Как я впервые запустил онлайн курс на минус 200 000 ₽

Время на прочтение: 15 минут(ы)

На момент лета 2019 года я продюсирую оффлайн бизнес – небольшую сеть фитнес-клубов в Питере. Все идет отлично, показываем по итогу года рост в четыре раза по деньгам. А потом я впервые запустил онлайн курс на минус 200 000 ₽…

Время прочтения – 06:43.

С партнером-экспертом приходим в один момент к решению — надо двигать в онлайн и делать курс. Как это делать, как устроен этот рынок никто из нас не знал.

Начало работы

Прямо в это время замечаю какую-то девочку на шпагате у многих друзей на стенах.

Я даже сейчас не очень в теме инфобиза. Морозов, Парабеллум, Захарян и прочие — в лицо не всех узнаю точно. Я не читал и не думал идти куда-то учиться

Короч обсуждаем и залетаем во 2 запуск изи в ноябрьский поток за 3500 рублей и начинаем проходить курс. Да, я не знал ни Яра, ни Сашу, никогда не был на трансляциях. Просто зашел в статью, прочитал, предложил эксперту и мы в теме

Что именно понравилось на входе?

1. Цена — минимальный пакет стоил 3500
2. Сильное предложение — ты запустишься на 100к ли вернут деньги
3. В реальном времени можно смотреть, кто сколько из учеников заработал, можно посмотреть их страницы и пообщаться

Начало

Наши фитнес студии были со стандартным уклоном — мини-батуты, силовые тренировки.

Когда мы начали думать, как именно нишеваться, решили сделать запуск в нише похудения после родов.

Мы побоялись тогда запускать широкое похудение на всех подряд и по-любому нужно было сужаться и выбрали вот такой вариант.

Почему именно после родов? К нам на фитнес в зал приходило много молодых мам, для того чтобы развеяться от сидения дома и немного улучшиться внешне после родов.

Вы не сможете за короткое время стать экспертом.

Вы будете чувствовать напряг и когда будет идти момент продажи, вы не будете уверены в том, что говорите и люди это почувствуют.

Тут нужно отдать должное эксперту — она как могла узнавала новую инфу, которой ей не хватало (а не хватало много). Она общалась с врачами, прокачивалась именно в проблемах послеродового живота. Тут она поступила как настоящий профи и много пробелах в знаниях ей получилось закрыть.

Придумали — значит не было ни отзывов (даже из оффлайна именно от молодых мам), не было кейсов, не было ничего.

Просто человек с лишним весом и молодая мама с послеродовым животом — абсолютно две разные аудитории с разными тараканами, проблемами и значит, с разными решениями.

И у эксперта нет пути героя.

Дело в том, что у эксперта классная фигура (с упором на силу и пресс) и она никогда не имела проблем с фигурой. Она всегда была худенькая и подтянутая.

Она не является результатом своего продукта и мы никак не смогли доказать, что ее подход работает.

Уже позже мы начали понимать, что мы не смогли сделать эксперта своей, не смогли дать понять аудитории, что она понимает их проблемы (а понимала она не все проблемы, ведь она изначально другая).

Она никогда не была с лишним весом и многие девушки писали «да тебе легко говорить, ты всегда такая».

Мы всего этого не понимали. Мы вообще тогда мало чего раскладывали на смыслы, потому что просто не было опыта. Я понимал, что мы не сможем запуститься сразу хорошо и вошел в режим тренировки. Задача была — сделать каждый этап запуска максимально хорошо и допиливать на втором запуске в идеал.

Без опыта, кейсов, своего примера.

Мы не могли показать вообще ничего. Все что у нас было — это форма тренера и наши залы с результатами оттуда. Все. Никаких доказательств, что вся эта система работает в онлайне.

А еще забыли один важный факт — молодые мамы ходят в спорт зал не только за стройной фигурой, многие хотят убежать хоть куда-нибудь на часик, отдав своего ребенка папе/родителям. После продающего веба многие так и писали — я лучше в зал пойду. Этих людей тоже нужно было фильтровать на уровне рекламы.

Я человек с лишним весом и вроде должен иметь схожие боли — это не так. Как уже писали выше — не все молодые мамы занимаются спортом только ради фигуры.

Именно продюсер занимается смыслами, именно он должен как никто другой погружаться в голову к ЦА и выискивать смыслы.

