Продажа квартир-студий в Петербурге
2456 Всем привет. С вами Тимур Беглов, паблик «Таргет Твой» и Стручков Андрей, паблик «Твои продажи». Сегодня мы поделимся опытом комплексного продвижения проекта. Расскажем, как продать квартиру — студию в Петербурге.
На момент написания кейса проект ведется 7-й месяц, озвученных менеджером продаж на момент написания кейса — 19 штук.
О проекте
Компания «Метры Оптом» занимается продажей бюджетных квартир-студий. В момент старта кампании минимальная стоимость начиналась от 1.35 миллионов рублей. На 4-й месяц стоимость возросла и начиналась от 1,39 миллионов рублей.
Компания придерживается принципа максимально рационального распределения жилой площади. В результате можно приобрести комфортную студию по своему бюджету.
Чтобы лучше понимать, о каких студиях идет речь, прикрепляю изображение с визуализацией одной из таких квартир.
А на этом фото, снятом на телефон, — реальная студия. Мебель выбирал заказчик.
Хороший бюджетный вариант для иногородних, студентов, пенсионеров или тех, у кого ограниченный бюджет.
Задача
Нужно было проверить эту нишу в ВК, создать сообщество вокруг продукта, привести целую аудиторию с помощью таргетированной рекламы и начать генерировать заявки.
Гео: Санкт-Петербург
Рекламный бюджет: 15к рублей на 15 дней теста и 30к рублей на каждый месяц после теста.
Период:
1 июня — 15 июня — тестовая кампания.
27 июня — 26 июля — первый месяц ведения.
27 июля — 26 август — второй месяц ведения.
27 августа — 25 сентября — третий месяц ведения.
26 сентября — 25 октября — четвертый месяц ведения.
26 октября — 24 ноября — пятый месяц ведения.
25 ноября — 24 декабря — шестой месяц ведения.
25 декабря — 23 января — седьмой месяц ведения.
Ход работы
Первый этап — передача прав на сообщество
Начали мы работать не с пустого места, сообщество было создано давно и уже имело 4к подписчиков, большая часть которых была накручена, но живые люди тоже присутствовали.
Накрутку хорошо видно на скриншоте статистики группы.
Было принято решение не создавать новое, а работать с текущим. Но его владельцем был человек, который не имел отношения к компании.
После переговоров о передаче прав владелец потребовал 15к рублей или пригрозил удалить сообщество.
Согласились на его условия, чтобы потянуть время, и пошли другим путем: написали в тех поддержку. После предоставления списка документов сообщество перешло во владение генеральному директору бесплатно.
Если вы попали в такую же ситуацию, ниже будет ссылка на инструкцию, как ее решить через тех поддержку.
Второй этап — подготовка к запуску
Разработали общую стратегию позиционирования компании в соцсети.
Доработали оформление сообщества, изменили обложку, сделали общий шаблон для постов и удалили всё ненужное из группы.
Андрей проработал стратегию контента и план. До этого в сообществе был тупой постинг объектов, иногда статей, которые не закрывали вопросы аудитории, и некоторые видео-обзоры.
Вот примерно такого плана:
Публикация первых 3 постов по новому плану расшатала аудиторию, и в первый день пришло 2 заявки. Расслабляться мы не стали и продолжили работать.
Очень важно в этой нише вести правильную контент-стратегию, которая будет закрывать возражения, транслировать выгоды и мотивировать оставить заявку.
С этой задачей справился Андрей на +100500.
Как он сам говорит про свою работу:
На самом деле, всё просто как раз, два, три. Всё, что нам нужно — разложить аватары, прописать их и делать посты, которые являются продающими между строк.
После публикации 15 постов начал работать таргет и приводить новую аудиторию в сообщество.
Третий этап — привлечение аудитории, тестовый период
Тут всё было по отработанному маршруту:
- Составлена карта проекта:
- Прописаны посылы, на их основе подготовлены тексты
- Подобраны изображения для создания постов
- Собраны базы по карте
- Ну а дальше – техническое создание кампаний в кабинете с делением по площадке и полу
В результате
Потрачено за период: 14878,43 ₽
Заявок за период: 28 шт.
Средняя стоимость заявки: 531,37 ₽
Подписалось: 159 чел.
