Как привлечь клиентов в салон красоты из VK Реклама

Этот кейс о продвижение ВКонтакте салона красоты из Санкт-Петербурга. Расскажем, каких результатов удалось достичь всего за 2,5 месяца: как показали себя старый и новый рекламные кабинеты и как сработали лид-формы.

С проектом работал Кирилл Ситников и команда Money Target. Мы работаем с бьюти-проектами и пластическими хирургами уже более 1 года и привлекаем по каждому проекту от 60 заявок в месяц.

Задачи проекта

Клиника косметологии ВЕГА СПб — салон красоты в центре Санкт-Петербурга. В штате 3 сотрудника: 2 косметолога и 1 пластический хирург. Средний чек от 6 500 до 12 000 руб. в зависимости от услуги.

Задачи:

• Увеличить базу подписчиков в сообществе.
• Привлекать заявки с номерами телефонов по услугам: SMAS-лифтинг на аппаратах Ulthera и Ultraformer, безоперационная липосакция, мезотерапия, ботокс, RF-лифтинг.
• Снизить стоимость заявки и клиента после прошлого таргетолога. До нашей работы средняя стоимость заявки 1000 руб. Средняя стоимость клиента 8-12 тысяч руб.

Сейчас работаем только через новый рекламный кабинет, но мы протестировали и старый.

Результаты за 2,5 месяца работы в VK Реклама:

• Рекламный бюджет: 161 803 руб. с НДС — 194 163 руб.
• Заявок: 310
• Стоимость заявки с НДС: 626 руб.
• Стоимость клиента: от 550 до 2400 руб.

Минимальная стоимость клиента на услуги мезотерапия и SMAS-лифтинг на аппарате Ulthera (6 500 руб. за 1 процедуру). Максимальная стоимость клиента на SMAS-лифтинг на аппарате Ultraformer (от 15 000 руб. за 1 процедуру).

Результаты за 2 недели работы в старом РК ВК:

• Рекламный бюджет на заявки: 11 900 руб.
• Заявок: 8
• Стоимость заявки с НДС: 1 487 руб.

Подготовка запуска рекламы салона красоты пошагово

Коротко и поэтапно начало работы с проектом:

1. Аудит сообщества заказчика: дали рекомендации для увеличения конверсии посадочной страницы. Хоть мы и работали в VK Реклама с лид-формами, которые не задействуют сообщество, но начинали со старого рекламного кабинета, а там вся работа велась через сообщество. Поэтому важно было грамотно подготовить его к приему трафика.
2. Анализ сообществ и рекламы конкурентов: анализируя рекламу конкурентов и их воронки, мы экономим бюджет заказчика. Большинство конкурентов работали в формате Запись с кнопкой и вели трафик на Формы сбора заявок со скидкой на SMAS-лифтинг.
3. Портрет целевой аудитории салона красоты: разложили ЦА на боли, возражения и обстоятельства для обращения к косметологу. Эта информация важна для создания креативов и написания текстов.
4. Подготовка воронки трафика и разработка стратегии продвижения: определяем, куда ведем пользователей, что они там увидят, определяемся с посадочным страницами и тем, что получит ЦА на каждом шаге пути клиента.
5. Подготовка рекламных креативов и текстов: учитываем боли и возражения ЦА.
6. Сбор аудиторий для салона красоты.

Изначально работа велась одновременно для двух рекламных кабинетов.

Как мы работали с рекламными кабинетами

Мы работаем в формате: «Зарабатывает заказчик — зарабатываем мы». Поэтому для понимания окупаемости и эффективности двух каналов трафика мы работали с двумя рекламными кабинетами ВКонтакте.

Результаты работы со старым рекламным кабинетом ВКонтакте

Аудитории:

• Заинтересованная аудитория
• Интересы: Красота, Уход за собой и т.д.
• Узкие ключевые фразы по процедурам
• Общие ключевые фразы по поиску косметолога
• Активности в сообществах конкурентов

Проработали в двух рекламных форматах: Запись с кнопкой и Универсальная запись. Протестировали 2 посадочные страницы: Форма сбора заявок и Сообщения сообщества.

Пример лучшего рекламного объявления:

Лучше всего сработали тексты с закрытием основных вопросов:

• остаются ли следы;
• больно или нет;
• время реабилитации;
• результат и длительность этого результата.

Статистика рекламного кабинета:

В итоге за две недели при бюджете 11,9 тыс. руб. получили всего 8 заявок по 1487 руб. с НДС.

Параллельно запускали рекламную кампанию на увеличение подписной базы. Средняя стоимость подписчика 105 руб. Лучшая стоимость 80 руб. Это оказалось дешевле, чем в VK Реклама.

Почему стоимость заявки такая высокая?

Во-первых, разношерстная аудитория косметологов-конкурентов. Часть занимается аппаратной косметологией, другие нишуются на депиляции/шугаринге/чистке лица. При сборе целевой базы сообществ не учесть все факторы.

Во-вторых, малый объем целевых баз по аудиториям ключевых фраз. Лучшие и практически единственные заявки приходили с аудиторий по ключевым фразам по процедурам, по которым невозможно масштабироваться. Поэтому бОльшая часть бюджета уходит на тестирование новых объявлений. Средняя стоимость заявки 725 руб., при этом не все заявки с номерами телефонов.

Эти две причины стали аргументами к полному переходу
в новый рекламный кабинет VK Реклама.

Какие плюсы работы с новым кабинетом от ВКонтакте?

За 2,5 месяца мы протестировали множество аудиторий, но остановились на двух основных:

• ключевые фразы по услуге,
• интересы.

В итоге продолжили работу только с ключевыми фразами, так как это дешевле от 2 до 5 раз. При суточном бюджете в 2000 руб./день и объеме базы ключевых фраз это результативнее и приносит больше денег заказчику при тех же затратах.

