушёл…

Вторая цепочка — для тех, кто захотел оплатить, но решил соскочить.

Их бот пугал, что через сутки сумма вырастет вдвое, а ещё через сутки, доступ закроется. Потом тоже в страшное место…

Так в моей системе родилось еще два дожимных бота.

В итоге — у подписчика оставалось только 2 пути: либо в игру, либо в страшное место…

Помогли дожимные боты?

Ещё как!

Уровень 2. Автоматизируем закрытую группу ВК

Тут начинается другое кино.

Подключаем ещё одно сообщество ВК к ТХ. Ту самую закрытую группу, где проходит игра.

Первым делом решаем вопрос с монетами.

Зачем нужны монеты?

В первой игре были вылеты за неактивность. А во второй я решил награждать за активность. Монеты в конце игры можно обменять на ценные бонусы и даже деньги по курсу 1 монета = 10 руб.

Прямо как кнут и пряник. Оба метода работают отлично. Задания выполняют 40-50% участников. Для бесплатных марафончиков весьма неплохо-с…

Я не знал как, но верил, что ТХ сможет реализовать мои задумки. Решение пришло во сне. Снится мне, что иду я по дороге и слышу голос: «Попробуй переме-е-енные». А вдоль дороги мёртвые с косами стоят…

Я проснулся, создал переменную «монета», и всё заработало! У игроков появился личный счёт.

Отсюда мораль: работа работой, а спать тоже надо.

А как игроки узнавали свой баланс?

У меня в голове раздался голос: «Я Бот-Баланс. Создай меня!»

Я создал. На кодовое слово «баланс» он присылал отчет.

Вы совсем ничего не хотели делать ручками, Иван? Рассылку контента и заданий тоже спихнули на ботов?

Как два пальца…

Рекламная кампания началась за 3 недели до старта игры. Чтобы люди не скучали в ожидании, боты развлекали их предварительными заданиями и полезным контентом.

Это настраивается элементарно. Цепочка сообщений через определенные интервалы времени. Каждый человек получал задания по порядку не зависимо от того, когда вступил в закрытую группу.

Просто каждую неделю я уменьшал интервалы между заданиями. Те, кто пришел раньше, получали задания через 1-2 дня. Те, кто пришел в последнюю неделю — получали задания через 6-12 часов.

Жалоб не поступало. Все были довольны. В группе шла постоянная движуха. Люди получали задания, выполняли, собирали монеты, читали посты, писали коменты. И к моменту старта игры народ был разогрет по самое не хочу.

Дирижировали движухой боты ТХ, а я смог уделить больше времени жене. И она уже начала понимать, что не зря я тогда стучал кулаком по столу…

А читеры были? Ведь можно делать одно и то же задание несколько раз и собирать монеты.

О-о-о!

Опасаясь потенциальных жуликов, я в панике обнаружил волшебную опцию — списки пользователей. Это нечто! Я про них ещё не раз скажу.

Вопрос с мошенниками был закрыт. Выполнил задание — попал в список. Второй раз бот монеты не начислит.

Мера предосторожности оказалось излишней: все игроки — порядочные люди.

Уровень 3. Заставляем дружить паблик и закрытую группу

Продолжаем разговор. Вот это разные вселенные:

Выбираем сообщество и работаем только с ним. В каждом свои боты, свои переменные, свои группы подписчиков, свои настройки.

Невозможно получить доступ к группе подписчиков одного сообщества при работе с другим сообществом. Невозможно заставить взаимодействовать ботов из разных вселенных — они не знают друг о друге. Невозможно перенести переменные.

А надо!

Другой бы точно сделал вот так…

И закончился бы на этом его кейс…

Но вы, Иван, не из таких?

Я — не из таких!

Головняк первый — шпионский

Помните историю про дожимных ботов? Мне стало интересно — кто сразу сделал репост, а кого пришлось уговаривать. Я не мог придумать, как это отследить.

В чем сложность: дожимные боты живут в паблике ВК, а встречающий бот-вахтёр живет в закрытой группе ВК. И он не знает, что было с игроком в паблике.

Снова выручили чудесные списки. Оказалось, что они доступны при работе со всеми сообществами. Я прямо в ноги кланяюсь разработчикам за эти списки.

По спискам бот видит, сколько писем получил человек, прежде чем вступил в игру.

Головняк второй — тактичный

Дожимной бот не знает, вступил человек в игру или нет. Ему сказали слать напоминания — и он будет слать, даже если уже не надо. Бот-вахтёр ему не сообщает.

Я не знал, как его остановить. И тут мысль: «А не помогут ли мне снова чудесные списки?» Помогли!

Всё просто. Встречающий бот-вахтёр закрытой группы записывает данные игрока в список «Вступил в ИВКП», а списки доступны везде.

Дожимной бот паблика проверяет список и отправляет очередное напоминание только тем, кого в списке нет.

Головняк третий — гениальный

В игре есть задание, когда нужно написать комент в паблике, а монеты за него получить в закрытой группе. Монеты, то есть переменные, не переносятся из одного сообщества в другое. Ы-Ы-Ы!!! Что делать?!

Единственный портал между сообществами — это (угадайте) списки! Как увязать переменные со списками? Хз…

Не хочется называть себя гением, но выбора нет. Иначе, как такое могло родиться в моей голове?

1. Участник пишет комент в паблике ВК и попадает в список «5 баллов за Игра в контент» (не спрашивайте меня про названия списков… Что в голову пришло, то и написал. Я вообще не думал, что буду это кому-то показывать.)
2. Участник запрашивает баланс в закрытой группе ВК, а бот проверяет, есть ли участник в этом списке. Если есть — начисляет 5 монет и сразу удаляет из списка. Ф-ф-ф-у-ух.

Кто молодец? Я — молодец! Ну и ТХ, конечно…

Как-то мало в вашем рассказе технических подробностей — как сделать то или другое.

Во-первых, для этого есть подробная справка на каждое действие. А справки эти хитрецы писать умеют. Там тебе и шаги, и скрины, и примеры.

Во-вторых, техподдержка, которая работает 8 дней в неделю 25 часов в сутки. Ты ещё вопрос только формулируешь в голове, а они уже отвечают. Реально — быстро.

Мне за неделю пришлось не просто изучить новый сервис, а решить туеву хучу каких-то нереальных нежданчиков, которые выскакивали на каждом этапе.

Без оперативной поддержки можно чокнуться. Как видите — я не чокнулся. (Не чокнулся ведь?)

Я же не инструкцию пишу, а рассказываю, как ТХ смог воплотить в реальность все мои больные фантазии.

Я сам разрабатываю стратегию запуска, сам настраиваю таргет, сам веду рекламную кампанию, сам пишу контент, сам делаю дизайн и сам сопровождаю запуск. Такой вот сам с усам…

Экономлю на сторонних специалистах, но теряю во времени.

Я не для похвальбы, а пояснить, что технически подкован и знаю, о чём говорю. Все доступные решения для ВК я изучил, не будем их называть. Никто не предлагает такой пакет функций за такие деньги, кроме ТХ.

