Новые клиенты для салона красоты с помощью таргета ВКонтакте

Время на прочтение: 14 минут(ы)

Как привлечь новых клиентов в салон красоты с помощью таргета? В этой статье я расскажу, как найти свою целевую аудиторию, создать первое объявление и проанализировать результаты рекламной кампании.

Что сделать до запуска рекламы

Приводим сообщество в порядок

Аудит сообщества — это тема отдельной статьи. Если коротко, то вам нужно помочь человеку, который впервые видит вашу группу, ответить на вопросы:

• Как называется салон красоты и где он находится (если это частный мастер, то как ее зовут и где она принимает)
• Время работы салона или мастера красоты
• Какие услуги оказываются и их примерная стоимость
• Как записаться на услугу (указать все способы: номер телефона, сообщения сообщества или форма заявок)
• К кому можно обратиться, если появится вопрос

Еще нужно создать две ветки обсуждений: «Отзывы» и «Вопросы». В первой собираем отзывы довольных клиентов, во второй пишем ответы на самые часто задаваемые вопросы.

Есть ветки отзывов и часто задаваемых вопросов.  

В контактном блоке указано кому можно написать, а также телефон и электронная почта.

Если группы ВКонтакте еще нет, то ее нужно создать. Это можно сделать по кнопке «Создать сообщество». С названием советую не мудрить, а написать так, чтобы было сразу понятно, о чем группа. Например, «Салон красоты “Василиса” Нижний Новгород» или «Косметолог Ольга Краснова Оренбург».

Для оформления сообщества можно пригласить профессионального дизайнера, но это вполне реально сделать самостоятельно. Я пользуюсь графическими редакторами Crello и Canva, там интуитивно понятный интерфейс и есть готовые шаблоны для оформления группы. 

 Изучаем конкурентов

Это нужно для того, чтобы проанализировать общую ситуацию на рекламном рынке, изучить то, что они предлагают клиентам и сделать свое, лучшее торговое предложение. Также в сообществах конкурентов можно почитать отзывы и понять потребности целевой аудитории. 

Пример. Рядом со мной есть два салона красоты и я хочу сделать педикюр. Эта услуга есть в обоих салонах, но в первом, я точно знаю, все инструменты стерилизуют в жаровом шкафу и крафт-пакет вскрывают при клиенте, а во втором — нет. Как вы думаете, куда я пойду?

Как найти группы конкурентов? Можно воспользоваться поиском сообществ в самом ВКонтакте. 

Но гораздо удобнее и эффективнее использовать сервис поиска целевой аудитории ТаргетХантер. Как это сделать? Используем вкладку «Поиск — Сообщества — Ключевая фраза».

Даем задаче понятное название и запускаем. У нас получится база сообществ конкурентов. Теперь нужно отфильтровать и в дальнейшем только активные сообщества (в тех, где регулярно выходят посты). 

Идем во вкладку «Инструменты — Фильтр сообществ» и во входных данных ставим собранную нами базу сообществ конкурентов. 

Ставим дату последнего поста неделю и прирост от 3 участников за месяц. 

Таким образом мы получим базу активных сообществ конкурентов. Ее нужно сохранить и использовать для дальнейшей работы.

Готовим материалы для объявлений 

Лучше всего о мастере говорит его работа – аккуратный маникюр, ухоженные брови, красивые волосы или естественный перманентный макияж. Поэтому, прежде чем запускать таргетинг во вконтакте для бьюти-мастеров, нужно озаботиться качественными фото. 

Для этого не обязательно звать профессионального фотографа. Достаточно иметь современный телефон с камерой высокого разрешения и хорошее освещение. Фотографировать можно при дневном свете или использовать кольцевую лампу – она дает ровный естественный свет.

Если вы сммщик и работаете с бьюти-мастером, договоритесь обо всем заранее, чтобы еще до запуска у вас на руках было все необходимое. А также предупредите, чтобы вас своевременно информировали о всех акциях и сроках их проведения.

С подготовительной частью разобрались, теперь можно приступить к настройке рекламы.

