Как привести на вебинар 30 000 людей, которые будут покупать

Как привести тридцать тысяч заинтересованных людей на вебинар, которые будут покупать? За два месяца. По 35 ₽ за регистрацию. На 1 200 000 ₽ рекламного бюджета.

Именно об этом я пишу в кейсе. Здесь получилось выйти на окупаемость с трафика в 350%.

Будет крайне полезно для всех, кто работает в нише онлайн-образования.

1. О проекте
2. Начало
3. Тестирование
4. Масштабирование
5. Окупаемость
6. Результаты в цифрах кабинета

Привет! Меня зовут Александр, я специалист по настройке рекламы в соцсетях.

Это кейс о моей работе с инфобиз-проектом, на котором мы вышли на окупаемость в 350%. Некоторые вещи я не могу раскрыть по просьбе клиента, но обещаю поделиться очень полезным опытом 🙂

О проекте

Продвигаем тему здорового питания – обучаем приготовлению десертов из натуральных ингредиентов. Сразу же ведем трафик на посадочную страницу с приглашением на автовебинар, где человек может выбрать удобное для себя время. После веба идет продажа основного обучающего продукта, есть дозвоны и рассылки.

С чего я начал

Я приступил к анализу ЦА и проекта, благо данных от клиента было предоставлено достаточно. Сам сходил на вебинар нашего проекта и на вебинар прямого конкурента. Нашёл и проанализировал рекламу других проектов в этой нише. Установили KPI, исходя из unit-экономики бизнеса.

Далее я изучил воронку. Чтобы понимать, каким образом конвертируется трафик и на что следует обратить внимание в рекламе.

Начиная подготовку к запуску трафика и созданию рекламных креативов, я создал майнд-карту. Это помогает четко структурировать полученную информацию по проекту и грамотно простроить логику рекламных кампаний. Крайне рекомендую 😌

Нет смысла показывать конкретную информацию из данной карты. Зато есть смысл поделиться моей авторской структурой, которую я частенько применяю 🙂

1. Сначала я прописываю сегменты целевой аудитории, конкретные аватары ЦА
2. Затем ответвления с болями и хотелками у каждого сегмента
3. Нахожу объединяющие боли и интересы, затем косвенные интересы, которые часто не бывают очевидными до анализа
4. Прописываю свое видение рекламы, посылы, которые будем доносить
5. Набрасываю множество идей для креативов в отдельную ветку
6. Исходя из полученной информации составляю для себя структуру рекламных кампаний
7. Прописываю конкретные офферы, заголовки и тексты для каждого сегмента, заканчиваю конкретным ТЗ под визуализацию креатива
8. Тут либо отдаю своему дизайнеру, либо создаю сам, в зависимости от времени 🙂

Иногда чтобы круто визуализировать то, что придумал, приходится исключительно самому посидеть в фотошопе. Поэтому считаю это мастхэв навыком для таргетолога.

Тестирование

Конечно же следующий этап – тестирование. Без него никуда. Вы уже видели мою карту к этому проекту, поэтому представляете, что гипотез было действительно много.

Использовал довольно сложный подход, тестировал и визуал и текст, чтобы потом сделать лучшие комбинации креативов.

Несколько примеров визуала

Тестировали как статику, так и видео с анимацией. Хуже всего результаты давала анимация в этом проекте. Статика с видео ± в целом равнозначно. Где-то лучше видео, где-то баннеры, в зависимости от аудитории и посыла.

На первой неделе у меня получалось делать регистрации по цене 51 ₽. Но мы хотели попадать до 50. Я был уверен, что сможем прийти к 45 ₽ после тестов. И все же для первых семи дней я начал очень бодро 🙂 Но интересное впереди.

Я пошел тестить ещё больше креативов и настроек на основе полученных данных. Но результаты только ухудшались. Плюс к этому в тот момент была неделя черной пятницы и CPM зашкаливал.

