Кейс VK Реклама в инфобизнесе: продажи на 1,5 млн руб. с холодного трафика
852 В этой статье расскажу про работу с одним из моих самых любимых проектов. Около 1,5 лет мы работали в старом рекламном кабинете ВК, а затем решили протестировать новый. Этот кейс о и 6 месяцах работы в VK Реклама: расскажу, как делали трафик для инфобизнеса.
«Очень узкая аудитория», «Тут нельзя отлить даже 100 тысяч, слишком сложно», — слышала я со стороны. Коллеги по инфобизнесу отказывались от проекта. «Неинтересно, нам нужен размах», — говорили они.
Зато я сроднилась с проектом и смогла не только стабильно откручивать по 100-150 тыс. руб. в месяц и удерживать окупаемость, но и в некоторые месяцы разогнать трафик до 300-320 тыс. руб. Заметьте, и это на весьма узкой аудитории.
О проекте
Продукт: повышение квалификации hr-специалистов — обучение найму персонала
Целевая аудитория: кадровики, начинающие hr-ы, и спецы, которые хотят прокачать свои скиллы.
Воронка: 1-дневный автовеб
Трафик: ведется на сайт
KPI: 300-350 руб. в идеале. Максимально 400-450 руб., но главный критерий — окупаемость трафика
VK Реклама: первые тесты в 2023
С проектом работаю практически 2 года. В ноябре-декабре 2023 года было решено подключить в работу VK Рекламу. Первые тесты проводились с целью на сайт и на сообщества — продвигалась запись.
Для формата продвижения записей через сообщества пришлось сделать техническую группу и вручную в посте прописывать метки на уровне campaign и content.
Да-да, то есть на каждую аудиторию в записях сообществах создавался свой пост с уникальной меткой. Самое главное не запутаться и набраться терпения. Но, как понимаете, для масштабирования этот метод не подходит.
Для цели На сайт изначально тестировалось целевое действие за клики, но цена регистрации зашкаливала. После установили пиксель и стали применять целевое действие за конверсию.
При затратах 42 555 руб. цена регистрации за декабрь вышла 348 руб. , была получена 1 оплата. ROMI составил 3%.
Было очень важно убедиться, что из vk_ads можно качать качественный трафик.
VK Реклама: 2024 год — продолжение
В конце 2023 — начале 2024 года начались колебания со старым кабинетом. Если 2 года назад я спокойно крутила на ставке 75 руб. за клик, то в начале 2024 года цена выросла до 145-160 руб. за клик. А для более активной открутки требовалось ставить уже даже не 160 руб., а все 180-200 руб. за клик.
Как понимаете, при таком раскладе в KPI вписаться уже не было возможности. Вдобавок к высокой цене клика добавлялись периодические массовые переходы не на сайт, а в группу.
Поэтому спасением стала VK Реклама. За этот период я уже успела к приловчиться к новому кабинету и верила, что он способен выдать хороший результат.
И действительно, уже с февраля из VK Рекламы стали приходить стабильные заявки и продажи. В феврале ROMI заявок составил 239%, а ROMI оплат 99%. Потрачено было 153 833 р.
Что было в следующие месяцы — представлено в таблице:
Настройка VK Реклама
Если говорить про настройки в VK Реклама, то реклама велась на сайт (цель — сайт).
Целевое действие — за конверсию.
Пробовала уже в апреле вновь вести трафик с целевым действием за клики, но заявок не было. По цене регистрации значимых отличий не было от целевого действия за конверсию.
Бюджет задавался на уровне группы, а не кампании, чтобы протестировать каждую аудиторию. В одной группе — от 1-го до 3-х креативов.
Работа велась как на минимальной ставке, так и на предельной. Особого отличия работы на минимальной ставке или предельной я не обнаружила. Ожидалось, что при настройке за предельную цену захвачу другой пласт аудитории и она будет классно конвертиться в покупку, но чуда не произошло.
Креативы
Тестировались разные креативы:
- просто фото спикера,
- фото спикера с текстом,
- фото с платных сайтов,
- видео (говорящая голова).
Почему не брались фото из интернета? Никто не отменял авторского права, особенно если используешь фото лиц. Поэтому для тестирования этой идеи покупали фото с сайта FREEPIK.
Лучше всего сработали фотографии спикера с текстом и видео (говорящая голова).
Из плейсментов оставляла только ВК-ленту. Пробовала клипы, были единичные регистрации по небольшой цене, но открута особого не было. Это связано с тем, что размер аудитории ограничен.
