Как повысить конверсию воронки продаж: 20 рабочих способов
3032 В этой статье разберем, как настроить воронку продаж и как повысить ее конверсию. А также, что важно учитывать при создании воронки и ее анализе.
Статья будет актуальна тем, кто так или иначе сталкивается с воронками продаж – создает их или работает с готовыми (для таргетологов, контент-менеджеров, продажников и т.д.).
Что такое воронка продаж
Воронка продаж простым языком — это хорошо продуманная, логически выстроенная цепочка сообщений, которая превращает холодную аудиторию в покупателей. То есть это инструмент, который конвертирует пользователей, попавших в воронку, в ваших клиентов — покупателей вашего товара или услуги.
Читайте также: Как создать воронку продаж через рассылку: от идеи до первых продаж
Что дает аналитика воронки продаж
Эффективность воронки продаж – один из ключевых показателей аналитики. Только грамотно проанализировав воронку и оценив конверсию, мы сможем улучшить ее и сделать в несколько раз результативнее.
Но оценить эффективность не всегда бывает просто. Воронки продаж – сложный и большой
инструмент, содержащий в себе множество этапов. Возникновение проблемы на одном из
этих этапов может повлечь за собой ухудшение общих показателей воронки.
Как сделать воронку эффективной
Улучшить конверсию воронки можно на разных этапах. Рассмотрим это подробнее.
В начале работы над воронкой
1. Тщательно прорабатывайте целевую аудиторию
Как можно подробнее составляем портрет нашей ЦА. Определяем кто эти люди, какие у них потребности, на что обращают внимание при выборе товара или услуги.
Если вы будете предлагать сразу купить свой товар аудитории, у которой ещё даже потребность не сформирована, то о продажах можно сразу забыть. Сначала проанализируйте степень прогрева и потребности аудитории, потом уже решайте, что должно быть в воронке, чтобы именно эти люди прошли ее.
2. Сегментируйте целевую аудиторию
В большинстве ситуаций ваша целевая аудитория не будет ограничена одним сегментом.
Их будет несколько, и для каждого из них потребуются уникальные подходы. Порой может казаться, что один из сегментов не принесет стоящих результатов, но попробовать с ним поработать всё же стоит. Результаты могут вас приятно удивить.
3. Анализируйте конкурентов
Явно вы не первые, кто работает в вашей нише. А значит, можно будет подглядеть воронки конкурентов. Попробуйте пройти их воронки, посмотреть какие подходы используют, по какому пути ведут пользователей, как у них устроен прогрев. Из этого анализа можно почерпнуть кучу интересных идей для своей воронки.
4. Используйте различные подходы в рекламе
Тесты, тесты и ещё раз тесты. Даже если мы работаем всего лишь с одним сегментом ЦА, для повышения эффективности нам нужно пробовать разные подходы в рекламе. Сегментируем по креативам, по тексту объявлений, по призывам к действию и т.д. Так мы сможем привлечь максимальную долю из общей аудитории.
5. Тестируем разные каналы
Не стесняемся использовать несколько различных площадок для нашей воронки. Например, даже если мы продаем курс по работе с ВКонтакте, можно вести трафик и с посевов в ТГ каналах, и с Яндекс Директа. То, что вы нашли пользователя не внутри ВК, не значит, что он не может стать клиентом.
В точке входа в воронку
6. Создаем посадочную с цепляющим визуалом
Баннер должен быть тематическим, визуально приятным, за него должен цепляться глаз. На нем можно написать оффер, УТП, название сообщества или что-то, что даст понять, что ждёт пользователя при подписке. Но важно не переусердствовать с текстом на нём. Для текста есть отдельное место.
Здесь и далее рассмотрим пример подписной страницы, ведущей на игру для smm-специалистов. Пример не самый типичный, потому что и ЦА весьма узкая, и сама игра довольно специфическая.
7. Тщательно прорабатываем текст на посадочной странице
Даже если в рекламных объявлениях мы описали, что ждёт пользователей в воронке, тут мы ещё раз объясняем это. Текстовая часть посадочной страницы должна отвечать на такие вопросы:
- Что я получу после подписки?
- Как изменится моя жизнь?
- Что будет после прохождения воронки?
Не надо писать пунктами ответы на все эти вопросы. Просто составляем текст так, чтобы
убедить пользователя, что это то, что он искал долгое время, и что это закроет его боль. Отталкиваться важно от продукта. Как видно на примере ниже, далеко не всегда текст подписной отвечает на эти вопросы. Но когда речь о продаже товаров или услуг, лучше всё же ориентироваться в первую очередь на пользу для потенциального клиента.
8. Делаем хороший призыв к действию на посадочной
Думали, призыв к действию — это незначительная вещь? Нет! Он очень важен. Он должен быть таким, чтобы пользователь и до его прочтения понимал, что нужно ему сделать: скачать файл, оставить контакт, заполнить заявку и т.д. Мысль сделать целевое действие должна возникнуть благодаря баннеру и тексту посадочной, призыв лишь ставит окончательную точку в сомнениях пользователя.
При составлении УТП и разработке лид-магнита
9. Создаем реально востребованный лид-магнит
Лид-магнит должен мотивировать пользователей сделать целевое действие прямо сейчас.
Не через день или неделю, а сейчас. Следовательно, он должен быть ценным, желанным и
закрывающим самую распространенную боль ЦА.
10. Прорабатываем вариативность лид-магнита
Мы же помним, что у нас есть много сегментов ЦА и что к ним есть разные подходы? Так вот, с лид-магнитом то же самое. Для одного сегмента он может быть эффективным, а для другого будет неактуальным. Поэтому либо делаем его универсальным, чтобы подходил для большого числа сегментов, либо разрабатываем несколько вариантов лид-магнита.