Можно запускать успешные проекты не являясь ЦА, но когда ты сам являешься целевой аудиторией, когда ты сам знаешь и пропускаешь через себя каждое слово и каждый смысл — ты можешь попасть вот в такую ситуацию, ведь именно из-за того что мы были не ца мы допустили столько смысловых ошибок (например, заставляли молодых мам смотреть вебинары по 3 часа).

Весь наш запуск проходил в закрытой группе вк. Мы сделали блог с нуля и уже с него звали на марафон «5 секретов подтянутого живота после родов».

Дело в том, что в похудении есть несколько подходов и отсюда есть несколько типов запусков онлайн курсов. Стандартные и нестандартные так скажем.

Стандартные это когда результат достигается снижением калорий и физ нагрузками, а нестандартные это когда через дыхание и прочие новые методы.

Когда мы назвали блог и марафон «5 секретов» то девушки приходили ЗА СЕКРЕТАМИ, а мы давали им простую инфу, вроде ограничения калорий и увеличения нагрузок.

По сути от момента рекламы до самих вебинаров мы вели по секретам, которых по итогу не было.

После вебинаров подписчики говорили, что никаких секретов нет и так все понятно, типа меньше ешь и больше тренируйся. По факту мы на 4 вебинарах рассказывали им полный баян, то, что знают все.

Там было несколько интересных мыслей про растяжку мышц после родов и как с этим работать, все остальное все и так знали.

Мы хотели все делать классно и решили хорошо вложиться во все, и в рекламу, и в сам курс. Когда мы начинали мы планировали заниматься онлайном постоянно и поэтому прибыль прямо сейчас была не так важна.

Мы наняли хорошего оператора и монтажера, выставляли свет в залах для съемок курса. Также у нас вариант курса был с дедлайнами (если не сделано задание — вылетаешь) и это все нужно было настраивать.

Мы специально хотели много людей на первом запуске чтобы потом было много почвы для анализа, чтобы проанализировать все ошибки и все исправить во 2 заход.

На все вот эти траты на проведение самого курса мы потратили 100 000 рублей, и на рекламу + геймификацию мы также заложили 100 000 рублей.

Даже если у вас есть возможность — не нужно вкладывать в первый запуск много, лучше вложить меньше, допилить и когда все будет доделано лучше вложить больше.

Я сам таргетолог и всю рекламу настраивал сам.

Суть вот в чем. Обычно при запусках люди стараются сделать подписчиков по максимально низкой цене и за тем же показателем погнался и я.

Но позже вскрылась еще одна смысловая проблема. И это я понял спустя время.

Дело в том, то я сам с лишним весом и живу я с ним больше 10 лет. По большому счету я сам являюсь ца для своего же продукта (если брать хотя бы нишу).

Так вот, человек с лишним весом не всегда готов начать решать свою проблему. Я могу ходить на вебинары (особенно где мне обещают рассказать секрет) но я могу быть НЕ ГОТОВ ПРЯМО СЕЙЧАС РЕШАТЬ ЕЕ и приступать к работе.

Да и в целом у каждого из нас есть куча проблем, которые бы надо решить но мы не спешим. Так вот в наши запуски нужно собирать только ту аудиторию, которая готова прямо сейчас начинать работать.

Когда я настраивал рекламу моей главной задачей было собрать молодых мам с лишним весом, а нужно было собрать молодых мам с лишним весом КОТОРЫЕ УЖЕ ХОТЯТ НАЧАТЬ ХУДЕТЬ СЕГОДНЯ.

Вот кстати пост, который я крутил. Чтобы его написать я тестил примерно 30-40 текстовых креативов.

На разогрев нужно собирать не просто людей по болям и желаниям, но и тех, кто уже прямо сейчас хочет начать решать проблему.

Но на первом посте с заданием была вот такая активность и никаких переживаний не было. Девушки писали о себе очень активно, рассказывали о проблемах, а мы думали что все идет по плану.

Только позже, пообщавшись с теми кто запускал курсы на аудиторию молодых мамы рассказали, что эта аудитория всегда и везде активна. Им так надоедает быт что они хотят хоть где-то с кем- то пообщаться.

В конце 20 года я делал запуск своего курса, где подписчик в воронку стоил 150 рублей и в этом запуске я сделал х5. Условия входные были те же — я делал запуск впервые.

Чтобы в своем запуске сделать х5 и заработать 150 000 рублей мне понадобилось 200 подписчиков в воронку.

В запуске похудения у нас было почти 3000 человек и мы запустились по рекламу х1, а всего заработали чуть больше 100 000 рублей.

