Что такое автоматическая воронка продаж

Информация была впервые озвучена на конференции ДЕЛАЙSMM!

Автоворонка – это последовательность действий, которая может без участия человека продавать товары или услуги. Чтобы воронка работала не нужны звонки по базе заявок и менеджеры по продажам. Достаточно правильно разработать структуру и контент для воронки.

Звучит довольно легко и просто. Но, на самом деле, здесь есть куча нюансов и подводных камней. Давайте разбираться на практических примерах:

Как строить автоворонку

Представим гипотетического Васю. Вася хочет заняться боксом. Как сделать так, чтобы Вася начал заниматься в нашем боксерском клубе?

Просто показать ему таргетированную рекламу с предложением заниматься боксом: «Вася, ты хочешь заниматься боксом? Идем заниматься боксом».

Теперь представим гипотетического Петю. Петя хочет заниматься спортом. Но он пока не определился каким. Купит ли у нас Петя, если мы скажем ему «Занимайся боксом»? Вероятность, что он купит меньше, чем в предыдущем примере. Возможно, ему будет интересен другой вид спорта — баскетбол, теннис или легкая атлетика.

Миша ленив для того, чтобы заниматься спортом. Он бы мог заниматься, в теории. Сможем ли мы мотивировать Мишу, сказав ему: «Занимайся боксом»? Скорее всего нет.

Арсений не хочет заниматься спортом принципиально. Нужно ли нам пытаться предлагать Арсению школу бокса? Нет, не нужно.

Большинство таргетологов не будут заморачиваться с сегментацией аудитории и подбором специализированных офферов под каждый сегмент. Скорее всего специалист будет использовать самые очевидные варианты. И Вася, Петя, Миша и Арсений увидят одинаковую рекламу. Например такую:

«Мы тренируемся, а ты чем занят? Набор в группы открыт, двигай к нам. Любой возраст и уровень подготовки. Запишем на первую тренировку БЕСПЛАТНО. Пиши “Хочу на бокс”. А еще мы совсем рядом: улица Славы 13А».

Краткое описание товара или услуги и призыв к действию. Все. Такая реклама эффективна для горячей аудитории, когда потенциальный клиент уже находится на стадии принятия решения. Однако, чем аудитория «холоднее», тем ниже эффективность данного «стандартного» подхода.

Почему?

Большая часть потенциальных клиентов не имеет потребности ежесекундно покупать ваши продукты. Сразу покупает только горячая аудитория. Теплой и холодной аудитории не получится продавать «в лоб». Здесь нужен другой подход.

Так что же делать? Холодных заинтересовать.

Если вам предложат прямо сейчас что-то купить, вы вряд ли это сделаете. Даже если вам скажут: «у меня есть проект, инвестируйте в него прямо сейчас миллион и в конце месяца вам вернется 500 тысяч рублей». Вероятность, что вы это сделаете крайне мала. Да, вы заинтересовались. Но вам не хватит объема информации, чтобы принять решение о покупке прямо сейчас. А какие гарантии? Как это работает? Что за продукт? Почему такая высокая окупаемость? Вот вопросы, которые возникнут.

Теплых обучить

Когда потребитель заинтересовался, — нужно дать ему как можно больше ответов, закрыть типовые возражения и научить пользоваться продуктом.

Горячим продавать

После того, как у потенциального покупателя уже достаточно много информации, остается правильно сформулировать предложение. Но почему потенциальный клиент, который осведомлен о свойствах продукта, не покупает? У него есть возражения.

Чтобы лучше понять клиента, давайте рассмотрим модель «Why not». Мы делаем нашему потенциальному покупателю предложение «в лоб». Человек будет нам возражать. Он назовет причины, по которым не будет покупать наш продукт. На каждое «нет» мы должны подобрать реальные аргументы, которые закроют это возражение.

Например, мы говорим клиенту: «Давайте инвестировать». Он отвечает: «Нет, я никогда не инвестировал и не собираюсь этого делать. И вообще это все обман». Наша задача подобрать аргументы, чтобы он сказал: «Да, оказывается инвестировать — это хорошо».

После того, как мы обработали одно возражение, клиент формирует новое. На каждое такое возражение мы должны подобрать убедительный аргумент. Примеры возражений для инвестирования:

• Инвестирование — это развод для лохов. Слышал я про эти ваши форексы.
• Я не верю в то, что люди зарабатывают на этом. Мой мозг не видел живых примеров.
• Они другие — я не такой. Я не могу, как они. Я никогда не копил, с цифрами туго.
• Это рискованно. Я слишком мало денег зарабатываю, что и их лишиться.
• Это очень долго. Я увижу результат через годы. Мне это не подходит.