Целевая аудитория
За 2 года работы уже выработалось понимание, какие аудитории срабатывают.
В работе были задействованы следующие аудитории:
- ключевые фразы
- участники групп
- вновь вступившие и активные участники групп
- своя группа
- кликавшие (перенесена настройка из старого кабинета)
От настройки на группы и ЛАЛ отказались, т. к. выходила слишком широкая аудитория и результатов не было.
Участников групп собирала не по конкурентам, так как у многих заброшены сообщества. Собирала через парсер участников групп (Анализ — Целевые сообщества), фильтрация по % (от 1%).
Таким же образом с этих групп собирала вновь вступивших и активных. Единственный минус этой настройки — узкая аудитория и очень быстро выгорает, но с нее были хорошие продажи. Поэтому, несмотря на мелкий размер, использовать стоит.
Вначале реклама настраивалась на возраст 25-55, женщины, Россия (исключая Северный Кавказ).
При настройке кампании в метке term присваивали 3 параметра {{geo}}_{{search_phrase}}_{{age}}. {{geo}} означает город, {{age}} — возраст, {{search_phrase}} — поисковую фразу пользователя.
Затем, проанализировав продажи и заявки, пришли к выводу, что можно сузить возраст и поставить 30-50 лет.
В рекламном кабинете можно посмотреть, как срабатывают поисковые фразы, и, исходя из этого, настроиться более точечно, а метка {{search_phrase}} позволит понять, с каких ключей приходят продажи.
Например, с некоторых ключей приходила довольно прошаренная аудитория, которая совершенно не нуждалась в обучающих курсах. Каким образом поняла? Трафик лился на определенную аудиторию, и спустя время я запрашивала обратную связь у отдела продаж.
Очень ценно, когда на проекте работает отдел продаж. У них можно запросить обратную связь и понять, насколько заинтересована аудитория в покупке, попали в боль или нет, или они просто пришли послушать и всё знают.
Также в настройках кабинета можно отслеживать частоту показа. Если параметр стал выше 3 или приближается к 3, то это сигнал, что мы охватили уже нужную нам аудиторию и пора тестировать следующие креативы или посты.
Каждый месяц в обязательном порядке я запускаю новые посты и креативы (как графические, так и видео). Если этого не делать, то можно остаться без лидов.
Если у вас есть рабочий пост, его можно реанимировать, если заменить «открывашку» и заголовок. «Открывашка» — это первый абзац в посте.
Благодаря этому фокусу удавалось реанимировать хорошие тексты.
В таргетинге текст играет очень весомую роль. И цена регистрации зависит напрямую от того, насколько точечно подобрана аудитория и написан цепляющий пост. Когда работаешь 2 года с проектом, аудитория тебе известна, но всё равно периодически пытаешься подлить свежую кровь.
С цепляющим постом сложнее. Приходится перебирать много постов, чтобы найти сокровище, которое принесет не просто лиды (про недорогие я даже не пишу), а будет приводить платежеспособную аудиторию (мечта любого клиента).
Именно поэтому я никогда не зацикливаюсь на одном тексте, даже когда он классно работает. Потому что рано или поздно цикл жизни его может закончиться, и таргетолог останется без связки, а клиент — без лидов или с дорогущими лидами. И разные посты по-разному работают: одни бьют в самое сердце, а другие лишь слегка задевают.
Бывает такое, что пост дает дешевые регистрации до 300 руб., в пределах 200-250 руб., но заявок с этой аудитории нет. В таком случае, как бы ни было жалко, разумно отключить пост и продолжать тестировать другие варианты.
В ходе тестов было выяснено следующее:
- аудитория не любит, когда ее пугают увольнением (нельзя давить на негатив);
- у аудитории 2 основных триггера: заработная плата и прокачка скиллов;
- сторителлинги срабатывают слабее прямых постов (обращения к читателю);
Также выяснила, что тексты в 1-3 предложения в связке с видео не работают (регистрации есть, но заявок нет).
Резюмирую
Цена регистрации периодически скачет с 250 руб. до 450 руб. За 6 месяцев работы в VK Рекламе удалось привлечь 1552 регистрации стоимостью 417 руб. и сделать продаж на 1,5 млн руб.
Если есть вопросы, пишите: https://vk.me/koschkina
Автор: Анастасия Кошкина
Редактор: Ольга Бастырева