Напомню, что я даже в рекламный кабинет ВК редко заходил, в основном из ТХ управлял. Это как бы история уже для другого кейса. Про парсер вообще молчу.

Имеющий уши, да увидит!

Слушайте, Иван, у меня сейчас мозг взорвётся… Вы столько всего рассказали. Можно как-то подытожить?

Да, конечно.

1. Рассылки. Любые. Цепочки, напоминания, картинки, эмоджи, переменные и т.д. — всё, что нужно. Полный пакет с горкой. На этот проект у меня получилось 5 разных рассылок. Всё настроил и автоматизировал в одном ТХ.
2. Чат-боты. Умные. Исполнительные. Не тупят. Всё проверят и сделают всё как надо. Что бы тебе в голову ни пришло — всё можно разрулить ботами. Где-то около 20 ботов трудились на моём проекте.
3. Списки. Нет, не так… СПИСКИ!!! Решают любую нерешаемую фигню.

Поэтому в следующий раз, когда кто-то начнет ныть, что не может автоматизировать запуск или настроить геймификацию, подойдите к нему близко-близко и громко скажите прямо в лицо: «А не пошёл бы ты в ТХ!»

Кто сомневается — подписывайтесь на паблик в Контенте вся сила!
Там ещё и не такое увидите…

P.S. Было-стало

Первая игра в контент — люди довольны, но я работаю ручками 24 на 7.

Вторая игра — люди довольны, но работают боты, а ручки-то вот они…

Автор: Иван Граф

Выпускающий редактор: Ольга Бастырева

Сообщение Вся правда про BotHunter, или Исповедь создателя «Игры в контент» появились сначала на Блог TargetHunter.

Всё ещё составляешь портрет целевой аудитории примерно так? М-Ж / 30-35 лет / в браке / двое детей / доход 30-50 т.р… и т.д. Значит, самое время посмотреть по сторонам. И если до сих пор не видишь денежный фонтан, значит тут что-то не так.

Есть несколько способов определения целевой аудитории. Один я сейчас покажу. Остальные — неправильные.

Аватар клиента

Уже давно каждый уважающий себя SMM-блогер считает долгом научить мир определять целевую аудиторию, повторяя одни и те же мантры: прорабатывай сегменты, описывай портрет ЦА, — и ты, вроде как, приличный человек… Не забудь составить аватар клиента.

Сим-салабим, ахалай-махалай, ляськи-масяськи — портрет ЦА готов!

1. Мужчина, 25-45 лет, менеджер среднего звена, любит туризм, женат, есть дети, примерный доход $2000 в мес…
2. Девушка, 23-25, работает на хорошей должности, доход от 60 т.р., любит танцевать и спорт…
3. Женщина в декрете, 29 лет, любит готовить, муж работает…

Хорошо получается!

Это то же самое, что и «жил высокий человек, низенького роста, кучерявый, без волос, тоненький, как бочка…»

То есть — это не портрет ЦА, это — вода водянистая. Когда начинается открутка рекламы, такой портрет разлетается вдрызг.

Может, маловато кликов…
Или кликов хватает — переходов мало…
Если переходы есть — заявок мало…
Ну или заявки, вроде бы, есть — покупают мало…

И хоть бы одна сволочь сказала, что тут не так! Сегодня этой сволочью буду я!

Тише, тише, сторонники аватара! Уберите вилы и дубинки, не собираюсь я ни с кем спорить и что-то доказывать.

Спрашивают долгожителя:
— Как Вам удалось прожить столько лет?
— А я не спорил ни с кем.
— И что? Из-за этого что ли так долго жили? Не может такого быть!
— Ну, не может, так не может…

Считаете свои технологии надежными? Пусть так и будет. А я просто расскажу о другом способе. Всё, что мне интересно — это то, что он работает сейчас, работал сто лет назад и лет на сто ещё хватит.

История о том, как чемодан пустой превратился в золотой

Случилось так, что в 2015 году у одного активного путешественника сдали нервы. Кен Хертц находился в разъездах более 200 дней в году. Он путешествовал налегке, перепробовал кучу чемоданов, но так и не смог найти достойный вариант для своих вещей.

Тогда он решил создать чемодан, который удовлетворяет потребности современного путешественника. Так появился G-RO.

На стартапе Хертц поставил цель поднять $125.000 за 2 месяца.

Он запустил проект 15 октября 2015 года.
К 30 октября чемодан принес ему $1.000.000
4 декабря — $2.000.000
14 декабря — $3.307.773

Продвинутый чемодан заказали 8744 человека. Проект принес создателю больше 3 млн. долларов. Идея превратилась в бренд.

Что это за чудо-чемодан такой?

Никаких невиданных технологий и ничего сверхъестественного. Просто грамотный подход к материалам, внимание к деталям, продуманная эргономика, прочные колеса, удобные отсеки для техники и аккумулятор.

И люди, которые активно летают, не остались равнодушными…

Потому что чемодан предназначен для людей, которые активно летают и пользуются другими чемоданами на колесах.

У этих людей возникают следующие сложности:

• отваливаются колеса из-за веса или передвижения по разным покрытиям
• рвется или намокает днище (дождь, снег, лужи, камни и т.д.)
• чемодан падает, когда его ставишь
• приходится наклоняться из-за короткой ручки, когда катишь
• садится батарея на гаджете, а зарядить негде
• чемодан прыгает, переваливается на неровной дороге
• приходится тащить его по лестнице из-за неудобных колес, а не катить

Кен Хертц наблюдал за людьми.
За их действиями. И придумал чемоданчик, который устраняет все эти сложности. Вот так была определена целевая аудитория.

А не мужчина-женщина, 25-35 лет, в браке, менеджер среднего звена…

Целевая аудитория — это в первую очередь те, кто совершает определенное действие.
Те, кто уже как-то решает проблему, решение которой мы предлагаем.

Так и только так определяется целевая аудитория.

Сначала смотрим на действия и проблемы людей. Что они делают. Как их решают. И только потом обращаем внимание на пол, возраст, гео, семейное положение, доход и т.д. Чаще всего эти параметры больше нужны для более тонкой настройки рекламы, сегментирования, оффера.

ЦА в нашей истории — это люди, которые активно летают и пользуются чемоданами на колесах.

Как не превратить БИЗНЕС в полный ПИЗЬНЕСЬ

Как показала статистика, чудо-чемодан заказывают как мужчины, так и женщины. Они разного возраста, из разных точек мира, с разным социальным статусом. Но их объединяет одно — они активно летают и пользуются чемоданами на колесах.

Эти люди совершают определенные действия — путешествуют, летают в самолете. Они решают проблему — покупают чемоданы на колесах, ищут более удобные варианты.

Причем они это делали и продолжают делать независимо от того, существует на рынке чемодан G-RO или нет. Это ключевой момент: они уже ПЛАТЯТ ДЕНЬГИ за решение проблемы. Осталось только предложить им продукт, который решает проблему лучше, чем продукт конкурентов.

Еще раз: ЦА — это те, кто совершает определенное действие и/или УЖЕ решает проблему с нами или без нас.