Создаем рекламный кабинет и пополняем бюджет

Если у вас еще нет рекламного кабинета ВКонтакте, его нужно создать. Это можно сделать вот так. 

Заходите во ВКонтакте и в адресной строке браузера стираете свой ID. Вместо него после слэша пишете слово ads, должно получиться vk.com/ads. Нажмите Enter и после этого вы попадете в рекламный кабинет. Там вам нужно будет создать первое объявление, запускать его не нужно. 

Из предложенного системой формата  выбирайте «Универсальная запись», в объявлении пишите любой текст, настройки тоже любые. Потом нажмите «Создать». Таким образом у вас появится кабинет с первым объявлением.

Так выглядит интерфейс рекламного кабинета при создании объявления. Выбираем универсальную запись и нажимаем «Создать запись».

Выбираем любые настройки. Это объявление мы запускать не будем.

Готово! У нас есть первое рекламное объявление. Оно нам больше не нужно и его можно сразу удалить, нажав на иконку.

После того, как вы создали рекламный кабинет, в левом меню вашей страницы ВКонтакте появится кнопка «Реклама». В дальнейшем попасть в рекламный кабинет можно будет просто нажав на нее.

Для того, чтобы реклама запустилась, надо пополнить рекламный бюджет. Это можно сделать нажав на зеленую кнопку «Пополнить». Дальше система предложит вам варианты оплаты, я обычно пополняю банковской картой. О том, сколько денег нужно на рекламу, поговорим чуть позже, но минимально возможный платеж – 500 рублей.

Определяем целевую аудиторию

Основной плюс таргетированной рекламы в том, что ее можно показать именно тем людям, которые в ней заинтересованы. Поэтому чем точнее вы определите целевую аудиторию, тем лучше будет результат.  Аудиторию для показа рекламы следует разделить на сегменты и для каждого из них придумать свой посыл. 

Для определения целевой аудитории вам поможет бриф – список вопросов.

Вот они:

1. Пол, возраст, ГЕО клиентов.

2. Какие виды услуг нужны клиентам? (Помогает определить прямых конкурентов. Если вы настраиваете таргет для мастера шугаринга , ваши прямые конкуренты — другие мастера шугаринга).

3. Какими еще услугами интересуется клиент? (Помогает найти косвенных конкурентов. В ситуации с мастером шугаринга косвенными конкурентами будут услуги лазерной эпиляции, а также другие услуги красоты – маникюр, стрижки, оформление бровей, перманентный макияж и прочее).

4. В какой ситуации клиент воспользуется услугой? (Например, женщина пойдет делать прическу и маникюр, если ее пригласили на свадьбу подруги).

5. Кто точно не купит услугу? (Помогает найти аудиторию для исключения. Например, девушки-последовательницы радикального феминизма могут негативно относиться к бьюти-практикам).

Я обычно при настройке таргетинга для салонов красоты выделяю следующие сегменты целевой аудитории.

Люди, которые живут рядом

Салон красоты выбирают обычно ближе к дому, поэтому можно настроить рекламу на всех женщин, которые живут в непосредственной близости. Для примера я покажу настройки рекламного кабинета для жителей жилого комплекса Москва Град в г. Нижний Новгород. 

При настройке ГЕО положения ставим «Выбрать на карте» и радиус 500 м.

Еще я обычно делю аудиторию по возрастам. И молодые девушки, и зрелые дамы хотят выглядеть красиво, но задачи у них разные, и рекламные посылы должны отличаться. 

Пример. Фраза «После оформления бровей вы будете выглядеть на десять лет моложе» может сработать на женщин в возрасте 35+, но будет звучать нелепо для восемнадцатилетних девушек.

Я обычно делаю несколько объявлений для гео-таргетинга и ставлю разный радиус, 500м, 1 км и 2 км. 

Какие рекламные посылы можно использовать в объявлениях?

Указывать на близость салона красоты или мастера. Например:

Живете в жилом комплексе Москва Град? А вы знаете, что рядом с вами есть салон красоты «Маруся»? У нас можно сделать маникюр, педикюр, стрижку и окрашивание. Акция — маникюр с покрытием гель-лак 1200р. Для записи переходите по ссылке.

