Как участвовать в тендерах: советы SMM-агентствам
3861 Тендеры – отличный вариант поиска заказчика на продвижение в соцсетях. Специалисты тендерной площадки Workspace рассказали, зачем SMM-агентству участвовать в тендерах. И как сделать так, чтобы получить максимум пользы.
Время прочтения – 03:05.
Что такое тендеры в диджитал. Отличия от госзаказов
Тендеры в digital-рекламе – это конкурс, который проводит заказчик услуг, чтобы выбрать лучшего исполнителя на свой проект. В отличие от государственных, digital-тендеры имеют ряд преимуществ.
Здесь нет бюрократии
Чтобы выиграть гостендер, агентству нужно предоставить документы: устав, свидетельство о регистрации и прочие. Желательно быть ООО, а не ИП.
В digital-тендерах всё проще: у вас не потребуют документы. Только основные данные при регистрации (название агентства, почту, ссылку на сайт). Никаких ЭЦП, спецсчетов, аккредитаций и прочих прелестей госзаказов тоже не потребуется.
Нет жестких требований и ограничений
Заказчики могут оформлять ТЗ в свободной форме, агентства – присылать такие же отклики. Карточку (профиль) агентства также можно заполнять по своему усмотрению. Конечно, есть свои фишки, благодаря которым можно отстроиться от конкурентов и привлечь внимание потенциального клиента. Но о них чуть позже.
Участие в тендерах бесплатно
На многих площадках есть PRO-аккаунты, которые позволяют получить больше клиентов, но это необязательное условие. Заказчики могут выбрать агентство на услуги SMM-продвижения и без PRO-аккаунта, если у него подходящая специализация и отменный послужной список.
И никаких откатов!
Вероятность, что тендер выиграет любимая племянница заказчика, ничтожно мала. Всё зависит от самого агентства, его навыков, опыта и компетенций. И способности себя выгодно подать, разумеется.
Кто проводит SMM-тендер
Тендеры проводят заказчики SMM-услуг на специальной площадке. Роль которой заключается в том, чтобы одобрить тендер к публикации и предоставить собственно поле для игры. Основные игроки – заказчик и исполнители.
Как проводится SMM-тендер:
1. Заказчик (собственник бизнеса или маркетолог, которому поручили найти исполнителя на услугу SMM) описывает свою задачу и предлагает ее к публикации.
2. После модерации тендер появляется в ленте и становится видимым для всех агентств.
3. Агентства мониторят ленту и отмечают понравившиеся тендеры. Изучают предложения, оставляют заказчику отклики. Вместе с откликом можно приложить коммерческое предложение.
4. Заказчик изучает отклики, выбирает лучшего кандидата. Если не может определиться, составляет шорт-лист.
5. Связывается с лучшими кандидатами (или одним-единственным), детально обсуждает задачу.
6. Выбирает одного. Затем уже за пределами тендерной площадки заключает договор оказания услуг SMM, и начинается работа.
Что дает агентству участие в тендерах: плюсы и минусы
Как SMM-агентству участвовать в тендерах, мы уже рассказали. Мониторить ленту, откликаться на предложения, писать отклики и КП. Но зачем они в принципе нужны, какие у них плюсы и минусы?
Плюсы участия в тендерах:
1. Новые заказчики. Конечно, у вас уже есть проверенные каналы поиска заказчиков. Люди приходят с органики, с таргета, с контекстной рекламы. Да и старый добрый сарафан никто не отменял. Но еще один источник лидов никогда не помешает.
2. Крупные и долгосрочные проекты. На тендерных площадках вы вряд ли увидите задачи типа «написать продающий пост для Instagram». Или «запустить таргет на пару записей». Так что, если вам нужен постоянный клиент, тендеры на SMM-услуги могут помочь.
3. Положительные отзывы в копилочку. На площадке Workspace есть фишка. Если агентство хоть раз выигрывало тендер, это автоматически показывается в его профиле.
Если при этом заказчик оставил отзыв о сотрудничестве и поставил положительную оценку, они тоже прикрепляются к карточке агентства. Все эти социальные доказательства влияют на решение заказчиков о сотрудничестве с вами. Понятно, что чем больше таких отзывов и количество побед, тем лучше.
4. Задел на будущее. Даже если организатор тендера по SMM не выберет вас в этот раз, вы можете запомниться ему грамотно составленным откликом и проработанным КП. Велик шанс, что когда ему понадобится заказать услуги SMM в следующий раз, он вспомнит о вас. И предложит сотрудничать напрямую.
Минусы участия в тендерах:
1. Масса времени уходит на изучение предложений, составление откликов, написание КП, даже при минимуме бюрократических заморочек. Для большей продуктивности разработайте внутренние стандарты тендерной документации. Бланки КП, «рыбу» отклика, образцы и шаблоны презентаций. И выделите в компании сотрудника, который возьмет всю работу с тендерами на себя.
2. Сложно тягаться с монстрами рынка, если у вас молодое нераскрученное агентство. На их счету десятки побед, куча отзывов и портфолио величиной с Эйфелеву башню. Однако и они начинали с малого, вырывая победу у конкурентов, прокачивая профиль, наращивая портфолио. Ниже мы приведем советы, как SMM-агентству выиграть тендер. Они подойдут как для опытных, так и для новичков.