А когда мне говорят, что надо в аватаре клиента прописать, о чем он мечтает…

Ну не знаю. Если он мечтает о БМВ, подписан на паблик «Всё про БМВ» и даже визуализирует по ночам на фотографию БМВ, а ездит при этом на жигулях, то он покупает запчасти на жигули. И нет смысла крутить на него рекламу БМВ. Он может хоть о голых единорогах мечтать, а деньги он тратит на содержание Жиги!

Простой пример из жизни сына маминой подруги, который поднялся на продажах столярного инструмента и захотел продать свои молотки онлайн. База собрана, жертвы намечены — мужчины, 35-45 лет, строители. Он заряжает таргет-пушку и начинает бомбить — покупайте самые лучшие молотки, бензопилы и топоры! Аудитория, вроде бы, целевая. Да заказов нет… Бюджет растворился. Желание продавать онлайн тоже… А оказалось, что одни строят железобетонные мосты, другие строят дороги, третьи занимаются проектами.

Почему так происходит? Потому что мы строим гипотезы из своей головы, и эти гипотезы потом дорого обходятся. А надо бы понаблюдать за действиями людей.

И это не шутки! Это бизнес. Который может прогореть, если не понимать, как клиент пользуется продуктом, когда он ищет продукт, какую реальную ситуацию мы можем решить для него. Вместо этого мы строим гипотезы из своей головы (это же проще!) и показываем за свои деньги рекламу тому, кому она не нужна.

Говорят, если подписаться, то может увеличиться количество подписчиков, заявок и продаж.

Автор: Иван Граф

Редактор: Ольга Бастырева

Сообщение Рисуем портрет целевой аудитории: способ, которому не учат таргетологов появились сначала на Блог TargetHunter.

Сначала были динозавры. Они просто жрали друг друга и спокойно обходились без оффера. Потом появились люди и придумали оффер. Зачем? Затем, что простое «Покупай, ибо офигительно!» не работало даже во времена динозавров… Держите бомбическую схему оффера, чтобы кошельки клиентов раскрывались сами! Успевайте, пока автор не передумал 😉 Перед вами статья «Как правильно составить оффер».

Раньше у тебя не было этих данных. Но дочитав до конца статью «Как правильно составить оффер», ты больше не сможешь обходиться без них…

Вертеть хвостом не буду, сразу карты на стол.

Что такое оффер

Оффер — это фантик. Упаковка.
Оффер — маркетинговое предложение, в котором чётко сформулирована ценность для клиента: какую проблему он решит или какую выгоду получит, если совершит действие — купит, оставит заявку, подпишется или кликнет.Проще говоря, оффер отвечает на главный вопрос клиента: почему мне стоит выбрать именно это предложение прямо сейчас.

Объявления, посты, лендинги, статьи всегда что-то продают: товары или себя.

Если нас убедили совершить действие — купить, прочитать пост, поставить лайк, сделать репост, кликнуть — оффер сработал.

Призыв к действию в оффере

Любой оффер всегда предполагает действие со стороны пользователя. Это может быть покупка, заявка, подписка, переход или запрос консультации.
Призыв к действию усиливает оффер и помогает направить внимание клиента в нужную точку, особенно если аудитория уже частично прогрета.

Можно начать размазывать кашу по столу и завести балалайку о том, что хороший оффер жизненно необходим, что это 90% успеха, что надо любить свой продукт.

Можно. Но это всё лирика. А ты ведь (также как и я) предпочитаешь конкретику? И ещё…

Оффер не бывает хорошим или плохим. Либо он хороший. Либо он… не оффер.

Поэтому будем говорить только про хороший. Но сначала устраним одно недоразумение…

Оффер и УТП — не одно и то же!

УТП — это уникальное торговое предложение, которое характеризует бизнес или продукт в целом и работает постоянно.

Оффер — это конкретное предложение для конкретной ситуации, аудитории или периода времени. Офферов может быть несколько, и они могут меняться в зависимости от задачи.

Из-за некоторых эрудистов, переписывающих статьи один у другого, в головы нормальных пацанов вселилась путаница. Ты не поверишь, но люди перестали отличать оффер от УТП!

Мировой баланс слегка покачнулся, за что я выношу эрудистам грозное неодобрение. А сам попробую спасти мир.

УТП — это как клеймо. В хорошем смысле. Действует постоянно: зимой и вечером, на суше и на крыше. Короче — постоянно, везде и до последнего вздоха компании.

Например: «Тает во рту, а не в…». Ну, ты в курсе.

Оффер же — тема локальная и ограниченная во времени. Их может быть несколько. Офферы могут меняться по сезонам, рыночной ситуации.

Надеюсь, больше ты не будешь путать оффер и УТП, а мировой баланс встанет на место.

Теперь разберемся, существует ли…

…шаблон правильного оффера

Шаблон оффера

Под шаблоном оффера обычно понимают универсальную структуру, по которой формируется предложение: обещание, описание выгоды, аргументы и призыв к действию.
Такой шаблон может служить ориентиром, но не гарантирует результат без понимания целевой аудитории и рыночной ситуации.

Как правильно составить оффер? Как бы помягче выразиться… Э-э… Я не разделяю оптимизма тех, кто верит в успешность шаблонов и формул в теме офферов.

Мне сразу вспоминается старый анекдот.

— Слышал, изобрели автомат для бритья? Суешь голову и автоматические ножи очень быстро тебя бреют!
— Но ведь лица у всех разные!
— Ну, это только в первый раз…

Если продукт — кизяк, а менеджер — пень с глазами, никакой шаблон не спасет.

Но я уверен, что это про других, а не про тебя. Ведь ты читаешь правильный контент и понимаешь, что шаблон может быть только ориентиром.

Поэтому только сегодня и только для тебя в прямом эфире в статье «Как правильно составить оффер» создается…

Структура оффера

Структура оффера — это логическая последовательность элементов, которая помогает донести ценность предложения до клиента и подтолкнуть его к действию.
Грамотная структура оффера напрямую влияет на конверсию и понятность предложения.

Сейчас мы нарисуем с тобой бомбическую схему оффера, чтобы кошельки клиентов раскрывались сами! Вот только придушу жабу, которая душит меня отдавать нажитое непосильным трудом, и сразу начнем…

Матерые маркетёры могут навешать мне люлей за то, что я слишком вольно обошелся с общепринятыми взглядами и повыкидывал нахрен всё, что не работает у меня, но делаю я так:

для начала определяю, на какую мозоль буду давить моему драгоценному клиенту, потому что имеет место быть…

…два типа офферов

1. Эмоциональный

• Бьет по желаниям или болям
• Клиента интригуют, предлагают исполнение мечты и провоцируют на действие
• Не работает, если клиенту плевать: он должен хотеть
• Для этого крайне полезно разбираться в болях клиента и его желаниях

2. Рациональный

• Клиенту логически объясняют, как будет решена его проблема и почему такое решение выгодно
• Помогают социальные доказательства (кейсы, отзывы, рекомендации)
• В качестве убеждения лучше всего работает демонстрация возможностей продукта

В чистом виде какой-то один тип используется редко. Приоритет задается исходя из поведения целевой аудитории. Когда выяснишь, что им важнее — практическая выгода или эмоциональная стимуляция, — начинаем конструировать сам оффер.