В качестве изображения можно использовать фото салона снаружи или узнаваемый дом, например, фото жилого комплекса или торгового центра рядом. 

Жилой комплекс настоящий. но такого салона красоты нет. Объявление создано в качестве примера. 

Если вы хотите настроить таргет на людей, которые живут рядом со станцией метро, можно использовать фото станции снаружи или фото вестибюля.

Следующий сегмент целевой аудитории – настройка рекламного кабинета по интересам и поведению.

Интересы и поведение

На основе поведения пользователей в социальной сети алгоритмы во ВКонтакте присваивают им ту или иную категорию интересов и поведения. Так как мы продвигаем салон красоты, то в первую очередь рассмотрим категорию «Красота и уход за собой». В настройках рекламного кабинета это будет выглядеть так:

Можно брать смежные категории интересов, например «Фитнес и ЗОЖ», логично, что девушки, которые ходят быть в форме, следят за своей внешностью.

Также в настройках рекламного кабинета есть опция – пересечение категорий интересов. Используя ее, можно настроиться на девушек, которые увлекаются и фитнесом, и уходом за собой. 

Какие еще категории интересов можно брать? Смотрите по ситуации.

Пример. Если вы настраиваете таргетинг во ВКонтакте  для визажистов и продвигаете услугу «макияж невесты», то можно протестировать категорию интересов «Свадьба». 

Пример. Одна моя клиентка рассказывала, что к ней на шугаринг приходили мамы с детьми. Рядом с рабочим кабинетом была оборудована комната, где ребенок мог поиграть и посмотреть мультики, пока мама наводит красоту. В этом случае стоит попробовать категорию интересов «Родители», а в объявлении написать, что на процедуру можно взять с собой ребенка.

Настройка на группы конкурентов

Если вы выполнили подготовительное задание, то у вас есть список групп конкурентов. 

Я обычно выделяю три категории участников этих групп.

Недавно вступившие за месяц и за неделю. Если человек только-только подписался в группу, значит он активно интересуется этой нишей. Найти их можно через парсер ТаргетХантер. 

Активные участники групп. Это те люди, которые просматривают посты, ставят лайки или пишут в сообщения сообщества. Как можно понять, это достаточно горячая аудитория . Настроиться на них можно в самом рекламном кабинете.

Просто участники сообществ. Это подписчики групп сообществ конкурентов. Если получается слишком большая база, ее можно сузить, поставив подходящие категории интересов, например «Красота» или «Фитнес».

Какие посылы можно использовать? Акции, специальные предложения.

Прежде чем писать текст для рекламного объявления, рекомендую изучить отзывы в группах конкурентов, что нравится, а что нет. 

Пример. Если девушка пишет, что после наращивания ресниц у нее чесались глаза, а сами ресницы быстро отвалились, то в объявлении можно указать, что вы используете только качественные материалы, а все инструменты обрабатываете по СанПин, поэтому после процедуры не будет никакого дискомфорта.

Следующая настройка рекламного кабинета, на которую я рекомендую обратить внимание – это таргет по ключевым словам.

Настройка таргета по ключевым словам

Это настройка на пользователей ВКонтакте, которые делали поисковые запросы в течение определенного времени – три дня, семь дней и так далее. В нашем случае для таргета мы будем использовать в качестве ключевых слов те услуги, которые оказывает салон красоты или мастер. 

Например, для таргетинга во ВКонтакте для косметологов можно взять следующие ключевые фразы:  контурная пластика, ботулинотерапия, мезотерапия, смас лифтинг, чистка лица, пилинг и тому подобные.

Для парикмахеров: стрижка, окрашивание, сложное окрашивание, мелирование, балаяж, ботокс для волос, кератин, кератиновое выпрямление и другие. 

Таргет на своих

Если у вас уже есть своя группа и там сидят реальные клиенты или просто лояльно настроенные пользователи, на них тоже имеет смысл настроить таргет.  Ведь как говорится, «если подписчики не видят нашу рекламу, то они видят рекламу конкурентов». 

«А зачем это делать, можно же написать пост и его увидят в ленте?» – подумаете вы. 

