Как онлайн-школе в 2025 году сделать воронку с окупаемостью x2-х3

Время на прочтение: 6 минут(ы)

Рассрочки не одобряют, реклама дорожает, люди больше не хотят платить за курсы по 50-100 000 рублей. И в 2025 году кризис онлайн-образования продолжится. Что делать онлайн-школам? Какие продукты продавать? Как запускать трафик и не слить бюджет? В этой статье есть ответы на все эти вопросы. А еще опыт агентства YARD, как выжать максимум из рекламного бюджета и грамотно создавать автоворонки для онлайн-школ, которые даже в кризис стабильно приносят деньги.

Как продавать дорогой продукт в 2025 году на холодном трафике: окупаемая автоворонка для онлайн-школы

В 2023 году в агентство YARD пришла школа рисования. Сначала была простая вебинарная воронка. В первый месяц вышли на окупаемость в 111%. А потом она упала до 26%. Для онлайн-школы это критично.

Вместе с заказчиком команда решила переделать воронку. Из вебинарной — в марафонную. Результаты были прекрасными. В первый месяц была окупаемость X2 от рекламного бюджета.

Однако через полгода всё снова сломалось. Но у ребят уже был подобный опыт в мягких нишах, поэтому решение нашлось быстро. Воронку снова переделали — и в этот раз сделали акцент на низких чеках.

Изначально флагманское обучение в школе рисования стоило 50 000 рублей. Это ощутимая сумма, особенно учитывая мягкую нишу. В итоге люди в какой-то момент просто перестали покупать. 

Команда агентства предложила разбить дорогой флагман на мелкие продукты. Получились отдельные «ступени» большого курса. Каждая стоила всего 5 000 рублей.

То есть человек покупал первую ступень. Через месяц — вторую. Получилась «рекуррентная воронка», когда большой продукт покупают частями в течение нескольких месяцев.

Сумма продаж и ROMI выросли.

Из этого кейса можно сделать два вывода

1. Онлайн-школам всегда нужно быть гибкими. Отслеживать эффективность воронок и менять их при необходимости. Потому что воронки могут сломаться или выгореть.

2. Когда вы работаете с опытной командой по трафику, вы не просто покупает настройку рекламы. Вы покупаете их опыт и видение рынка. Так как они уже работали с разными нишами и могут оперативно найти решение, если что-то сломалось.

Как продавать без вебинаров в 2025 году: рабочая автоворонка для онлайн-школ

Представьте ситуацию. Вы потратили деньги на рекламу. Потратили кучу времени, чтобы подготовить программу вебинара и спикера. Провели сам вебинар. И — обучение купил только один человек из ста. Деньги улетели в трубу.

В чем проблема?
Вебинарная воронка подходит не всем онлайн-школам. 

Один из реальных примеров. Боли аудитории изучили, программу вебинара написали, эксперта подготовили — а у него не получается продавать. Вообще никак. Хотя он на рынке инфобизнеса не первый год.

Ребята отсмотрели воронки, изучили письма, программу вебинара, записи. В итоге несколько раз переписывали вебинар, но эксперту было всё так же сложно продавать. Это сильно влияло на результат.

Иногда проблема может быть в том, что эксперт не хочет погружаться в проект. И это тоже отражается на результатах.

Что делать?

Если не хотите зависеть от эксперта и его умения продавать «вживую» на вебинаре, попробуйте воронку через статьи. В этом случае достаточно хорошего копирайтера.

Принцип воронки такой:

1. Человек видит рекламный пост или объявление ВКонтакте, Telegram или Яндексе (площадки могут быть разными).
2. Кликает по объявлению и попадает в специальный бот. Подписывается на него.
3. После этого ему приходит лид-магнит. В нашем случае это статья, которая прогревает потенциального клиента. С помощью текста мы закрываем боли и возражения человека.
4. В конце статьи мы предлагаем купить дешевый продукт — трипваер (ниже объясним почему).
5. После покупки трипваера с клиентом связывается отдел продаж и предлагает купить флагманский курс.

В качестве примера рассмотрим статью из воронки для школы рисования 

Главный посыл: «Создание иллюстраций — это не просто хобби. Это навык, с помощью которого можно зарабатывать».

Важно: боли прописываются именно под вашу целевую аудиторию. 

Стандартный объём статьи — около 5 000 знаков. 

В случае со школой рисования одну статью разбили на три части, которые плавно подводят человека к целевому действию.

Коротко остановимся на структуре

Первая часть. Рассказываем про нишу. О том, что такое иллюстрации и кому они нужны.

Затем идет вторая часть. Здесь мы рассказываем про спикера и почему ему можно доверять. Показываем отзывы и работаем с возражениями.

Третья часть. В ней приглашаем человека купить мини-курс.

