Как создать контент, чтобы люди покупали

Время на прочтение: 7 минут(ы)

Любому бизнесу нужны продажи, но не любое продвижение их принесет. А как создать продающий контент?

Чтобы люди покупали, нужен не просто контент-план. В войне за сознание потребителя нужна настоящая стратегия, почти военная 😉

Стратегия похожа на карту, по которой мы будем двигаться к цели, то есть к продажам. Это путь, по которому человек пройдет от полного недоверия до покупки продукта.

Весь наш  контент должен быть направлен на достижение этой цели. Но это не значит, что нужно писать исключительно продающие посты. От однообразия человек устает, внимание рассеивается, интерес теряется. 

Ну вспомните себя в школе! Если учитель не испытывает интереса к предмету, он долдонит одно-да-потому, второе-да-потому, третье-до-потому, четвертое-да-потому… Так и уснуть недолго. А вот стать интересным, как голливудский блокбастер, — это задачка! Но решение простое: нужно быть разнообразным. И в то же время иметь в виду вашу цель: продажи, конечно же. 

Общая контент-стратегия для ее достижения будет выглядеть плюс-минус километр для любого проекта так: привлекаем подписчиков, вовлекаем их, прогреваем и, наконец, продаём. Для каждой задачи нужны разные виды контента.

Виды контента

Итак, если у вас все еще нет майнд-карты с идеями постов, самое время ее создать. Прямо сейчас откройте любой удобный сервис и сделайте первую ветку. 

Я пользуюсь сервисом coggle.it, он бесплатный и полностью онлайн, а значит, доступен с любого устройства. А еще мне нравятся цветные ветки 🙂

Давайте разбираться, ветки с какими видами контента у вас должны появиться.

Как создать продающий контент. Привлечение

Посты для привлечения аудитории одновременно решают несколько задач: мы привлекаем подписчиков, увеличиваем охваты — показываем пост большему числу подписчиков, создаем ядро лояльного комьюнити.

Это всевозможные конкурсы, интерактивные механики, многоходовые олимпиады, квесты  — всё, что поможет привлечь аудиторию и снизит стоимость подписки. 

Какие бывают конкурсы и как определить, какой из них подойдет для вашей аудитории, я писала в статье Какой конкурс зайдет вашей аудитории.
Вот несколько примеров:

Как создать продающий контент. Вовлечение

К этому виду контента относятся всевозможные опросы и открытые вопросы к аудитории. Они вовлекают в общение с брендом, пробуждают интерес, мотивируют следить за публикациями.

А еще такие посты классно работают с выявлением потребностей, а мы-то с вами знаем, что продажа в голове клиента происходит именно на этом этапе 😉

Потребность сначала зарождается, затем осознается и только потом переходит на этап явной потребности, когда человек четко понимает, что хочет. 

Например, владелец коммерческого сообщества может не волноваться, что подписчиков с рекламы приходит не так уж много, через некоторое время это начнет его беспокоить. А потом он поймет, что если настроить рекламу на определенную группу людей, то цена целевого действия значительно снизится. 

Простой вопрос на выявление потребностей поможет ускорить переход скрытой потребности в явную. Например: «Что вы делаете, чтобы снизить цену подписчика?» Собеседник рассказывает. Следующий вопрос: «А вы знаете, что это решается парсером в два клика?»

После этого человек осознает проблему и видит путь ее решения с помощью нашего продукта. Закрытие сделки становится делом техники. 

Другой пример: «Какие туфли будут лучше всего сочетаться с вашим любимым платьем?» Ну как тут не представить себе стильный look и не потянуться за кошельком? 

И конечно, именно в постах с открытыми вопросами подписчики обязательно подкинут вам несколько идей для контента

Пользовательский контент

Если вы хорошо над этим поработаете, подписчики вовлекутся настолько, что будут сами создавать контент. Это можно назвать отдельным видом контента — UGC-контент, проще говоря, пользовательский.

Этот контент хорош тем, что одновременно вы получаете и хороший тематический пост, и социальное доказательство того, что ваш продукт используют, и он классный.