Цена подписчика не играет роли, самое главное – смыслы, которые вы вкладываете.

В 15 раз меньше людей и в полтора раза больше денег.

Причем параллельно со мной я общался с некоторыми ребятами в то время, когда реклама шла не очень (подписчик по 150 ₽ это дорого). Но как раз такой высокой ценой я заплатил за то, что собрал именно тех, кто прямо сейчас хочет начать решать проблему, а не всех подряд с этой проблемой.

Никто из тех, кто запускался со мной и у кого подписчик в конце 2020 года стоил 30-60 ₽ не запустился в хороший плюс. Вот вам и цена подписчика.

Я помню как я заморачивался с презентациями. Мы чисто неделю потратили на все презентации, на весь дизайн. Я видел проекты, где каждый слайд презентации был уникален, каждый слайд рисовал дизайнер и каждый слайд стоил 1000 ₽.

После того, как мы провалили запуск, я у одной девушки из своей минигруппы видел, как она сделала запуск с вебинарами, где был черный текст на белом листе и все. Никакого дизайна не было вообще и они сделали х5.

С того момента я понял — нет смысл заморачиваться над дизайном если не протестирован смысл. А вот когда есть хорошие конверсии — тогда можно сделать все красиво.

Разогрев у нас был такой — 4 вебинара, последний продающий.

Это сейчас я уже усвоил момент, что темы для разогревов должны быть самые актуальные и желаемые. Ты даешь им то что они хотят, они приходят и после ты продаешь то, что им реально нужно.

Из 3000 зарегистрированных на марафон на трансляциях было меньше 100 человек. Виной этому формат (многие заходили и уходили) а также не очень интересные темы для трансляций.

Одна из проблем — неинтересные темы, вторая — формат. Многие смотрели в записи, но все равно такой показатель было очень низким для онлайна (в моем запуске из 200 человек в воронке на вебах было 30-50, то есть 15-35%).

Мы выбрали стандартный формат вебинаров и делали простые вебинары по 2 часа. Несколько шли почти 3 часа.

Ошибка была в том, что молодые мамы занятые, у них дел по горло и им физически некогда смотреть эти вебинары.

Нужно было сделать несколько теоретических и несколько практических трансляций (тренировок) и разбить не на 4 больших дня, а на 5 но по 40 — 50 минут. Многие так и писали — если вы будете в курсе делать упор на упражнения, то почему не дать упражнения на марафоне?

Каждый шаг, каждый пост, каждое сообщение в вашем запуске должно иметь смысл. Тоже самое касается чата.

Мы сделали чат нашего запуска в вк. Очень радовались — там каждый день было больше 2000 сообщений при 400-450 людей в нем. Мысль была такая — будет общение, чат будет вверху всех переписок в вк и они не забудут о марафоне.

Сначала они обсуждали около материнские темы, затем эксперта — ну мол как вы думаете, что и как. Были сразу негативные люди, которые так и говорили «да я не верю, что можно вот так взять и похудеть» и шло обсуждение этого вопроса.

Проблема была в том, что эксперту просто некогда было общаться в чате, поэтому мы отпустили его в свободное плавание.

Чуть позже, когда пошел прогрев и прошел продающий вебинар — у нас там началась революция, девушки решили сами организоваться и сделали свою группу со своим чатом, благо я смог со второго аккаунта читать и смотреть, что там. Они договорились выкладывать еду и упражнения там и делать вместе все. Было интересно, что некоторые девушки пошли к нам на курс и были в той группе.

План был тот же — не вмешиваться, посмотреть куда приведет эта ситуация и уже потом на втором запуске исправлять ошибки.

Эксперт сама по себе скромная. У нее нет врожденной зажигающей харизмы, она очень тихо говорит, она не зажигает на вебинарах (но хорошо зажигает на самих тренировках). У нее не было опыта проведения вебинаров.

Когда она вела вебинары и давала инфу все было нормально.

Но когда мы дошли до продаж — она очень разволновалась и поплыла, хотя в оффлайне она хорошо продает.

У нас в приципе были проблемы с вебинарами. Мы каждый из 4 вебинаров тестировали по 3-4 раза на камеру. И все ровно были смысловые ошибки и помарки, а на продажах мы совсем слетели.

После продающего вебинара мы получили заявок примерно на 70 000 ₽.