Как заинтересовать потенциального клиента с помощью автоворонки, обработать его возражения и сделать так, чтобы он купил?

В автоворонках для этого используются серии писем. Они представляют собой цепочки контента, которые мы присылаем человеку последовательно. Здесь мы ничего не продаем в лоб. Мы рекламируем единицу информации, и, через нее, затягиваем пользователя в контентную цепочку. После этого мы отрабатываем возражения и выставляем пользователю, так называемую, продуктовую линейку.

На данном этапе у нас есть три основные задачи: рассказать о теме, рассказать о компании или производстве, рассказать о самом продукте. Из чего состоит продуктовая линейка?

• Лид-магнит
• Tripwire
• Основной продукт
• Максимизаторы прибыли

Давайте представим, что наш продукт — это «клуб по подписке», где инвестор начал вкладывать со 100 долларов и поставил цель нарастить капитал до 1000 долларов за 3 года. Потребитель же получает доступ в клуб и наращивает свою прибыль, повторяя действия инвестора.

С чего мы начнем?

Лид-магнит

Статья: «Олег Тиньков свозил меня на Кипр, а Виталик Бутерин подарил айпад про! Почему миллиардеры так балуют меня?»

Мы не пытаемся что-то продать, а просто рекламируем статью. Пользователю становится интересно, он кликает по рекламе и читает наш материал. При этом, статья должна быть содержательной. Ее цель  — получить контактные данные пользователя.

Мы предлагаем прочитать статью, оставив свои контактные данные. Пользователь подписывается на чат-бота и получает доступ к материалу.

Письмо 1

«Смертельный номер! Я взял кредит, который приносит мне денег. Покажу как взял кредит на 100 000 рублей и сделал из него 300 000».

Это отличный способ показать свой профессионализм в инвестициях и заслужить доверие пользователей.

Письмо 2

Файл+инструкция (х2). Пошаговая схема удвоения денег (делай 1-2-3-4)

Мы можем дать потребителю таблицу со сложным процентом, подобрать инвестиционные инструменты, предоставить инструкцию по формированию инвестиционного портфеля и т.д.

Основная задача, на данном этапе, — дать пользователю «попробовать продукт» и объяснить, как это работает.

Письмо 3

«В чем сила, брат? В облепихе. Я сделал 3 200 000 рублей на облепихе. Я вкладывал в российское производство облепихи.»

Здесь мы снова демонстрируем экспертность и показываем результаты, которых реально достигли.

Письмо 4 (приглашение на вебинар)

«Подарочный портфель. За 1 час соберем абсолютно бесплатно твой первый инвестиционный портфель»

Пользователь регистрируется у брокера и получает в подарок определенное количество акций. Через этот подарочный портфель его уже можно закрывать на тест-драйв инвестиционного клуба.

Tripwire

Тест-драйв инвестиционного клуба

«Протестируй наш инвест. клуб за 90 рублей»

Tripwire — это продукт с невероятно высокой ценностью, но с очень очень низкой ценой. Грубо говоря, вы по цене жвачки, получаете 50% акций магазина, в который вы пришли.

Теперь мы получили платежные данные потенциального клиента. Из отношений формата подписчик-рекламодатель мы переходим к новому формату — клиент-фирма, которая оказывает ему услуги. И после теста, уже внутри клуба, мы делаем ему основное предложение.

При этом, воронка продаж работает полностью автоматически. Нам не нужны звонки и менеджеры по продажам. Пользователь сам потребляет контент, сам узнает о продукте и его преимуществах, начинает нам доверять и в конце — покупает.

Мы рекламируемся и привлекаем людей на лид-магнит. После этого сразу показываем потребителю наш оффер (попытку протестировать наш инвест-клуб). Пользователь не отреагировал на предложение? Отправляем ему сообщение 1 и еще раз пытаемся закрыть его на tripwire. Снова не зашло? Делаем еще одну попытку. Даем крутую единицу контента и отсылаем на tripwire.

Попыток может быть бесконечное количество.

После того, как пользователь потребляет наш tripwire, он становится плательщиком основного продукта. Задача выполнена.

Лекция Кадырова Тимура «Эффективные автоворонки продаж в соцсетях и мессенджерах: прогрев, автоматизация, кейсы»