Как найти клиентов новичку-таргетологу без кейсов

Как найти клиентов новичку-таргетологу? Первая серьезная проблема, с которой сталкиваются начинающие таргетологи, — поиск первого клиента.

Типичный диалог новичка-таргетолога и потенциального заказчика выглядит так:

— Добрый день, таргет настраиваете?
— Да.
— А какой у вас опыт?/покажите кейсы/а с моей нишей работали?/а отзывы у вас есть?
— Опыта почти нет/кейсов нет/с этой нишей не работал/отзывов пока нет.
— Спасибо, я подумаю.

Потенциальный клиент медленно растворяется в дали и уходит к другому таргетологу с опытом, кейсами и отзывами.

Есть ли другие варианты развития события?

Несомненно есть. Но для этого нужно подготовиться. У любого клиента есть боли и страхи. И с ними нужно работать. Какие боли и страхи есть у потенциального клиента при обращении к новичку? Их много:

— а будет ли результат?
— а не сольют ли мне бюджет?
— а будет ли человек действительно стараться или будет работать «для галочки»?
— а с кем-то еще он работал или я вообще его первый клиент?
— а почему он вообще решил заниматься таргетом? Может, у него нет способностей и толку не выйдет?

Если вы опытный спец с десятком кейсов и сотней отзывов, то проблемы в большинстве случаев не возникает. Кейсы и отзывы + адекватное личное общение чаще всего автоматом закрывают эти страхи клиента. Если кейсов/отзывов/опыта/экспертности мало — нужно все эти возражения отрабатывать «в ручном режиме».

Как это сделать, чтобы клиент не ушел

Чтобы не потерять клиента и отработать возражения, которые я описал выше, нужно четко понимать, что эти возражения/страхи/опасения у него есть. Многие этого не понимают и искренне удивляются, почему клиенты уходят. Именно потому и уходят: вы не смогли дать клиенту ощущения безопасности и надежности при дальнейшей работе с вами.

Как найти клиентов — разбираем по шагам

Шаг №1 для новичка-таргетолога при общении с потенциальным клиентом: осознаем, что клиент боится доверять вам свой бюджет и не доверяет вам изначально. Что логично, ведь у вас нет ни кейсов, ни отзывов, ни опыта.

Шаг №2. Заранее продумываем ответ на каждый страх клиента. Причем озвучивать эти страхи будет далеко не каждый клиент. Но это не значит, что их нет. Это значит, что клиент пока не готов даже озвучить вам свои опасения — настолько низкий уровень доверия между вами на этом этапе.

Этот шаг самый сложный. Действительно, чем можно закрыть страх клиента, что вы сольете его бюджет, так как у вас нет опыта? Ведь его действительно нет.

И здесь важно понимать, что вы все-таки новичок. На клиентов уровня транснациональной корпорации пока рассчитывать не стоит. Ваши клиенты — это мелкий локальный бизнес, товары или услуги. Лучше услуги. С инфобизнесом на этом этапе я бы не советовал работать. Большой отработанный инфобизнес к вам на этом этапе не придет, а с начинающим инфобизнесом стоит быть очень осторожным. Хотя, может, вам и повезёт. Мне в свое время повезло.

Теперь основная задача — закрыть страхи клиента, которые я описал выше. Для этого можно использовать те преимущества, которые у вас есть перед крупными таргетологами с кейсами и опытом.

Да, у новичков тоже есть свои преимущества. Я вижу два основных. Именно ими я пользовался, когда сам был новичком, и они мне очень хорошо помогли в свое время:

1) Цена
2) Желание работать максимально качественно, чтобы заработать репутацию

Если вы будете постоянно обращать внимание потенциального клиента на эти два преимущества, то повышаете свои шансы на согласие клиента.

Можно использовать следующие формулировки, которые я в свое время использовал весьма успешно:

«Да, опыта пока у меня немного, но и цена за мои услуги в несколько раз ниже, чем у более опытных таргетологов».

«Сейчас мне важно заработать репутацию и получить первые отзывы/кейсы, поэтому я готов работать с максимальной отдачей и буду стараться показать максимально возможный результат».

«Да, в этой нише опыта у меня, к сожалению, нет. Но я изучу все кейсы, которые есть по данной тематике, и это поможет избежать мне самых очевидных ошибок».

«Сейчас у меня пока мало клиентов, поэтому я каждому клиенту могу уделять максимум внимания. Я буду постоянно с вами на связи и постоянно буду контролировать кампанию в рекламном кабинете».

Шаг №3, а скорее принцип: «общаемся до последнего».
То есть ваша задача — получить от клиента однозначное «да» или однозначное «нет». Если клиент пишет «я подумаю» или «я вам напишу», то не нужно сидеть и ждать, пока клиент подумает или напишет. Возможно, это просто вежливая форма послать вас подальше. А возможно, клиент уже почти готов купить.

Поэтому пока не получили однозначного согласия/отказа — пишите клиенту, напоминайте о себе. Не каждые 5 минут, конечно, но раз в день напомните о себе. Напишите что-то ненавязчивое вроде:

«что решили насчет таргета?»
«может, у вас остались какие-то вопросы, на которые я могу ответить?»
или просто обратитесь к клиенту по имени: «Александр?»

Также в любое свое сообщение включайте вопрос. Тогда потенциальному клиенту будет сложнее вас игнорировать. Если в сообщении есть вопрос, то автоматически возникает потребность на него ответить и продолжить диалог.

Помните, что диалог — это единственный инструмент продаж в вашем случае, поэтому разговаривайте с клиентом «до последнего». Задавайте вопросы, узнавайте подробности о его проекте — проще всего идти через вопросы.
_____________
Тема очень обширная, в одном посте ее раскрыть невозможно, так как за 5 лет общения с клиентами накопился очень большой опыт.
А что у вас работало при общении с клиентами, а что нет?

Автор: Роман Никулин