Тогда я просто выдохнул, потому что наконец запуск закончился. И особенно вебинары, на которых я волновался и был закадровым дирижером. Мне нужно было следить за всем — отправлять письма, следить за чатом, отвечать на вопросы.

Тогда я делал это первый раз — было трудновато. Особенно было трудно, когда в OBS мы выставили высокий битрейт и у многих лагала трансляция, и каждая сообщала об этом в чат, что добавляло негатива.

Когда мы получили заявок и оплат на 70 — я не сильно расстроился. Я понимал, что мы добьем сотку. Понимал, что это первый запуск и у нас есть огромная куча инфы для того, чтобы допилить все, что у нас есть.

У нас были предварительные задания с вопросами о болях, желаниях и всем прочим и там было огромное время инфы для анализа и впиливания в воронку позже.

Вспоминаю это время как ад.

Я слышал истории как дожимами из провального запуска делали успешный и я пробовал дожимать письмами.

Из-за того, что я не понимал, почему именно у нас не купили — я не знал, на что давить в дожимах.

Я писал ВЛС и прочиме дожимные письма — не работало ничего и было очень много описок (примерно по 2-3% с каждого письма). Всего за все время отписалась половина от всей базы подписчиков. Сейчас там больше года пылится почти 1500 человек.

Потом мы дали тестовую неделю бесплатно и несколько человек записалось. Затем мы сделали еще один пакет,самый дешевый, и пришло еще несколько человек.

Очень трудно допродать когда тебе не доверяют + ситуация в чате, когда 500 человек это все видело. Это практически убрало у нас часть аудитории.

За все дожимов я отправил с десяток писем на самые разные темы и получили дополнительно оплат тысяч на 35-40 + рассрочки. И это с базы 2000 человек ( на конец марафона).

В изи-запуске организаторы позаботились и сделали мини группы с куратором. Куратор в каждой группе это опытный запускатор, который уже делал успешные запуски. Очень интересная задумка, которая в идее должна сильно помогать.

А мой куратор был не просто запускатором, а он сам профильно занимается только запусками.

И каждое мое слово, которое вы прочитали здесь — было согласовано с ним. То есть если я как начинающий не мог сразу допетрить, что не надо мамам показывать вебинары по 3 часа и никто не будет их смотреть — он не смог.

Если я не понимал, что в рекламе не надо собирать всех подряд — он не понимал также.

Я совершил все свои ошибки, которые должен был и куратор мне никак не помог. Некоторые люди, кто читает этот знают его, он довольно известный чел.

Причем самое что обидное — мы общались с ним иногда очень долго и порой на разные темы, то есть он не отмораживался, а просто не знал как помочь (что интересно у него была девушка, которая делает запуски в похудении и он давал все также, как и ей. Не сработало).

После того, как мы провалили запуск ( а запуститься по рекламе 1к1 и по итогу на минус 100 000 к это провал) мне не было сказано ничего кроме «ну Кость это же первый запуск». Ну да, для меня первый, но не для тебя.

Ну лан так вышло. Можно было сказать мол сорян, давай я тебе помогу как нить еще, вытянуть или дожать или хоть как-то. Нет, я был просто забыт.

Я не снимаю с себя ответственности и не обвиняю его в своем провале. Просто так вышло.

Уже после того, как весь запуск прошел я погнал по более опытным ребятам, чтобы собрать все свои косяки.

Есть некоторые вещи, которых мы знать не можем. И не можем тем более, когда что-от делаем первый раз.

Когда ты первый раз садишься в учебную машину в начале обучения на права ты не знаешь, как заменить лампу габарита или что твои стопари сзади могут быть не видны другим, твой опыт просто не подразумевает этого и препод по вождению, насколько бы офигенным он не был не может рассказать о всем, что может произойти с тобой на дороге.

Примерно тоже самое было и тут. Я общался с парнем, который был в команде которая запустилась на 10+ млн рублей.

Он мне рассказывал свой опыт запуска в нише похудения. Говорит, ничего не вышло, тоже получилось 1 в 1.

Затем еще и еще я слышал, что ниша похудения одна из самых сложных. То ли это связано с тем, что люди, кто хотят похудеть просто лентяи, хотя в инсте есть хорошие примеры таких запусков.

Я не знаю в общем, но тут мне тупо не повезло. Да и я зная это вначале все ровно делал бы запуск. Для меня тут было важно пройти все шаги, а не много заработать

Наши пакеты стоили 3500р — 5500р — 9000р.