Начинается он с обещания.

1. Обещание

Соль оффера

Если соль перестанет быть соленой, в ней нет смысла. Если обещания нет — нет оффера.

Что мы можем обещать:

• Облегчить/устранить боль
• Удовлетворить желание
• Вернуть инвестиции — максимум результатов при минимуме вложений ресурсов (времени, денег, труда)

Каким должно быть обещание:

• Понятное (слова и формулировки, которые понимает аудитория)
• Обещание обязательно должно быть одно (если не умещается в одно, то выбрать основное, а остальные преподнести, как бонусы)
• Конкретное (не «квалифицированные специалисты», а «практикующие хирурги высшей категории со стажем пятнадцать лет»)
• Правдоподобное («миллион за неделю» уже лет тридцать не работает, а «выйдешь замуж за три месяца» пока еще работает)
• Обещает результат, а не процесс (не «научишься, пройдешь, поймешь», а «сделаешь, решишь, получишь»)
• Закрывает возражение («подходит даже аллергикам», «из любой точки мира», «даже если вы новичок»)

Давай зарисуем это для потомков.

Один момент… Анализ ЦА.

Без понимания болей, потребностей, возражений, страхов аудитории можно обещать только одно — не попадаться людям на глаза.

Обещание готово. Теперь надо рассказать о продукте.

2. Описание продукта

Тихо! Видишь?

Приглядись — нас окружает беспросветная действительность, из-за которой регулярно огребают жестких люлей практически все. Создают оффер, теряют продажи, снова создают, снова теряют.

И не могут понять, что не так-то? А вот что.

Описание продукта — это не про продукт! Это про клиента!

Это конечная выгода клиента. Про то, как он становится счастливым и какой головняк решает твой продукт.

Проблему он будет решать с тобой или без тебя. И чтобы он захотел решать ее с помощью твоего продукта, то должен увидеть ценный для него фактор принятия решения.

Не «продвижение в соцсетях», а «рост продаж на 30% с помощью продвижения ВКонтакте». Не «новейшая методика изучения испанского», а «будете свободно общаться на испанском через три недели». И не просто — сэкономить, сократить, сохранить, защитить, вернуть, увеличить, приумножить, удвоить, получить, заработать. А в измеримых единицах — в рублях, долларах, процентах, часах, днях.

Все, что нельзя измерить — убрать!

Ну и, надеюсь, ты понимаешь, что без анализа ЦА продукт не опишешь. Нужно четко определить факторы, влияющие на принятие решения. Для каждого сегмента аудитории они разные. Давай ещё раз.

Описание продукта — это не про продукт! Это про клиента!

Рисуем.

Переходим к следующему элементу.

3. Аргументы

Существует такая коварная хрень, о которой все знают, но регулярно забывают. Клиент не собирается верить тебе на слово. Почему так сложилось? Я не знаю. Наверное, много сказочников он повидал…

У тебя два типа доказательств:

1. Ты — эксперт. Всё, что повышает доверие и авторитет — регалии, опыт, отзывы о тебе, авторитетное мнение — плюс к экспертности
2. Твой продукт работает. Кейсы, отзывы о продукте, демонстрация продукта

Добавим элементик в нашу схему. Получается уже что-то интересное.

Когда аргументы не помогают

Если продаешь расческу Брюсу Уиллису… Когда продаешь услуги хирурга и показываешь диплом мясника… В общем, когда не изучил ЦА и рыночную ситуацию.

Остался еще один элемент цепочки.

4. Призыв к действию

Если хочешь, чтобы человек оставил контакты, позвонил, кликнул — скажи ему об этом! Но если бездумно раздавать команды людям, они пошлют тебя нах…

Глаголы «купить», «заказать», «позвонить», конечно, повышают конверсию. Но только если аудитория теплая. Они уже готовы это сделать, знают, чего хотят.

А холодную публику можно спугнуть своими назойливыми призывами. Тут надо подкатывать на кривой козе… Например, предложить бесплатную консультацию.

И в этом пункте тоже работает пословица: клиента не знаешь — в трубу вылетаешь.

Зарисуем, чтобы не забыть.

Давай-ка посмотрим, что у нас получилось.

1. Выбираем направление

Эмоциональный или рациональный оффер.

2. Далее нанизываем на ниточку:

• Обещание
• Описание
• Аргументы
• Призыв к действию

Говорят, есть шанс, что эта схема сработает при определенном стечении обстоятельств. Но мы с тобой не из тех, кого устроит шанс. Нам нужон 100% оффер. Чтобы ноги от волнения подкашивались у клиента. Чтобы он вообще забыл про других.

Как усилить оффер

Теперь надо подобрать такое касло, чтобы не испортить нашу Машу оффер.

— Машу каслом не испортишь!
— Смотря какое касло…
(Народная мудрость)

Его не испортят:

• Гарантии

Люди сомневаются. Всегда. Поэтому нужно их успокоить.

• Бонусы

Работают лучше, чем скидка. Больше вещей или услуг за ту же цену воспринимается лучше, чем одна, но чуть дешевле. Конечно, если скидка не 70% и выше.

• Дедлайн

С оговоркой — нужен не всегда. Но если есть возможность — используй. Такие обороты, как «осталось 8 мест», «до 10 ноября», «для первых 15 клиентов» творят чудеса.

Я бы хотел ещё раз робко напомнить на всякий случай, что это — усилители. Они не работают без оффера.

Как испортить оффер

Как же так получается? Я значит тут стараюсь, выпрыгиваю из штанов. Уже пальцы в кровь разбил об клавиатуру. А глядя на некоторые офферы, вижу — прочитали только раздел, как его испортить!

И что же я вижу?

• Обман, фейк

Подставные отзывы, манипуляция дефицитом (когда его нет), обещание невозможного, фейковый дедлайн и прочее… фу-у…

Обман может быть и сработает, но только один раз.

• Отсутствие конкретики

Либо нет четкого обещания, описания, призыва к действию и других обязательных элементов.

Либо всё есть, но текст примерно такой:
Наши квалифицированные специалисты сэкономят ваше время и силы и помогут выбрать лучшее решение в соотношении цена – сроки – качество.

Муть мутная не работает.

• Штампы

Самый лучший, дешевый, низкие цены, гибкие условия, широкий ассортимент, высокое качество, индивидуальный подход, высокая надежность, квалифицированные специалисты, инновационная технология, улучшенная формула…

Ещё? Или понятно, что эти стоп-слова не несут никакого смысла.

• Кривое оформление

Подача может убить оффер, даже если все ок по структуре.

Большой, сплошной и скучный текст без абзацев и заголовков. Или наоборот невменяемое количество ярких акцентов.

Все это делает оффер нечитаемым. Как, например, вырвиглазные одностраничники начала двухтысячных.

Испорченный оффер скорее всего зацепит тех, кто вынесет тебе потом весь мозг.