В итоге за следующую неделю работы получил регистрации по 68 ₽ 😂

Нужно было что-то делать. И я начал тестить максимально широкие аудитории и парочку отдельных лучших сегментов. Очень запарился с рекламными видосами на тот момент. И спустя несколько бессонных ночей получилось найти связку, которая начала давать крутой результат сразу.

За следующие две недели нашли ещё несколько связок. Открутили почти 200к и вышли на среднюю цену реги 49 ₽.

Масштабирование

Далее о ситуативности маркетинга. Суперкрутая и вроде бы очевидная фишка, которую мало кто использует. Мы начали задействовать новогодние офферы и подключили атмосферный дизайн со снежинками, который начал давать просто лютые показатели 🙂

Когда мы вышли на стабильный поток дешевых регистраций в России – начали запускать трафик на СНГ. Поставили рекорд – 712 регистраций за сутки по цене в 31 ₽. Трафик в СНГ сильно дешевле + в тот момент мы вышли и на России на 45 ₽ среднюю цену.

После этого была доработана карта трафика — начали использовать динамические креативы для максимального результата с ретаргетинговых кампаний.

Создали look-a-like аудитории на основе зарегистрировавшихся на мастер-класс. На основе поведенческих факторов и интересов фейсбук будет находить наиболее похожую аудиторию для нас.

В ретаргетинге использовали следующие модели:

1. Посетители, которые не зарегистрировались
2. Зарегистрировались, но ни разу не приходили на вебинар
3. Покупатели трипвайера (дешёвого продукта) с расчётом допродать им основной

За полтора месяца работы только с ретаргетинга получили 622 лида в воронку.

Новый год

Трафик мы не останавливали ни на день и получали продажи даже 31 декабря. А во время новогодних каникул круто масштабировались, и пока аукцион был свободнее, поставили новый рекорд — 1294 регистрации за сутки по 15 ₽ 🔥

Окупаемость

К концу праздников обнаружили, что менеджерам трудно справляться с входящим потоком, стало больше некачественных заявок и окупаемость трафика снизилась. Приняли решение сделать упор на качество трафика, а только потом расти. Немного урезали дневной бюджет и внедрили систему сквозной аналитики – я смог в онлайне видеть окупаемость своих связок.

Далее вышли на европейский рынок. Сделали look-a-like на основе данных базы покупателей. Но сработал он в этом проекте не очень, несмотря на довольно большую базу. Поэтому работаем с ЛАЛ на основе лидов, он дает хорошие показатели окупаемости.

Путем тестирования новых гипотез и усовершенствования старых мы смогли выйти на ROMI в 350% с трафика. Сейчас стремимся поднять этот показатель до 450%. В том числе усовершенствованием воронки. После этого начали снова наращивать бюджеты.

На следующий месяц планируем реализовать 1 000 000 ₽ рекламного бюджета ⚡

Результаты в цифрах кабинета

• 32 121 регистрация по цене 37,81 ₽
• Потрачено 1 213 450 ₽
• 94 376 переходов на сайт

Спасибо всем, кто дочитал до конца статью «Как привести тридцать тысяч заинтересованных людей на вебинар, которые будут покупать». Надеюсь, вы получили полезные инсайты для себя. Если вы хотите поработать со мной — пишите мне в личку.

Особенно интересен инфобизнес и мобильные приложения. Работаю вместе с вами на окупаемость проекта за процент от бюджета. В такой модели обе стороны максимально заинтересованы в продуктивной работе 🔥

А если трафик пока не нужен – подпишись на мое сообщество, чтобы не потерять контакт 🙂 Это была статья «Как привести тридцать тысяч заинтересованных людей на вебинар, которые будут покупать».

Автор: Александр Чехович

Еще по теме:

1. 2 819 регистраций за 4 дня на марафон в школу кондитера
2. Сладкий кейс с рекламным бюджетом 800 000 ₽
3. Как найти аудиторию для рекламы курсов кондитеров