Как SMM-агентству выиграть тендер: рекомендации Workspace
Позаботьтесь о безопасности. Не участвуйте в тендерах-ноунеймах, где не указаны ни ссылка на сайт, ни корпоративные контакты. На площадке Workspaсe придумали лайфхак. Если при регистрации организатор тендера указал корпоративную почту, в объявлении делается соответствующая пометка.
Такие пометки практически исключают вероятность того, что тендер сомнительный или фиктивный.
Участвуйте в тендерах по вашей специализации
Если собаку съели на продвижении в Tik-Tok или Instagram, выбирайте именно такие проекты. Если оказывали SMM-услуги строительным компаниям (или медицинским, или образовательным – неважно), откликайтесь на тендеры в этой нише. Почему?
1. У вас уже есть опыт, а значит, и соответствующие проекты в портфолио. Прикрепите их к своему отклику или компреду, пусть клиент ознакомится.
2. В каждой нише уже есть свои лидеры среди агентств. И вряд ли стоит соревноваться с ними. Лучше прокачиваться в нескольких тематиках, чем подавать отклики на всё и сразу. Это повысит эффективность участия в тендерах.
3. Вы потратите меньше времени на привычную работу. Не нужно в спешке изучать новые понятия, разбираться со спецификой работы, проводить маркетинговый анализ, искать аналитику.
Отдавайте предпочтение проектам, где четко и конкретно указаны условия, бюджет, сроки выполнения проекта, ТЗ, примеры SMM, которые нравятся организатору. Не соглашайтесь на невнятные тендеры. Потом может выясниться, что заказчик вовсе не то имел в виду.
Оцените рентабельность проекта для вашего агентства
Новички часто участвуют в невыгодных для себя тендерах, чтобы наработать опыт, получить крупный проект в портфолио и повысить рейтинг. Это разумно, но старайтесь не переборщить и не оказаться в убытке. И конечно, не демпингуйте. Уважающие себя заказчики к недоверием относятся к тем, кто предлагает снизить цену. Связываться с теми, кто гонится лишь за дешевизной, обычно себе дороже.
Не пишите шаблонные отклики на тендеры
Опытные заказчики SMM-услуг сразу раскусят, что вы отправляете одно и то же предложение всем подряд. Перед составлением отклика проведите хотя бы минимальный маркетинговый анализ. Изучите бизнес клиента, его присутствие в соцсетях, конкурентоспособность продукта или услуги в соцсетях. И исходя из этого предлагайте конкретные решения.
Например, порекомендуйте оптимальные площадки для SMM-продвижения. Набросайте примерные темы постов. Порекомендуйте форматы, которые зайдут именно этому клиенту, и доработки, которые вы бы внесли в имеющиеся паблики и страницы. И конечно, аргументируйте свои предложения.
Не ограничивайтесь откликом
Прикрепите к нему коммерческое предложение на SMM или презентацию. Убедите клиента в своей ценности. Прикрепите портфолио и кейсы, имена клиентов, с которыми работаете, их отзывы о вашем сотрудничестве. А уже потом называйте цену и рассказывайте об условиях работы.
Проработайте профиль агентства на тендерной площадке
Расскажите о своем агентстве. Дайте ссылку на сайт и соцсети (надо же показать, как вы делаете SMM для себя!). Заполните раздел портфолио, расскажите об основных услугах. Прикрепите фото офиса и сотрудников. Укажите, сколько стоят услуги SMM в целом и час работы за услуги SMM-специалиста. Чем полнее будет профиль, тем больше шансов, что заказчики заинтересуются вашим агентством.
Заранее узнайте нюансы участия в тендере по SMM
Например, будете ли вы отвечать за коммуникацию с подписчиками (отвечать на вопросы, модерировать комментарии). Если да, то решите, сможете ли вы это сделать, не прибегая к помощи со стороны заказчика. Если нет, спросите, кто за это отвечает и по какому принципу строится общение с аудиторией.
Также договоритесь на берегу, по каким KPI будет оцениваться работа (охват, просмотры, количество упоминаний бренда). Как будет рассчитываться стоимость SMM-услуг (фиксированная оплата в месяц, отдельно по каждому этапу работ, оплата по тарифам). Как скоро заказчик хочет получить результаты.
Чек-лист с советами
1. Участие в digital-тендерах намного легче, чем в государственных. Выбирайте понятную тендерную площадку с простыми правилами и без бюрократии.
2. Не участвуйте в тендерах «сделай то, не знаю что», где нет ни требований к агентству, ни ТЗ, ни бюджетов и сроков. В нерентабельных тендерах с низкими расценками (хотя если проект крупный и перспективный, можно задуматься). В тендерах не по вашей специфике (сложнее будет отстроиться от конкурентов).
3. Регулярно мониторьте ленту заказов. Отдавайте предпочтения прозрачным объявлениям, где указаны корпоративные контакты, ссылка на сайт или соцсети заказчика. Бюджет и сроки выполнения проекта, подробно сформулирована задача.
4. Прокачивайте карточку агентства на тендерной площадке, чтобы показать товар лицом потенциальному заказчику.
5. Не отправляйте шаблонные отклики, проявляйте индивидуальный подход. Проведите маркетинговый анализ, изучите бизнес клиента и выкатите ему конкретные предложения.
6. Проработайте внутренние бизнес-процессы агентства, связанные с участием в тендерах. Сэкономите время и облегчите себе жизнь.
Автор: Виктория Кучинова