Это так, но к сожалению реальность такова, что посты в ленте получают обычно процентов десять охвата от общего числа участников. То есть если в вашей группе 2000 участников, пост увидят только 200. Поэтому на важные посты типа с акциями нужно давать дополнительный трафик. 

Как это сделать? Рядом с каждым постом в правом верхнем углу есть кнопка «Продвигать» . Нажав на нее вы попадете в настройки рекламного кабинета, а в качестве «Подписчики сообществ» укажите свою группу. 

Выбираю запись и нажимаю кнопку «Продвигать»

Выбираю «создать новую аудиторию»

Нажимаю на кнопку «Сообщества». В выпадающем списке ставлю галочку напротив своего сообщества. Можно выбрать любые другие подходящие сообщества , если хотите чтобы запись увидело больше людей. 

Дальше надо создать эту аудиторию и дать ей название. После этого система предложит выбрать дневной и общий бюджет и реклама запустится. 

В рекламном кабинете эта запись появится в кампании «Продвижение записей»

Создание и настройка рекламных объявлений

Есть три основных формата рекламных объявлений – карусель, универсальная запись и запись с кнопкой. Какой формат лучше подойдет для рекламы?

Карусель хороша, если нужно показать товар лицом, например, маникюр с интересным и ярким дизайном. Но сам текст объявления должен быть лаконичным и коротким, так как есть ограничения по символам – 220.

            Пример объявления формата карусель

           Реклама акции для блондинок в формате карусель 

Рекламируем маникюр в формате карусель. Очень важны четкие и качественные фото! 

Универсальная запись универсальна. Можно написать текст любой длины, добавить туда опросы, аудио или видеозапись и сколько угодно фотографий. Подойдет для нативной рекламы салона красоты или мастера. 

Пример нативной рекламы мастера. Это объявление у меня сработало очень хорошо.

Запись с кнопкой я использую, когда мне нужно набрать участников группы или собрать людей в рассылку.

Важно!  При настройке рекламных объявлений обязательно делайте сохранение аудитории. Не всегда удается продать услугу с первого касания, и люди, которые так или иначе провзаимодействовали с рекламой, не должны пропасть из вида.

Я обычно сохраняю их так:

• Все позитивные действия — поставили лайк к записи, сделали репост, перешли по ссылке и так далее. На этих пользователей можно будет создать отдельные рекламные объявления и мотивировать их записаться на услугу. 
• Все негативные действия — скрыли запись, пожаловались и так далее. Эту аудиторию я ставлю в исключение. 
• Просмотрели запись — те, кто просмотрел запись. Бывает так, что человек увидел объявление но не перешел по ссылке, потому что например, отвлекся на телефонный звонок. Этим людям стоит показать рекламу снова.

Важно! Перед запуском рекламы обязательно проверяйте дневной и общий лимиты у каждого объявления. Это убережет вас от слива бюджета, если вы случайно ошибетесь в  настройках.

Пример настроек рекламного объявления. Указаны дневной и общий лимиты, есть сохранение аудитории, аудитория негативных поставлена в исключение.

Что писать в объявлениях и где брать идеи

Первоочередная задача каждого рекламного объявления – это чтобы человек увидел его и совершил целевое действие, то есть перешел по ссылке. Как писать тексты для рекламы – тема отдельной статьи, но для первых шагов подойдет формула копирайтинга AIDA. 

Эта аббревиатура расшифровывается как attention – interest – desire – action, что в переводе на русский означает внимание – интерес – желание – действие.  То есть сначала мы привлекаем внимание пользователя, затем вызываем интерес, разжигаем желание и приглашаем совершить целевое действие. 

Пример объявления, написанного по формуле AIDA

Также можно посмотреть рекламу конкурентов и сделать потенциальным клиентам лучшее предложение. Как это сделать? Через парсер ТаргетХантер. Используем вкладку «Анализ – Промопосты» и во входных  данных ставим собранную базу конкурентов.

Покажет все рекламные объявления конкурентов за указанный период.

Важно!  Эту вкладку стоит использовать для поиска идей, но не для того, чтобы  воровать промопосты – это непрофессионально и неэтично. К тому же то, что сработало у конкурентов не обязательно сработает у вас при буквальном копировании. 