Когда нет вменяемого обещания, конкретных цифр, то и придут такие, которые сами не знают, чего хотят. Которым пох и на оформление, и на весь оффер в целом. Они даже не дочитают текст, а просто истерзают потом тупыми вопросами и всегда будут недовольны.

Хороший оффер — это ещё и фильтр клиентов!

Давай это тоже с тобой зарисуем, чтобы не забыть и не опозориться.

Бочка дегтя

Уже радостно потираешь руки? Спешу расстроить. Я тебе намекал и намекал всю дорогу…

Вся эта красивая схема, которую мы с тобой тут рисовали в прямом эфире, не имеет никакого смысла. Да-да! Можешь выбросить ее прямо сейчас и дальше не читать!

Она не поможет, если ты не делаешь:

• Анализ целевой аудитории
• Анализ рыночной ситуации

Да, это трудно, долго, скучно…

Но иначе ты героически будешь кидаться на ветряные мельницы. В то время как менее сообразительные, но более трудолюбивые конкуренты будут метко подстреливать твоих потенциальных клиентов.

• Не знаешь сильных и слабых сторон конкурентов, не можешь отстроиться
• А ты не знаешь боли/потребности клиента и не можешь предложить убедительный для него вариант решения
• Не выделяешь сегменты
• Размазываешь оффер по широкой аудитории, платишь за рекламу лишние деньги
• Не понимаешь, эмоции ими двигают или чистый прагматизм
• Не можешь определить факторы, влияющие на принятие решения клиента

В общем, ничего не можешь…

Давай добавим этот пунктик в нашу схему «Как правильно составить оффер», и тогда ты снова сможешь ей пользоваться.

Ну как? Пазл сложился? Полная схема — тут.

Открывай и пользуйся на здоровье, скачивать ничего не нужно, работает онлайн без выходных и отпусков 🙂 И пусть твои бессонные ночи проходят не зря! Теперь ты знаешь, как правильно составить оффер.

Если забыл подписаться, то так и не узнаешь, что…

Автор: Иван Граф

Сообщение Как правильно составить оффер появились сначала на Блог TargetHunter.

Эта статья будет интересна и полезна тем, кому нужна аудитория на мастер-классы, вебинары, тренинги, коучинги, марафоны и другие мероприятия онлайн, а своей базы подписчиков нет. Здесь подробно разбираем поиск целевой аудитории по шагам.

В сентябре и ноябре 2017 года мы проводили бесплатный тренинг “КлиВ” (Клиенты из ВКонтакте), в котором поучаствовали 1650 человек.

Кейс родился, когда мы начали раскладывать все по полочкам для себя, как наглядное пособие с выводами, ошибками. Чтобы все было в одном месте.

Вкратце похвалимся, что все получилось. Если интересно — посмотрите отзывы.

Сегодня только о трафике. Будем рассказывать, как набирали участников с помощью таргетированной рекламы ВКонтакте.

Методы, описанные ниже, работают в любом запуске с лид-магнитом. В нашем случае лид-магнитом являлся сам двухнедельный тренинг.

I. Кто наша целевая аудитория (ЦА)

Составили ментальную карту. Набросали порядка 80 сегментов ЦА. Внесли тех, кого считаем потенциальными участниками тренинга.

Вот так выглядит фрагмент карты.

Вся карта выглядит вот так.

Давайте, мы не будем тупо перечислять сегменты, которые собрали. Лучше расскажем, как это делается.

Поиск целевой аудитории. Как находить сегменты

Задайте себе вопросы.

Кому и зачем это нужно?

Например: предпринимателям, чтобы привлекать клиентов самостоятельно либо грамотно контролировать работу таргетолога.

Как их можно сегментировать?

Онлайн-предприниматели, офлайн-предприниматели. Офлайн — магазин, автосервис, солярий и т.д. Магазин — одежда, запчасти, косметика и т.д. Одежда — детская, взрослая, спецодежда и т.д.

Какими товарами и услугами они пользуются? Чем занимаются?

Бухгалтерские, юридические, банковские услуги… Частные клиники, премиум авто, элитное жилье… Заказывают рекламу, дизайн, сайты, тексты… Отдыхают за границей, читают бизнес-книги и издания…

Где можно встретить предпринимателей? На каких мероприятиях, в каких группах, на каких сайтах?

Семинары, тренинги, конференции, бизнес-школы… Фриланс-биржи и поиск работы — ищут исполнителей и сотрудников…

Вопросов может быть больше. Но и по этим вопросам одних только предпринимателей можно найти больше 30 сегментов.

А еще нам подходят маркетологи, таргетологи, арбитражники и т.д.

А еще они делятся на опытных и новичков, мужчин и женщин, наемников и владельцев и т.п.

Ну, вы поняли.

II. Анализ рынка

Простейший анализа рынка можете провести без специальных инструментов и глубоких познаний. Зачем? Чтобы составить крутое УТП (уникальное торговое предложение).

Не так уж и сложно оценить ценообразование, ассортимент, условия оплаты, скорость доставки товара или оказания услуги, количество и уровень игроков на рынке. Вся эта информация открыта.

Схема анализа конкурентов облегчает работу. Она работала раньше, работает сейчас и будет работать еще 100 лет. Открывайте и пользуйтесь!

Рекламой двухнедельных бесплатных тренингов нас заваливали каждый день. Обучающих курсов по продвижению в ВК тоже хватает. Поэтому в конкурентах недостатка не было.

Как выйти из конкуренции? Очень просто. Смотришь на оферы конкурентов. Выбираешь те параметры, которые важны для нашей ЦА, и делаешь чуть лучше. Просто? Да. Но мало кто так делает.

Мы не судим об уровне конкурентов — возможно, у них материал круче и профессионализм зашкаливает. Но мы всегда можем проявить чуть больше заботы о людях, чтобы у нас им понравилось больше.

Например:

• У конкурента нет мобильной версии тренинга, а у нас можно полноценно пройти его с телефона!
• У конкурента вебинары по часу-полтора, а у нас концентрат информации в 15-минутных видео.
• У конкурента нет презентации, а мы душу в нее вкладываем и делаем мега-качественную, понятную и красивую презентацию на каждый урок в печатном виде.

И т.д. и т.п.

Запомните! Больше заботы о людях.

Вообще, качество обучающего материала — это и наша боль, и наша гордость. Убиваем кучу денег, времени и сил. Но зато не стыдно. И приятно получать теплые отзывы.

III. Подготовка посадочной площадки

На этом этапе мы тоже анализировали рынок — смотрели, как делают конкуренты, оценивали, что там удобно-неудобно, понятно-непонятно, работает-не работает, облегчает-усложняет.

И делали чуть лучше.

Тренинг проходил в два потока. Поэтому делали две посадочные площадки. Об этом чуть подробнее дальше…

Две распространенные ошибки конкурентов

Мы не говорим сейчас о правилах подготовки посадочных площадок и обо всех ошибках. Хотя и очень хочется… Потому что в 7 из 10 случаях видно непонимание принципов оформления коммерческого сообщества.

Ограничимся двумя ошибками, характерными для подобных проектов.

Ошибка 1.

