3 главные причины, почему вы не сработаетесь с заказчиком

Признайтесь, хоть раз была ситуация, когда договориться с заказчиком никак не получалось. Это может касаться любого аспекта совместного сотрудничества. Начиная от вариантов и времени оплаты и заканчивая тем, кто ответственен за продажу на проекте.

Как и в любых отношениях, не бывает одного виноватого. Увы и ах, но ровно так же вы несёте ответственность за несогласованность, как и заказчик. Так что рвать волосы и кричать, какой же он чудак, а вы Д’Артаньян — неправильно.

За заказчиков не буду говорить, вдруг в скором времени от них последует алаверды? 

Первая причина, которая привела к взаимному неудовольствию, — не договорились на берегу

Сколько боли можно было избежать и сколько времени сэкономить, если с самого начала собирать все возражения, которые возникают в работе? И с каждым следующим заказчиком обговаривать все эти моменты на берегу. А если договориться в каких-то принципиальных моментах не удается, то не тратить время на проект. Что именно стоит обговорить?

Отрываю от сердца:

• Что входит в вашу работу
• Что не входит в зону ответственности
• Если ответственность ваша, то именно вы владелец последнего слова и окончательного решения (без перегиба и сумасбродства, конечно же)
• Какие услуги можно включить, но за дополнительную плату
• Цели и задачи, которые ставятся перед вами
• KPI, выставленные для специалиста
• Правила и порядок оплаты (когда, сколько, куда)
• Что будет, если оплаты не будет
• Сколько времени надо на подготовку к началу ведения проекта;
• Срок для правки контента;
• Что категорически нельзя делать (например, без согласования со специалистом удалять посты из отложки, переносить таймер, выдавать вкусовую критику)
• Время, в которое готовы обсуждать проект (рабочее время специалиста)
• Обязательно должен быть определен человек, который готов в рабочее время ответить на все вопросы, касающиеся проекта (не отписаться, а дать исчерпывающие сведения!)
• Добавляйте пункты, исходя из своего опыта

Согласна, что описывая дополнительные опции, с заказчиком нужно разговаривать на языке выгоды. Например, он категорически против использования рассылок на проекте. Тут имеет смысл объяснить, что рассылки — крутой инструмент, с его помощью можно условно бесплатно (за сервис рассылок надо платить и исполнителю) поднять охваты, донести важность и нужность прямо в личку, потому что умная лента настолько умная, что прячет посты непонятно куда.

Не согласна, что заказчику нужно обосновывать рабочий график и необходимость его соблюдения. Потому что уверена, что он взят не с потолка. А если пойти в этом вопросе на большие уступки, то можно потерять часть целительного сна или драгоценного времени на общение с семьей.

Поэтому если не сходитесь на берегу по каким-то действительно принципиальным моментам, то не бойтесь отказываться от проекта. Статистика показывает, что проект всё равно пойдет по наклонной, но уже с ущербом для бюджета, времени и нервов.

Вторая причина — неумение обосновать точку зрения

«Да я ему и вот это, и вон то, и вон се, а он категорически против!!!» — такие крики от спецов слышу раз в неделю точно. Кстати, по началу тоже была в подобных ситуациях. Но с тех пор как стала обговаривать на берегу, что в контенте я главная и не колышет — такого стало намного меньше. Так что диктатура иногда всё-таки хороша.

Но по сути любую свою идею нужно продвигать так, чтобы заказчик понимал, что он получит от её внедрения. При этом выгоды должны быть подобраны именно для него.

Например, на одном из проектов заказчики очень хотели исправить макет текущей рассылки. И хотели важный материал перенести из конца в середину (разбавлять текст письма — а вдруг не дочитают).

Что ж, требование, в принципе, адекватное, но есть в нём и минусы. И если сразу же громко сообщать, что предложение — говно, а дальше разъяснять, то вряд ли будете услышаны. Тут уже заказчик может врубить режим диктатора.

Стоит поблагодарить за предложение и даже похвалить за то, что заказчику не всё равно и сердце требует перемен. Без подхалимства и облизывания. Дальше обосновать, почему перенос материала не будет иметь желаемого эффекта (нужно понимать, что как бы гениально ни было написано письмо, многие его просто проскроллят, а то и просто откроют-закроют). И сделать встречное предложение — протестировать, как изменится процент клика на ссылки, если материал, например, располагать в начале рассылки, и объяснить еще раз, что важности лучше давать в начале (тот, кто открывает письмо сразу, видит то, что интересует вас), либо убирать всё в конец (это для тех, кто просто скроллит инфу).

Заказчику важно получить клики. Значит, ваша задача — придумать такой способ, который к этому приведет.

Что же делать, если заказчик категорически отвергает какую-то вашу идею? Тут сложно, но не безнадежно. Просто времени на подготовку потребуется больше.

Только для начала определитесь: а так ли нужна эта идея или от её неприятия ничего не случится?

Например, работаете вы с косметологом и в текущих реалиях он категорически отказывается вести прямые эфиры, давать бюджетные советы, рассказывать про домашний уход, апеллируя к тому, что у неё бренд, лицо, статус и всякую фигню не под стать рассказывать/рекламировать.

Не бросайтесь с пеной у рта доказывать, что она не права и надо это делать. Лучше внимательно послушайте возражения заказчика. И начинайте их планомерно, но неторопливо закрывать. Например, нативненько подкидывать подобный материал от конкурентов, обсуждая активность, которая получена. Только аккуратно, без давления.

Можно еще посоздавать публикации, в которых подписчики сами будут подкидывать идеи для контента. Если не просчитались, то идея будет в числе рекомендаций. А уж слышать своего подписчика просто обязательно.

Продавайте заказчику свои идеи, если хотите быть услышанным.

Третья причина — вам действительно не стоит работать вместе

Если не помогают договаривания на берегу, продажа идей в процессе работы, никакие проговоренные и описанные выгоды не работают, то… самое время призадуматься: а нужен ли этот проект?

Если можете относиться к процессу как к обычному зарабатыванию денег — ну ок, выключайте гениальность и работайте, чтобы получить заветный чек. У меня такой подход не заканчивается чем-то удачным. Но это личная беда, буду верить, что вы не такие.

Однако если терпения нет и проект начинает выносить мозг на сумму больше, чем с него получаете — стоит задуматься о его нужности и важности. В текущих реалиях у меня пальцы не повернутся посоветовать кому-то всё бросить и отказаться, хотя в былые времена (до фигни с вирусом и нефтью) я б однозначно посоветовала бежать подальше от такого безобразия.

Эпилог: всегда держите в голове осознание того, что если вас не слышат, то стоит что-то сделать, чтобы быть услышанным. И помните: разговор идет между двумя бизнесменами, а что лучше работает на такой мозг? Конечно же, выгоды.

Однако соизмеряйте вложенные силы и достигнутый эффект и умейте правильно расставить приоритеты.

Автор: Галина Саввина
Источник: TargetHunter