Ситуативный контент

Обособленное положение здесь занимает ситуативный контент. Он связывает ваш продукт и какое-то большое событие, интересное для аудитории. Как побочный эффект — показывает, что ваша компания в тренде и следит за событиями в мире или стране. Поводом может быть что угодно: от политических событий до выхода ожидаемого сериала. Главное, чтобы это было интересно 

Прогрев – это рассказ о команде или процессе производства

Здесь начинается магия: лайки и комментарии превращаются в продажи нашего продукта. Потому именно прогревающие посты отвечают за лояльность бренду, снятие страхов и возражений.

Какие посты здесь можно использовать? Вот небольшой список:

— отзывы клиентов,

— достижения компании,

— рассказ о процессе производства,

— интервью с клиентами или экспертами в этой сфере деятельности,

— ответы на вопросы подписчиков,

— рассказ о команде,

— рассказ о руководителе или материалы от его лица,

— новости компании.

Продающие посты

Это, собственно, презентация товара или анонс акции. Задача таких постов — всё, чего мы добились на предыдущих этапах, превратить в деньги.

Что публиковать на этом этапе:

— акции и скидки,

— обзоры товаров,

— подборки товаров,

— голосование за товар: какой лучше,

— видео-презентации товаров.

Именно эти виды контента должны стать основой вашей майнд-карты.

И, конечно, не забываем регулярно пополнять свою карту контента. 

Теперь понятно, что должно быть в вашей майнд-карте. Осталось понять, чем её наполнить. Проще всего не изобретать велосипед, а посмотреть, что УЖЕ работает, и адаптировать к своему проекту лучшие идеи. Если у вас не супер-мага-вау стартап, значит, скорее всего у вас есть конкуренты. Вот их рабочие механики и подсмотрим.

Анализ конкурентов

Если ваши конкуренты ведут соцсети, найти рабочие механики не составит труда. 

Cначала найдем конкурентов

Используем вкладку  Поиск > Сообщества в TargetHunter

Поиск по Статусу — похожий инструмент, только ищет ключевые слова в статусе сообщества и может найти нам много полезного, но неочевидного. 

Вот, что можно найти:

Ну, а если в вашей нише совсем мало сообществ, используйте Поиск по ключевой фразе в описании. Только учтите, что вместе с вашими конкурентами найдется и большое количество не относящихся к теме сообществ, которые нужно будет убирать с помощью минус-слов. 

Вот как это работает. Никакой «крыши» в русском названии нет. Правда, есть на английском, но такое ключевое слово не всегда придёт в голову. 

Ну а здесь, как видите, даже англоязычной «крыши» в названии нет: 

Ищем, что нравится ЦА

Чтобы понять, какие посты больше всего нравятся аудитории, используем вкладку Сбор > Посты. Инструмент соберет все посты за определенный период времени, а дальше мы будем всё это анализировать с помощью постфильтрации.

Всё, что соберет парсер, будет просто идти по порядку. Но нас интересует, какие посты больше всего заинтересовали аудиторию. 

Глазок рядом означает конверсию в лайки/переходы/комменты. Чем она выше, тем больше людей в процентном соотношении совершили целевое действие. К примеру, если  из 100 просмотревших 3 человека написали комментарий к посту — конверсия 3%, а если 10 человек — 10%. 

Пригодится, например, при анализе успешности конкурса: чем больше процент конверсии, тем успешнее конкурс. Самый успешный я бы положила себе в копилку. 

Если конкурентов найти не удается, то можно взять косвенных. Как-нибудь я напишу статью о том, что делать, если ваши конкуренты не развивают соцсети. А как провести поиск и сделать анализ конкурентов я уже подробно рассказывала в этой статье. 

Итак, выявляем лучшие механики и забираем себе на вооружение. Но не копируем, а берем идеи и дополняем нашу майнд-карту. Замеченные эффективные механики для конкурсов и темы для постов ставим в соответствующие ветки. 

Теперь наша контент-стратегия намечена крупными мазками, и у вас вряд ли возникнут проблемы с поиском тем для контента. Составляем контент-план, ориентированный на продажи, включаем в него разные виды контента и начинаем продвижение.

Успешных вам продаж и высоких конверсий!

Автор: Мария Ермакова
Редактор: Ольга Бастырева