Обложка мобильной версии отображается некорректно.

Это проблема обложек — на компьютере и на телефоне они выглядят по-разному. На мобильных устройствах обложка обрезается по краям.

Не все это учитывают. И очень зря. По обеим площадкам у нас вот такая статистика.

Количество пользователей ВК с мобильных устройств перевалило уже далеко за половину.

Держите шаблон оформления сообщества для пк и мобильников и больше так не делайте!

Ошибка 2.

Нет описания с призывом к действию.

Попадаем с рекламы на посадочную. Прочитали, какой замечательный тренинг нас ожидает. А что дальше делать-то? Я уже участник? Или надо куда-то нажать?

Ищем инфу.

У кого-то она запрятана в постах, которые уже убежали вниз на стене.

У кого-то в ссылках справа — надо по ним еще покликать, чтобы найти.

Кто-то все красиво расписал в вики-странице, но забыл указать ссылку на нее.

У кого-то самое важное оказалось в промопосте, который мы уже закрыли. Вернуться к нему нельзя…

Мы умеем находить и открывать ваши скрытые вики-страницы, даже если ссылок на них в группе нет. Также мы умеем находить скрытые промопосты. Большинство этого не умеют, им это не нужно. Если что-то не поняли — закрыли, ушли и забыли.

Учитывайте это.

Если надо подписаться на рассылку — напишите это для людей!

Если надо ждать какой-то даты — напишите это!

Если надо открыть ссылку — напишите и сделайте скриншот со стрелкой, где эту ссылку найти!

Теперь о наших посадочных.

Посадочная площадка первого потока

Для тренинга создали закрытую группу. Промопосты из закрытой группы создавать нельзя, поэтому рекламную кампанию настраивали из основного паблика КПД 200.

Продающий текст решили сделать на вики-странице на случай, если придется подправить ошибки, сделать уточнения.

Схема такая:

• Человек видит рекламный пост
• Из поста переходит по ссылке на вики
• Там читает описание и условия участия

Человек подавал заявку на вступление и писал в сообщения закрытой группы. Там мы каждого вручную лично приветствовали, рассказывали, что делать дальше и одобряли заявку на вступление. Отвечали на вопросы.

Схема получилась сложноватая. И людям приходилось делать много движений. И мы вручную каждого встречать притомились… Руки не дошли, разобраться с настройками бота. Зато людям было приятно.

И вступали неплохо — конверсия 25,31% — четверть посетителей вики-страницы стали участниками.

Посадочная площадка второго потока

На второй поток мы захотели облегчить себе жизнь: не приветствовать каждого участника лично и не одобрять вручную заявки на вступление.

Создали открытую группу для тренинга, чтобы люди сразу сами в нее вступали. Закрыли группу, когда начались занятия.

Вики решили заменить на лонгрид (длинный пост). Продающий текст запихали в пост.

Создали рассылку. Люди подписывались, и приветствовал их уже автоответчик.

Рекламные посты размещали уже от имени группы тренинга.

Провели А/Б тесты. Трафик с промопостов отправляли: а) сразу на рассылку; б) просто в группу. И там и там люди видели инструкцию, что делать дальше.

На рассылку не зашло. Видимо, рекламный пост не раскрывал информацию так, чтобы человек захотел подписаться.

А за подробностями в группу охотно шли (средний CTR 4.78%) и потом хорошо вступали. Хорошо — это конверсия 30,39% — почти треть посетителей стала участниками.

Важно!

Во втором потоке показатели получились лучше. Жить нам было легче благодаря автоматизации. Участников набрали больше. Денег, сил и времени потратили меньше.

НО! Вовлеченность участников в тренинг снизилась. Продаж мы сделали меньше.

Причины еще анализируем. Мы не все сделали одинаково в двух потоках. Поэтому понять сейчас, в чем причина, очень сложно. В этом наша ошибка.

Почему мы ее допустили? Потому что думали, что все пройдет также и еще лучше. Глупо? Да, но все мы люди…

На любых тестах менять надо только один элемент, чтобы выявить, что и как сработало!

IV. Поиск целевой аудитории. Как собирали ЦА

Собирали аудиторию через сервис TargetHunter. (ТХ)

Когда подошло время запускать рекламу, мы поняли, что 80 сегментов ЦА не успеем отработать из-за дедлайна. Дата запуска назначена, официально объявлена, мосты сожжены…

Взяли 7 сегментов, разбили их на подсегменты, протестировали, отключили неэффективные, оставили рабочие, нам хватило на оба потока.

Сегменты для сбора ядра

1. Клиенты, подписчики, пользователи наших сервисов (вебинарная комната, платежная система, видео-продвижение, тренинги, мастер-классы).
2. Аудитория известных инфобизнесменов. Не будем тыкать пальцами и называть фамилии.
3. Аудитория не очень известных инфобизнесменов. С некоторыми мы знакомы лично, с некоторыми заочно, кого-то знаем по делам.
4. Аудитория БМ.
5. Конкуренты, которые запускали мероприятия по схожим темам и обучают продвижению в соцсетях.
6. Аудитория крупных пабликов по СММ.
7. Аудитория некрупных сообществ по СММ.

Теперь по каждому подробнее.

1. Клиенты, подписчики, пользователи наших сервисов.

Здесь провели глубокую работу по сегментированию. Получилось много разных небольших баз. Мы знаем цели, задачи, боли каждого. Знаем, при каких обстоятельствах они про нас узнали и зачем пришли. Поэтому чувствовали, какие посылы сработают.

Таргета было совсем мало. Показатели получились хорошие, затраты копеечные, но охваты очень маленькие. Большей частью обошлись без таргета. Где-то рассылки, где-то уведомления, где-то лично пообщались.

Несколько человек набрали. Но мы и не делали ставку на эту аудиторию. Они приходили за другим контентом.

Вывод. Работать со своими клиентами и подписчиками дешевле, чем набирать новых. Но для такого проекта их оказалось мало. Нужны большие охваты.

2. Аудитория известных лидеров мнений в сфере инфобизнеса.

• Собрали вручную учетки известных и популярных инфобизнесменов.
• Собрали их друзей и подписчиков инструментом Сбор > Друзья

Поставили пересечение от 3 до 10 общих. От 3 — чтобы исключить случайных людей, друзей, родственников. До 10 — чтобы исключить адвокатов бренда, коллег, конкурентов.

Конечно, мы можем отсечь и часть ЦА, но при объеме полученной базы это не так важно. А от 3 до 10 — это преимущественно те, кто интересуется инфобизом, изучает их материалы, следит за новостями в теме. Получилось 35000 человек — более, чем достаточно для ядра.

• Собрали сообщества этих инфобизнесменов инструментом Сбор > Администрируемые.

Точные данные по количеству найденных групп не сохранились. Отсеяли мертвые и заброшенные — осталось 65.

Как отсеивать мертвые и заброшенные группы (только для открытых сообществ!)

Идем в Инструменты > Фильтр сообществ Дата последнего поста — за неделю. Количество участников — от 100. Галочки — как на рисунке ниже.