Прикрепляем скриншот из рекламного кабинета, где видна разница в стоимости заявки по ключевым фразам и интересам.

Заявки на SMAS-лифтинг на аппарате Ulthera по аудитории интересов стоят 984 руб. + НДС, а по аудитории ключевых фраз от 194 до 505 руб. + НДС.

Откуда такая разница в цене?

Главная причина — одинаковая стоимость за 1000 показов (eCPM) при разной теплоте и объеме аудитории. Это если словами маркетологов/таргетологов.

Если более простыми словами, вы за одни и те же деньги получаете и тех, кто искал ваш продукт/услугу в последние 2-5-10 дней, и тех, кто вообще не ищет ваш продукт. То есть если работать с ключевыми фразами, то больше шансов настроиться на людей, у которых есть спрос и которые готовы совершить целевое действие сейчас.

Какие плюсы работы с новым кабинетом от ВКонтакте

• Возможность работы с широкими аудиториями и обучение на заявках.
• Низкий аукцион и конкуренция, что влияет на стоимость заявки.
• Получаем заявки сразу с номерами телефонов. То есть не надо продавать в переписке, упрощаем скрипт-продаж.
• Не нужно вести контент в сообществе. Запустили рекламу — получили заявки.

Какие минусы работы с новым кабинетом от ВКонтакте

• Практически невозможно работать с бюджетами до 30 000 руб./мес. Удачные кейсы есть, но это больше исключение.
• Постоянные перезапуски рекламных кампаний. Да, обучение есть, оно работает, но каждый понедельник мы отслеживаем увеличение стоимости заявки в 2-3 раза, далее кампания уже не приносит результатов. Поэтому каждую неделю перезапуск.

Стратегия работы с лид-формами

Коротко о стратегии работы с лид-формами.

• Одна рекламная кампания = Одна услуга косметолога = Одна уникальная лид-форма по услуге.
• Обучаем алгоритмы на однотипных заявках, проводим тестирование и масштабируем одно рекламное объявление внутри кампании.
• Важно: добавляйте обязательные вопросы, иначе идет много нецелевых заявок. По обратной связи от заказчицы, некоторые люди даже не поняли, что отправили заявку.
• Тексты: никакой воды, эмоциональных посылов и усложнений. Сухие оцифрованные факты с презентацией услуги.
• Креативы работают как дополнение. Что не влезло из фактов в текст, выносим на креатив с презентацией результата, услуги, клиента.

Примеры рабочих связок: рекламные объявления + лид-форма

Рекламные объявления по услуге SMAS-лифтинг:

Лид-форма по услуге SMAS-лифтинг:

Как увеличить количество подписчиков в ВК

Если коротко, в новом рекламном кабинете средняя стоимость 1 подписчика была 505 руб. Перешли в старый кабинет для снижения стоимости результатов.

По нашему опыту, кабинет VK Реклама не даёт лучших показателей при работе с подписной базой. Результат либо такой же, либо дороже.

Наши предположения почему:

• Алгоритмизация. Новый кабинет пока не получил столько событий, чтобы понимать выбор пользователей, которые точно подпишутся.
• Нет возможности работать с маленькими аудиториями до 1000-2000 человек. Так как объемы по бюджету у данного проекта 2000 руб./день, то настройка на аудиторию активностей в сообществах конкурентов — это хорошая и стабильная стратегия для нас. А новый кабинет этого не позволяет.
• Цикл сделки. Красиво и молодо выглядеть хочет каждая женщина. А так как к косметологии, чаще всего, вопросов меньше и ценник, доступный большинству, то сделка совершается быстрее. Поэтому люди переходят, оставляют заявку, но не подписываются. В отличие от пластической хирургии, где всё строго наоборот.

Итоги и рекомендации по работе с VK Реклама

1. Решили вопрос с окупаемостью. Мало кто из предпринимателей умеет продавать в переписках, когда нет номера телефона. Мы снизили данную задачу до минимума и выдали рекомендации по продаже через звонок. Конверсия в запись/клиента выросла до 16-35% в зависимости от процедуры.
2. Снизили стоимость заявки. Реально хороших кейсов по новому кабинету практически нет. Многие таргетологи остались в старом кабинете, и всё это ведет к низкой конкуренции и свободному рынку.
3. Пробуйте и тестируйте. Мы с командой поработали уже в 10+ нишах в новом кабинете. И только в одном проекте не получилось дать результата из-за узкого гео, малого объема активной базы по ключевым фразам и невозможности работать с интересами. Это был цветочный магазин. Но зато получаем из старого рекламного кабинета заявки по 150-200 руб. В остальных проектах снижение стоимости заявки до 50-100% с учетом НДС относительно старого кабинета.

Наши результаты в новом кабинете:

• Рекламный бюджет: 161 803 руб., с НДС 194 163 руб.
• Заявок: 310
• Стоимость заявки с НДС: 626 руб.

Результаты за 2 недели работы в старом рекламном кабинете ВК:

• Рекламный бюджет на заявки: 11 900 руб.
• Заявок: 8
• Стоимость заявки с НДС: 1 487 руб.

К сожалению, узнать точную окупаемость рекламы невозможно из-за алгоритма учета со стороны заказчицы. На данный момент при конверсии в запись от 16 до 35% и среднем чеке от 6 500 до 12 000 руб. мы ориентируемся на цифры от 500 000 до 700 000 руб. выручки за время нашей работы.

Хотите видеть результат от рекламы в виде обращений, заявок и клиентов, а не кликов и лайков? Напишите, обсудим ваш проект: vk.me/money__target

Автор: Кирилл Ситников

Редактор: Ольга Бастырева