11. Конкретизируем УТП
Уникальное торговое предложение должно быть не только уникальным, но и конкретизированным. Не просто «самая вкусная пицца», а «самая вкусная пицца по мнению 8 из 10 опрошенных». Пусть цифры в 10 опрошенных и не кажутся внушительными, но посыл, думаю, понятен, и отклик аудитории будет выше. Вместо «У нас быстрая техподдержка» лучше конкретизировать, что значит быстрая. Пример того как это сделать показан на скриншоте:
12. Не забываем про трипваер
Трипваер – недорогой продукт, созданный не с целью получения прибыли, а чтобы
расположить пользователя к себе и установить финансовые отношения с клиентом.
Использование трипваера хорошо помогает, если в рамках воронки мы продаем дорогие
продукты или услуги. Решиться на более дорогую покупку пользователю будет в разы проще, если до этого он уже что-то покупал. Однако стоит учесть, что хоть трипваер и является неосновным продуктом, его качество должно быть на высоте. Если он окажется плохим, то ни о какой дальнейшей покупке продукта не может идти речи.
В контентной части воронки
13. Упрощаем путь пользователя
Никогда не усложняйте воронку продаж. Чем проще пользователю будет пройти
воронку – тем лучше.
Если в воронке продаж много этапов, разветвлений, если она перегружена, то вероятность того, что пользователи не смогут дойти до конца, кратно увеличивается. Пользователи не понимают, как должна работать воронка. Более того, они не всегда понимают, что от них требуется, даже если им прямо написать об этом. Следовательно, чем проще воронка для пользователей – тем лучше.
14. Делаем контент, закрывающий и предвосхищающий возражения пользователей
Письма в воронке должны закрывать или предвосхищать возражения пользователя. Следует понимать, что не все возражения мы можем обработать. Те, что мы не можем обработать – предвосхищаем, рассказываем о них с позиции преимущества.
Если вы знаете, что цена на услугу велика и это является распространенным возражением клиентов, то его можно предвосхитить. Сформируйте ценность до того, как назовете цену. Или не ждите возражений, а сразу начинайте их закрывать. Например: «Эта услуга стоит 100 тысяч рублей. Сумма немаленькая, но за эту цену вы получаете…» То есть вы заранее даете понять пользователю, что вы в курсе, что цена высока, и сразу объясняете, почему она высока и что это того стоит.
15. Используем призывы к действию грамотно
Каждое письмо в воронке должно содержать призыв к действию. Но не просто «Заплати деньги сюда», а такой призыв, который поможет пользователю продвинуться дальше по воронке.
Допустим, в письме с отзывами клиентов в качестве призыва можно использовать предложения почитать ещё несколько отзывов. В письме, в котором мы рассказываем о преимуществе товара или услуги, призывом может стать предложение ознакомиться с полным оффером.
16. Вставляем в прогрев социальные доказательства
Огромный минус большинства воронок продаж – отсутствие социальных доказательств.
Если наша воронка заключается в серии писем, то пользователи не видят никого, кроме себя. Они не понимают, востребован ли этот товар, они не видят вопросы, отзывы и реакции других пользователей. Поэтому стоит показать им это. Но как это сделать?
Способов на самом деле много: показать отзывы, направить почитать пост в сообществе,
где у нас много комментариев, рассказать истории клиентов и т.д. Когда пользователь поймет, что он не один, что товар или услуга востребована, ему будет проще решиться на покупку.
17. Используйте разные форматы контента
Пользователи по-разному воспринимают полученную информацию. Для кого-то нужен
текстовый вариант, кому-то важен визуал, а кто-то нуждается в качественном видео- или
аудиоформате. При составлении воронки учитывайте это и не пренебрегайте вариативностью контентной части.
18. Не отпускаем пользователей
Основная часть воронки подошла к завершению? Худшее, что вы можете сделать –
отпустить пользователей. Особенно если они ничего не купили.
Важно оставить пользователей в своем инфополе и после завершения воронки напоминать о себе
контентом и рассылками. Они не должны упускать вас из виду. Ведь продажи возможны не только в рамках прохождения воронки, но и после нее. Отпустите пользователей – их подхватит конкурент. Но только подхватит уже горячими. Стоит ли их отдавать ему?
При анализе воронки
19. Собираем обратную связь
Профдеформацию и туннельное мышление никто не отменял. Нам очень важно видеть отклик нашей аудитории и делать выводы на основании обратной связи от нее, а не на основании своих размышлений.
То, как мыслим мы, и то, как мыслят наши пользователи, может кардинально отличаться.
В качестве инструментов для качественной обратной связи отлично работает анонимное анкетирование и интервьюирование.
20. Настраиваем сквозную аналитику
Аналитика наше всё. Без нее выводы об эффективности воронки продаж будут поверхностными. Чем более тщательный и глубокий анализ нам удастся провести, тем лучше. Порой на это уходит не одна неделя, но оно того стоит. Мы должны знать показатели каждого этапа,. Ведь только если мы знаем все детали, мы сможем ими управлять.
Небольшое видео о том, как выглядит аналитическая воронка, найдете ЗДЕСЬ.
А полная инструкция по аналитике воронок продаж ЗДЕСЬ.
Читайте также: Как сделать воронку продаж ВКонтакте с помощью BotHunter
Остались вопросы? Нужна помощь в создании воронки продаж?
Пишите в личные сообщения.
Хотите получать полезные материалы от меня?
Подписывайся на рассылку.
Автор: Александр Заманов
Редактор: Ольга Бастырева