Фильтр по количеству прироста участников за последний месяц — от 100.

Собрали тех, кто состоит в 3-х и более группах инструментом Сбор > Участники. Получилось 61000 участников.

• Далее собрали их всех в кучу (35000+61000) и отправили в Инструменты > Фильтр профилей.

Там выставляем период, за который пользователи были в сети, — неделю. И вот такие галочки

На выходе получили 69000 живых людей. Аудитория не зашла…

Ошибки поиска целевой аудитории

НЕ СЕГМЕНТИРОВАЛИ

Мы поленились заморачиваться с сегментированием полученной базы. Если честно — потому что не очень в нее верили. Но 69 тысяч — это много для таргета. Мы ее бухнули сразу целиком, протестировали несколько объявлений, все они не зашли.

Ученикам всегда рассказываем о важности сегментирования. А сами поленились…

Можно было разделить по нишам на сегменты самих инфобизнесменов. Уже на этом этапе получили бы несколько разных аудиторий.

Можно было разбить по гео: Москва, Санкт-Петербург, миллионники, регионы.

Нужно было разделить такую большую базу как минимум по полу и по устройствам (десктоп и мобильные).

В идеале разбить еще по возрасту, как предлагает ВК.

НЕ ВСЕХ СОБИРАЛИ

Надо было собирать активности, а не только и не столько участников и подписчиков.

Причем собирать активности не только в группах, а также и на личных страницах инфобизнесменов. Почему? Потому что в своих профилях они целенаправленно создают определенный образ, притягивающий ЦА. Продающий контент маскируется под личную жизнь.

А подписчик мог вступить 5 лет назад и сегодня уже забыл об этом. Его цели, образ жизни и боли изменились.

Важно! Не все активные являются подписчиками. Не собирая активности мы теряем не просто часть ЦА. Мы теряем горячую ЦА.

3. Аудитория не очень известных лидеров мнений в сфере инфобизнеса

Здесь все сделали правильно.

Брали каждого бизнесмена отдельно. Собирали его друзей и подписчиков с личной страницы. Собирали участников его групп. Собирали активности за полгода. Получались базы в среднем от 1000 до 12000 человек.

Что такое активности и как их собирать?

Активности — это лайки, репосты, комментарии.

Убираем галочки с авторов, выставляем период и запускаем.

Инструмент соберет нам активности за указанный период либо с последних 1000 постов. Этого достаточно, чтобы найти живых людей, которые интересуются нашей тематикой

Здесь у нас зашли несколько аудиторий. Что означает — зашли?

• Это означает — люди хорошо переходили по объявлениям — CTR 2-6%. То есть мы попали в их боли.

• Это означает — мало негатива (скрытий и жалоб). То есть мы попали в нужную ЦА.

• Это означает — конверсия 26-36%. То есть людям было нужно и они вступали. Посадочная площадка работала, как задумано.

Так вот… Мы отключили неэффективные аудитории, оставили эффективные.

Времени играть со ставками CPM не было. До запуска оставалось чуть больше двух недель.

Поэтому на базы до 3000 человек выставили максимальную ставку CPM.

А базы свыше 3000 отдали на управление искусственному интеллекту Kairos в режиме Prince. Он позволяет охватить указанный процент аудитории до указанного срока периодически меняя ставку CPM таким образом, чтобы не переплачивать и выигрывать аукцион.

Зарядили 99% на 2 недели — и перед стартом тренинга все эти аудитории были полностью охвачены на полном автомате без контроля с нашей стороны.

4. Аудитория БМ

Собирали открытые группы. Собирали закрытые группы. Собирали региональные группы. Собирали самых свежих — кто только вступил в их группы. Бесполезно…

Какие-то базы не переходят по объявлениям — нет кликов. Какие-то переходят, но в результате — сплошной негатив.

Остановили. Забили. Забыли. Ну их…

Не тратьте время. Мы точно больше не будем.

5. Конкуренты, которые запускали мероприятия по схожим темам

Уважаемые конкуренты! Во-первых, спасибо, что Вы запускали свои тренинги, мастер-классы, вебинары, курсы и т.п. Во-вторых, простите, если перешли Вам дорогу.

Но, надеемся, что никому не помешали. Людей в ВК много.

Пока готовились, на нас валилась реклама подобных тренингов в изрядных порциях. Всех аккуратно заносили в список. И выбирали тех, кто достоин внимания. Выбирали не субъективно: нравится-не нравится. А с помощью все того же ТХ.

Закидывали по мере появления на горизонте всех в Активности > Вступления. Через неделю-две уже было понятно, кого можно из этого списка убирать. Нам нужны сообщества, в которые люди вступают прямо сейчас. Мы сразу это видим в ТХ.

Настроили на каждую посадочную конкурента отдельно таргетированную рекламу. Без всякого парсинга, просто в рекламном кабинете.

И они отлично зашли!

Тогда мы прошлись по успешным предпринимателям инструментом Сбор > Администрируемые.

Нашли несколько подобных запусков, которые они делали раньше. Собрали участников. Выбрали живых, активных и тех, кто заходил в ВК за последнюю неделю (алгоритмы те же, что описаны выше).

И покрутили рекламу на них.

И они тоже хорошо зашли.

Вывод. Конкуренты — наше всё!

6. Аудитория крупных пабликов по СММ.

Для эксперимента взяли два самых крупных тематических паблика на тот момент — ИМАЯ и Церебро.

Настроились на тех, кто только вступает в эти паблики.

Как это делается. Покажем на примере своего паблика, а то прошлые данные не сохранились.

• Собираем всех участников нужных пабликов инструментом Сбор > Участники.

• Далее идем в Кейсы > Создать. Выбираем в списке задач результат сбора участников и кликаем на него. Открываются настройки автокейса. Выставляем настройки, как на картинке ниже. Остальные настройки можно не трогать, а можно на свое усмотрение.

Нажимаем пуск. ТХ начнет собирать только новых участников нужного нам сообщества и загружать их в рекламный кабинет ВК в заданный промежуток времени (по умолчанию раз в 12 часов).

Результат по рекламе получился так себе…

Вывод. Эксперимент показал, что в этом направлении можно развиваться. Возможно, стоит добавить еще и сбор новых активностей, а не только участников.

7. Аудитория некрупных сообществ по СММ

Открыли инструмент Поиск > Сообщества > Ключевая фраза.

Вписали ключевики: смм, smm, маркетинг. Настроили диапазон участников от 100 до 30000 человек.

Отсеяли мертвые и заброшенные сообщества. Собрали участников и оставили только живых. (Алгоритмы описаны выше).

База получилась большая. Данные не сохранились. Около 80000 человек.

Мы не стали крутить рекламу на них, а настроили автокейс на сбор новых участников. (Алгоритм описан выше)

Рекламу настроили только на новых участников. Зашло неплохо.

Итоги раздела IV

Из семи сегментов у нас не зашли два — аудитории популярных инфобизнесменов и БМ.

Остальные 5 зашли — свои клиенты и подписчики, аудитория некоторых малоизвестных инфобизнесменов, прямые конкуренты, новые вступления крупных и некрупных сообществ по СММ.