Пример. Года три назад вышел кейс по работе с мастером шугаринга, и там был пример удачного объявления, которое начиналось с фразы «у меня в кабинете комфортная температура, не жарко и не холодно». Его стали копировать все кому не лень (и кому лень придумывать свое) и в скором времени этот текст перестал работать. 

Для иллюстрации объявлений лучше использовать свои фотоматериалы, но если их нет можно воспользоваться интернет-ресурсами. Подходящие изображения можно поискать на Яндекс-картинках или на фотостоках таких как freepik и другие.

Для того, чтобы сделать баннеры (картинки с текстом) к рекламным объявлениям, я использую редакторы Canva и Crello. Там есть готовые шаблоны для разных форматов. Если вбить в поиск , к примеру, «салон красоты» система выдаст готовые иллюстрации и идеи, достаточно только подставить свои фото и написать свой текст.

Готовые шаблоны в онлайн-редакторе Crello для салона красоты

Я рекомендую для каждого сегмента целевой аудитории создавать по несколько объявлений (хотя бы два-три) и экспериментировать – менять заголовки и использовать разные изображения.

Модерация рекламных объявлений

Для рекламы некоторых услуг, таких как инъекционная косметология или лечебный массаж, нужна медицинская лицензия. Если вы собираетесь их продвигать, вам необходимо предоставить соответствующие документы для тех. поддержки. Напишите им и они скажут, что нужно подготовить для прохождения модерации. Но для большинства направлений бьюти-сферы никакая лицензия не требуется и можно смело запускать рекламу без предварительного согласования. 

Сколько нужно денег на рекламу

Это в первую очередь зависит от того, сколько пользователей вы хотите охватить. Настроить таргет на 200 человек совсем не одно и то же, что показать рекламу 200 миллионам. В моей практике салоны красоты выделяют на таргетинг от 5000 до 15000 рублей в месяц. Чем больше город, тем сильнее конкуренция, и тем больше средств требуется на раскрутку салона или мастера.

Я рекомендую начать с небольшой суммы рекламного бюджета и выделить 2000-3000 рублей. Это позволит протестировать разные сегменты целевой аудитории и разные креативы и найти лучшие сочетания «сегмент целевой аудитории плюс рекламный креатив». Удачные объявления можно будет масштабировать и использовать для дальнейшей работы.

Как понять эффективность рекламы 

Начинающие (и не только) смм-специалисты любят оценивать объявления по CTR и хвататься им. CTR – это показатель кликабельности рекламного объявления, выраженный в процентах: отношение числа кликнувших по ссылке к общему числу показов. И чем он выше, тем типа круче. 

Но это не совсем так. Можно создать яркое завлекательное кликбейтное объявление, получить высокий CTR и дешевый клик, но ни одной заявки. Приятно, конечно, порадоваться красивым цифрам в статистике и собственной креативности, но такая реклама не будет окупаться.

Еще раз. Реклама должна окупаться. Поэтому показатель, на который стоит ориентироваться в таргетинге для салонов красоты – это стоимость заявки.

Что такое заявка? Это может быть сообщение от пользователя, перешедшего по рекламе. Вопрос в группе «Сколько будет стоить сложное окрашивание на мои волосы?» – это заявка.

Пример. Как-то я настроила рекламу кератинового выпрямления волос. Клик выходил по 30 рублей и я решила, что это объявление не самое удачное и его стоит отключить.Тут мне написала заказчица и сказала, что с этого объявления идут заявки, и примерно каждая вторая кликнувшая девушка записывалась для процедуру. Для такой недешевой услуги заявки по 60 рублей – хороший результат. 

Как рассчитать стоимость заявки

Поделить потраченные на рекламу средства на стоимость обращения. Если вы потратили 500 р и в личку сообщества написало 5 человек, то стоимость заявки – 100р.

Трафик я рекомендую вести именно на сообщения сообщества, чтобы пользователь мог обратиться напрямую и задать вопрос.  