Почему мини-продукт, а не всё обучение целиком? Проблема в том, что аудитория не всегда готова платить много на этом этапе. Даже если цена — 5 000 рублей.

Поэтому мы дополнительно прогреваем её с помощью дешёвого продукта — трипваера. Он стоит всего 1 500 рублей. Когда человек проходит мини-курс, то получает первые результаты и начинает доверять спикеру. И только после этого с клиентом связывается менеджер из отдела продаж и предлагает уже купить флагман за 50 000 рублей.

А если человек зашёл в воронку и не купил мини-курс?

Например, человек прочитал статью и никак не отреагировал. Такое случается: нормально, когда люди отсеиваются, пока проходят воронку. Но терять их всё равно обидно. Ведь вы уже потратили деньги, чтобы их привлечь.

Например, если в воронку зашло 1 000 человек. Большая часть купила мини-курс. Но 20% «потерялись». Это 200 человек. Достаточно много.

В этом случае мы делаем паузу в две недели, чтобы не надоесть, а затем предлагаем купить ещё более дешёвый продукт. Например, запись вебинара или мастер-класс за 199 рублей.

Бесплатно давать мастер-класс не стоит. Потому что так человек, скорее всего, не пройдёт его. А вот если заплатит пусть и небольшую сумму, он с большей вероятностью посмотрит запись.

После этого с людьми точно так же работает отдел продаж и закрывает их на покупку флагмана. 

Что делать с рассрочками и огромной ставкой?

Отказы в рассрочках от банков — обычное дело в 2025 году. При этом большинство людей не готовы покупать курс за полную стоимость сразу. Внутренние рассрочки тоже не вариант: те же GetCourse или Prodamus берут огромные комиссии. 

В этом случае помогает разбить основной продукт на много ступеней или модулей. Стоимость каждого модуля минимальна — 5-10 тысяч рублей. 

Так мы сделали в школе рисования. Человек покупает и проходит первый модуль, получает результат, прогревается. Дальше с клиентом связывается отдел продаж и закрывает его на покупку второго модуля. Принцип тот же, что с трипваером.

Почему в одной нише может быть разная окупаемость и цена лида? 

Реальный кейс. Команда YARD работала с двумя онлайн-школами в нише «обучение копирайтингу». Там были разные воронки и разные спикеры. Аудитория отличалась, подача — тоже.

Первому спикеру было 26 лет, и он продавал курс молодым студентам. Второй спикер был ощутимо старше. Его аудитория была постарше — журналисты и филологи с опытом, возраст 30+ лет. Кажется, что лиды должны быть дешевле в этом случае. Ведь у студентов нет денег на крупные курсы. Однако всё было наоборот.

Лиды в случае с молодой аудиторией стоили всего 100-150 рублей. Окупаемость рекламы — х3. И это из холодного трафика. 

Этому способствовали дерзкая подача спикера и офферы, которые точно били в потребности аудитории. На этом проекте хорошо заходили мемы. Но они быстро выгорают — проходит неделя и надо делать снова. 

Использовать одну связку целый год не получится. Нужно постоянно её обновлять.

Команда за всё время сделала более 200 мемов. Вот пример одного из них.

Во второй онлайн-школе, которая продавала курс взрослой аудитории, лиды стоили в два раза дороже, 270-340 рублей.

Здесь аудитория более вдумчивая. Продать обучение опытному журналисту сложнее, чем вчерашнему студенту. Конечно, трафик будет дороже. Креативы тоже сделали более серьёзными, с отсылкой на сегмент аудитории или на интересы.

Средние цифры по нишам за 2024 год в разных нишах

На скрине — самые крупные проекты, где ребята из YARD открутили больше всего бюджета. Можете ориентироваться на них в своей онлайн-школе, если у вас близкая ниша.

Выводы

1. Если упала конверсия на дорогом чеке — дробите продукт на ступени.
При этом первую воронку, через которую продаете продукт целиком, отключать не стоит. Её стоит сначала доработать: тексты, работы ОП, вебинары. И уже параллельно можно тестировать другие форматы.

2. Тестируйте разные воронки. Не только вебинар, но и марафон, статьи, мастер-классы.
Например, на одном из проектов команды было 5 воронок. Это позволило онлайн-школе за год продавать разные продукты на 70 000 рублей, что сопоставимо с продажей флагманского курса.

3. Письма и структуру воронки нужно обновлять раз в 2-3 месяца. 
Потому что воронки, как и реклама, выгорают. 

4. Под каждую аудиторию — свой заход. Не только в рекламе, но и внутри процессов.
Под молодую аудиторию — воронка с мемами, под взрослую — более серьёзные тексты и креативы. Для новичков может быть интересно одно, для опытных — совсем другое.

---

Если остались вопросы, пишите или приходите на бесплатную консультацию по вашей нише.

---

Автор: Алексей Криворотченко

Редактор: Ольга Бастырева