Первое, что мне сказали другие ребята «Так есть же бешеная сушка у них дешевле». Это о том, что один сильный конкурент может усложнить жизнь. На бешеной сушке есть дорогие подарки для победивших, вроде машин квартир.

Теперь о возражении «нет денег»

В инфобизе принято считать, что если аудитория тебе говорит, что у нее нет денег — значит ты сам не допродал, что есть примеры как люди бегут в банк за кредитом и прочее.

Моя аудитория в этом запуске — молодые мамы, которые не работают. В данный момент они сидят на шее у мужа. Они не работают и просить деньги на похудение — такое себе, говорили «мы сами» и я понимаю их.

Трудно в принципе продать что-то человеку, у которого нет своих денег. После этого запуска мы продавали записи вебинаров, сделали мини клуб на упражнения и еду, дажи за 500 рублей продать очень сложно, когда у аудитории физически нет денег.

Ну и теперь причина, по которой этого поста могло не быть вообще и все это могло иметь положительный конец.

Когда запуск закончился эксперт начала вести курс а я делать рассылки и настраивать все технически все было хорошо. Курс прошел и результаты у девушек были отличные.

По сути это время — от первого запуска до конца первого потока непонятное. Ты делаешь первый запуск, не уверен в результатах, не уверен в пользе и ждешь, что получится на выходе.

Если у тебя получилось сделать классный курс — открыты все дороги. Можно делать запуски хоть каждую неделю, прогревать допиливать воронку, допиливать курс делая его еще более полезным.

И вот когда я увидел, что результаты курса были очень хорошие (почти все девушки похудели на 3+ кг за 6 недель без напряга) начал готовить новый марафон, но эксперт сказала, что не хочет больше вести продающие вебинары.

Ее мнение было такое — она была похожа на продавца, который продает. Она смотрела другие марафоны и ей все нравилось до момента продажи.

Она предложила делать марафоны без продающего вебинара, хотя мне не очень ясно как это, лучше наоборот сделать тогда 1 вебинар с продажей.

Она сказала, что лучше она не станет, учиться она не будет и она не видит дальнейшей работы со мной.

Я хотел с ней договориться и продавать автовебами ее курс (весь курс автоматический, его не нужно контролировать), но ей такой вариант не подошел.

По итогу чисто я имею минус 120к в кошельке, группу с 2к подписчиков в рассылке, с которой без эксперта мало что могу, она имеет записанный крутой курс за половину моих денег и с 2020 года мы вместе не работаем.

Настоящая победа – поражение, а настоящее поражение – победа.

Весь этот опыт дал очень много пищи для размышления и практически год я потратил просто на то, чтобы все осознать.

Я накосячил везде, где только смог. На каждом этапе. И это при том, что тратил на запуск 4-5 часов ЕЖЕДНЕВНО в течении 2.5 месяцев.

Я старался и делал каждый этап максимально качественно, насколько это возможно и насколько я мог.

Как я уже писал, в конце 2020 года я сделал запуск, на этом запуске я заработал 60 000 рублей за 2 часа просто рассказав парочке своих постоянных клиентов о будущем курсе. На тот момент не было ни блога, ни рекламы, ни даже примерного расписания курса. Всего я запустился на 150 000 рублей.

В прошлый раз чтобы заработать чуть больше чем 100 мне пришлось пахать 2.5 месяца.

Вот главный итог — ошибки это нормально и тем более нормально, когда ты делаешь это впервые. Главное — понять, что именно и где ты сделал не так.

Если бы у меня получилось запуститься я был бы чуть погаче, но я не бы не понял почему именно у меня получилось.

Поняв что у меня проблемы со смыслами я прошел курс изи-продюсер от Сашули, где как раз были разобраны те вещи, в которых я был слаб.

Я понял, как выбирать ниши, как правильно смотреть на запуск, каждая моя слабая сторона была разобрана на нем. И самое главное — смыслы.

Также я прошел несколько курсов по копирайтингу, чтобы понять, как правильно писать текст. После овермного часов тренировок начал писать продающие текста своим клиентам в рассылки и таргет — текста начали продавать.

А также запустил короткий свой курс, как настроить таргет в инфобизе с подпиской до 50р и с правильными смыслами. Сейчас выдерживать такую цену подписки очень сложно, но как показал мой пример — цена подписчика не главное.

И уже после этого в Ноябре я сделал запуск как эксперт, который запустил х5. Значит, все было не зря.

Автор: Константин Валенчиц