Как оценить стоимость своих услуг

Часто начинающих фрилансеров мучают вопросы:
«Какую цену работы назвать, если спрашивает потенциальный клиент?»
«А вдруг моя работа того не стоит?»
«А вдруг продешевил — можно/нужно было больше брать?»
«Чувствую неуверенность в своих силах, вдруг проект не зайдет — сделаю скидку на всякий случай.»

Время прочтения – 04:31.

Как установить цену, адекватную уровню мастерства

Когда я 5 лет назад начинал заниматься таргетом, то у меня часто была такая проблема: не уверен в проекте, не уверен в своих силах — делаешь клиенту скидку или называешь цену меньше, чем планировал. Потом понимаешь, что клиентов было много, весь месяц работал, а ничего практически не заработал…

Если вы не уверены при озвучивании цены или боитесь, что клиент развернется и уйдет, когда вы назовете цену, то вот несколько советов:

1. Не бойтесь, что потенциальный клиент уйдет, если вы назовете слишком высокую цену

Во-первых, цена — это не главное, что определяет, будет клиент с вами работать или нет. Да, безусловно это влияет, но только там, где разница (по моим ощущениям) больше 5000 рублей.

Во-вторых, нет такого понятия как «высокая» или «низкая» цена. Всё относительно.

Поверьте, если вы завоевали доверие клиента на этапе обсуждения проекта, то ему не будет особой разницы заплатить 5000 или 6000 рублей за тестовую кампанию. Если вместо 5000 р. назовете 15 000 р., то да, разница будет. А делая скидку на 1000 рублей, вы только обесцениваете свой труд, не более того.

2. Рассчитайте минимальную стоимость часа вашей работы и не соглашайтесь на оплату ниже этой суммы

Конечно, точно определить, сколько часов чистого времени вы тратите, например, на тестовую кампанию, довольно сложно. Но тем не менее приблизительно прикинуть можно.

Например, если тестовая кампания идет 10 дней и вы тратите в день 2 часа на этот проект, то чистого времени получается 20 часов. Если берете плату за тестовую кампанию 5 000 рублей, то час вашего времени стоит 250 рублей. Если тест у вас стоит 10 000 рублей, то час вашего времени стоит 500 рублей.

Определите минимальный порог платы за час, ниже которого вы не готовы опускаться. Постепенно повышайте его.

3. Если клиент пытается продавить на скидку — подумайте, стоит ли с ним работать

Есть тип клиентов, которые постоянно пытаются «прожать» исполнителя по условиям. Это неприятно, и обычно с такими клиентами потом весьма сложно построить долгосрочные отношения.

4. Подумайте об упущенной выгоде

Ваша задача — построить с клиентом взаимовыгодные партнерские отношения, которые будут длиться годами. Со многими клиентами я работаю уже более трех лет. Если бы я сделал скидку на ведение таргета в месяц хотя бы на тысячу рублей, то за 3 года я потерял бы 1000 * 12 * 3 = 36 000 рублей. Стоит ли?

5. Не бойтесь потерять клиента

Лучше вообще не работать с клиентом, чем соглашаться оплату ниже минимальной. Здесь добавлю немного метафизики (кто не сторонник таких взглядов, может пропустить этот пункт).

Вселенная изобильна и для каждого из нас есть неограниченное количество ресурсов. Если мы готовы их принять.

Когда вы думаете: «Ох, хоть бы с кем-то договориться! Хоть бы этого клиента взять, а то вообще никто не придет и буду без клиентов сидеть. Ладно, сделаю скидку, буду работать с кем есть, хоть и задешево», — то вы исходите из позиции, что клиентов может не хватить, что ресурсы/клиенты/возможности ограничены. И в итоге так оно и получается. Для вас.

Поэтому старайтесь не испытывать страха, что клиент уйдет или не получится договориться — клиентов хватит на всех, если вы в это верите.
Не могу объяснить, как это работает, да и у самого не всегда получается так действовать, но это работает.

Сложно ли вам назвать цену за свою работу? Делаете ли вы скидки клиентам, если просят? Как у вас вообще с продажами своих услуг?

Автор: Роман Никулин