С этих пяти сегментов мы и набрали участников. И это только ядро ЦА для дальнейшего масштабирования.

До масштабирования просто руки не дошли. На рекламную кампанию первого потока было две с половиной недели. Пока креативили, тестировали, настраивали, отслеживали эффективность — время пролетело.

На второй поток мы не стали прорабатывать новые сегменты. Взяли те, что сработали на первом, и прогнали рекламу по ним.

Если что-то работает, используем по максимуму. Станет работать хуже — пойдем дальше. Будем масштабировать эти сегменты и запустим новые из ментальной карты.

V. Рекламная кампания

Рекламную кампанию первого и второго потока проводили по-разному.

Первый поток

Продающий текст разместили на вики-странице и весь трафик вели на нее. Очень много времени и сил ушло на вики. Поэтому не было желания что-то менять в этой схеме и тестировать продающий текст. Как написали, так и запустили.

Написали 2 рекламных поста и сделали 3 картинки. Взяли аудиторию прямых конкурентов и покрутили на них 6 получившихся вариантов. Результаты получились примерно одинаковые. Выбрали вариант с самым высоким CTR и самым низким негативом.

Дальше уже работали только с одним постом. На нем и тестировали все сегменты, описанные в разделе IV. На каждую аудиторию делали новую копию поста, чтобы получать чистые данные.

Разместили информацию и в паблике, до сих пор там висит.

Второй поток

Мы получили хорошо работающие аудитории во время первого запуска, поэтому вторую рекламную кампанию проводили по-другому.

Взяли аудиторию, которая зашла лучше всех на первом потоке — прямых конкурентов.

Создали промопост с кнопкой.

Сделали 3 копии с кнопками «Перейти», «Вступить» и «Подробнее».

Кнопки «Написать» и «Связаться» не подходили под наши задачи, мы их не тестировали.

Сделали 2 поста со ссылкой без кнопки. В одном ссылка вела в группу. В другом ссылка вела на рассылку.

В итоге получилось 5 разных постов на одну аудиторию: 3 с кнопкой, 2 со ссылкой.

Открутили примерно по 100 показов на каждое объявление по ставке CPM 100 руб. Нам показалось, что этого мало для выводов. Покрутили еще по 500-600 показов. Сделали вывод, что можно было и на 100 остановиться. Потому что те, которые не зашли, так и не дали результатов лучше.

Не будем здесь останавливаться на ставках. У нас были свои соображения, почему именно 100 руб. Это зависит от размера и качества базы, от аукциона ВК и конечных задач.

На рассылку люди совсем не хотели переходить. Пост со ссылкой на рассылку дал худшие результаты.

Лучше всех сработали посты с кнопками «Подробнее» и «Перейти».

Эти 2 поста и использовали дальше для всех остальных аудиторий.

VI. Планы и факты сбора аудитории в цифрах

Учитываем только участников с рекламы. Были еще люди по приглашению, их в статистику не берем.

Первый поток

Когда планировали, данные оценивали приблизительно. Это был первый запуск, и мы не знали, чего от него ждать.

Набрали 702 участника. Планировали 1500. Не добрали почти половину. Мало времени оставили на рекламную кампанию.

Затраты — 37918 руб. Планировали потратить не более 30 тыс. Тут свою роль сыграла аудитория БМ. Мы наивно продолжали в нее верить и тестировали, тестировали… На эти деньги купили опыт.

Стоимость участника — 54 руб. Планировали 20 руб. Упорные тесты на БМщиках и жесткий дедлайн почти в три раза подняли среднюю стоимость.

Второй поток

Когда планировали, данные оценивали по результатам первого запуска.

Набрали 956 участников. Планировали 1000. Решили не замахиваться, как в прошлый раз. Но верили, что учтем ошибки.

Затраты — 16244 руб. Запланировали 25000 руб. Мы надеялись, что используя уже рабочие аудитории, не пролетим на тестах, как в прошлый раз. Но также понимали, что будет не намного легче — эта ЦА перегрета рекламой. В итоге неплохо сэкономили.

Стоимость участника — 17 руб. Запланировали 25 руб. Сильно обожглись в первый раз, поэтому заложили чуть больше. Но верили и надеялись, что прошлых ошибок не повторим и сделаем ниже 20-ти. Заложили 25, чтобы не грустить, если что… Все получилось, как надо!

VI. Поиск целевой аудитории. Итоги. Выводы. Советы

— Ментальная карта не пригодилась нам в этот раз. Но пригодится в следующий. Потому что рано или поздно наши базы выгорят. И мы не будем тратить время на поиск новых сегментов. Все уже собрано и разложено по полочкам. Бери и тестируй.

— Без анализа рынка не составить крутое УТП. Да, пришлось потратить время. Подписаться в несколько тренингов, полистать чужие группы, почитать рассылки и комментарии людей. Но это того стоило. Наш продажник зашел с первого раза с конверсией 25%. Конечно, это не предел мечтаний. Конверсию можно и нужно повышать. Мы так и сделали во втором потоке. Но согласитесь, приятнее двигаться от 25 к 30, чем от 10 к 15.

— Сложно, но важно найти золотую середину в приложении усилий. А то получаются такие парадоксы. Провозились с предзапусковой подготовкой в первый раз, не хватило сил и времени на правильные тесты. Поторопились во второй раз, снова не провели нормальные тесты — тестировали одновременно несколько элементов. Теперь сидим и гадаем, что надо было изменить, а что — не трогать.

— БМ… То ли лыжи не едут, то ли мы чего-то не понимаем…

— Нужно ценить и уважать конкурентов. Они снабжают нас аудиторией. Мы учимся у них — как надо и как не надо делать.

— Не запускаем таргет без тестирования! Тестируем формат объявления, картинку, посыл в тексте, призыв к действию. Это не сложно и не дорого. Зато эффективно поднимает CTR и снижает стоимость целевого действия.

— Не расслабляемся! Мы-то знаем, что по некоторым показателям не дотянули, потому что не доработали. То кино интересное показывают, то шашлыков захотелось, то понедельник — день тяжелый…

VII. Полезные ссылки из статьи

Схема анализа конкурентов для простейшего (но важнейшего!) изучения рынка.

Шаблон оформления сообщества для пк и мобильников, чтобы обложка (шапка) сообщества красиво выглядела на всех устройствах.

TargetHunter многофункциональный парсер и комплекс маркетинговых инструментов для работы в ВК с кейсами и инструкциями.

Надеемся, что наш опыт пригодится вам в подобных проектах полностью или частично.

— Сохраните статью в закладки, чтобы не потерять. Она не один раз может понадобиться. Даже мы впервые разложили все по полочкам в одном месте и сейчас видим некоторые моменты с другой стороны.

Автор: Иван Граф

Источник: КПД 200

Авторизуйтесь через ВК и введите промокод BLOGTH для новых пользователей – 2 дня тарифа «Автоматизация» бесплатно, плюс месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на месяц.

Сообщение Как собрать холодную аудиторию на тренинг с помощью таргета ВК появились сначала на Блог TargetHunter.