Как сделать ссылку на сообщения сообщества? Для этого в ссылке на адрес сообщества в строке браузера меняем vk.com на vk.me. Например vk.com/salonkrasoti это ссылка на группу, а vk.me/salonkrasoti это ссылка на сообщения группы.

У вас может возникнуть вопрос «А как же понять, с какого именно объявления пошли заявки?» Тут есть несколько способов:

• Если пользователь отправил сообщения по ссылке из рекламного объявления, то над его сообщением в группе будет пометка «Из рекламы». По ней можно кликнуть и попасть в объявления, из которого было обращение
• Можно крутить объявления последовательно. Например, один день – одно объявление, а дальше делим сумму затрат на число заявок. 
• Использовать в разных объявлениях разные промокоды . Например «Скидка 50% на окрашивание по промокоду ЛЕТО 2021». Для другого объявления – другой промокод. Пользователь сообщает промокод и мы видим с какого объявления он пришел.

Важно.  Отвечайте на сообщения вовремя и быстро обрабатывайте заявки. Никто не будет ждать день-два-неделю, чтобы записаться к незнакомому мастеру на услугу. Оптимально отвечать в течение получаса, но обязательно в день обращения. Если вы сама мастер и сильно заняты с клиентами, найдите человека, который будет общаться с пользователями в личке сообщества. Иначе все усилия, потраченные на рекламу, уйдут в никуда. 

Что делать, если реклама не работает

Бывает так, что объявления крутятся, есть переходы, но заявок нет. Что можно сделать в этом случае, чтобы спасти ситуацию?

• Усилить свое торговое предложение. 

       Сфера красоты — конкурентная ниша, особенно в крупных городах. Можно предложить на первое посещение хорошую скидку или услугу в подарок, например, ламинирование бровей к услуге наращивания ресниц. 

• Попробовать другие сегменты целевой аудитории. 

Если стандартные настройки не работают, то можно подумать еще раз и выделить другие неочевидные сегменты целевой аудитории. Например, если вы продвигаете услуги эпиляции и настройка на группы конкурентов ничего не дает, то можно предложить ее девушкам, которые готовятся к конкурсу фитнес бикини. Им как никому другому надо выглядеть безупречно.

• Сделать больше объявлений. Часто на практике бывает так, что отлично написанный рекламный текст не работает, а конвертит странная фигня и непонятно как. Сделайте десять, двадцать, тридцать объявлений и возможно тридцать первое будет тем самым , которое принесет вам заветные заявки. 

• Просто подождать.  Приведу реальный пример. Я делала рекламу детских стрижек, она шла хорошо, люди вступали в группу, но записи не было. А через месяц мамы повели детей на стрижки и сказали, что пришли, потому что увидели рекламу.

• Не  продавать в лоб. Иногда людям нужно время, чтобы принять решение записаться к незнакомому мастеру, особенно это касается таких ниш, где есть определенный риск от процедуры — косметология или перманентный макияж. В этом случае можно вести трафик на рассылку, предлагать людям подписаться и выслать полезный материал. Например «Подпишись на рассылку и получи пять лайфхаков по уходу за кожей в домашних условиях». А потом подготовить серию прогревающих писем и пригласить записаться на процедуру. 

• Понять-простить. Бывает, что конкретная площадка не подходит для продвижения, такое случается. Отрицательный опыт — тоже опыт, можно попробовать другие социальные сети или контекстную рекламу.

Заключение

Эту статью я написала на основе своего практического опыта работы с разными салонами и мастерами красоты  в течение двух лет. Я постаралась рассказать, как привлечь новых клиентов с помощью таргета: как можно запустить свои первые рекламные объявления, избежать ошибок и проанализировать результаты. Это, конечно,  не заменит полноценного курса по настройке рекламы, но я очень надеюсь что после прочтения статьи у вас появится  понимание как работает таргетинг для салонов красоты и вы сможете его самостоятельно запустить.

Самое главное — это помнить, что в рекламе, как в жизни, нет единственно правильных решений, и надо пробовать, тестировать и искать. 

Если у вас остались вопросы по статье или есть , что обсудить, пишите в сообщения. Спасибо за внимание!

Автор: Нина Марескина