Средняя стоимость подписчика: 93,57 ₽
Продаж: 1 квартира-студия
Скриншот из кабинета
Скриншот статистики группы
А вот скрины с нашего рабочего чата.
Виолетта — это менеджер по продажам. Очень важно при комплексном ведении проекта взаимодействовать с отделом продаж и вовремя вносить корректировки, если вдруг что-то идет не по плану. И, конечно же, периодически напоминать о скопившихся заявках.
А вот это сообщение заставило нас танцевать.
Что в итоге?
В итоге проект перешел на ведение. По результатом теста видно, что нам было над чем работать и что улучшать.
Этап четвертый — Ведение, первый месяц
Результат нужно было не только повторить, но и улучшить показатели. Бюджет увеличил до 30к.
Переехали в новый рекламный кабинет, заказчик решил в будущем платить по безналу.
Проанализировав тестовую кампанию, приняли решение поработать с двумя лучшими сегментами. Для улучшения показателей проведены сплит-тесты по полу и возрасту.
Разбивка была следующей: 17-24; 25-29; 30-34; 35-44 от 45.
Плюс немного доработали креативы. Вот некоторые из них.
Эти задачи легли уже на плечи нашей помощницы Светланы, с чем она полностью справилась.
Следующим шагом был запуск паровозика из 5 постов на вновь вступивших с целью более быстрого прогрева аудитории.
В результате нам удалось снизить итоговую стоимость подписчика и заявки
Потрачено за период: 28 438 руб.
Подписчиков за период: 936 чел.
Стоимость подписчика: 30 руб.
Заявок за период: 74 шт.
Средняя стоимость за период: 384,29 руб.
Продаж: 2 квартиры-студии
Стоимость заявки снизилась с 531 рубля до 385 рублей, стоимость подписчика — в 3 раза.
На фото покупатели, только что подписавшие договор, и сотрудники «Метры Оптом».
Этап пятый — ведение, второй месяц
Ничего нового не происходило. Просто продолжилась стабильная работа с лучшими аудиториями, проработка средних и поиск новых для масштабирования.
Было понимание, что часть незавершившихся сделок с прошлого месяца может перетечь в этот. Плюс должен был начать работать «эффект снежного кома», то есть людей в сообществе становилось всё больше и больше, соответственно количество обращений должно было увеличиться.
Что и произошло и очень нас порадовало.
Результат
Потрачено за период: 30 121 руб.
Подписчиков за период: 1018 чел.
Стоимость подписчика: 30 руб.
Заявок за период: 102 шт.
Средняя стоимость за период: 295 руб.
Продаж: 4 квартиры-студии
Скрин из кабинета
Скрины рабочего чата
Сделка по 5-й квартире плавно перетекла на следующий месяц.
Этап шестой — постоянное ведение
За время постоянного ведения произошли небольшие изменения в компании.
Был разработан фирменный стиль, поэтому снова изменили оформление сообщества. Увеличена минимальная стоимость студии на 400к. Плюс менеджер, который с нами работал, стал партнером, а мы начали работать с другим.
Также Андрей в силу занятости не смог продолжать заниматься контентом сообщества. Но его место быстро занял другой специалист.
Результат с 27 августа по 25 октября
Потрачено за период: 76 457 руб.
Подписчиков за период: 2135 чел.
Стоимость подписчика: 35,81 руб.
Заявок за период: 231 шт.
Средняя стоимость заявки за период: 330,98 руб.
Продаж: 8 квартир-студий
Этап седьмой — просадка
Дело шло к Новому году, теплые аудитории начинали потихонечку выгорать, а стоимость подписчика и заявки расти. Также прогнозировалось падение заявок ближе к новогоднему периоду и во время каникул.
Так и произошло. С конца ноября 2018 до середины января было всего 2 брони.
Результат с 26 октября по 18 января
Потрачено за период: 83 198,65 руб.
Подписчиков за период: 1662 чел.
Стоимость подписчика: 50,05 руб.
Заявок за период: 173 шт.
Средняя стоимость заявки за период: 480,91 руб.
Продаж: 4 квартиры-студий
Результаты этого периода можно приравнять к результатам работы за 1 месяц предыдущего.
Общий итог
Потрачено за период: 218 214,65 руб. + 14 878,43 руб. тестовые = 233 093,08 руб.
Подписчиков за период: 5910 чел.
Стоимость подписчика: 39,44 руб.
Заявок за период: 608 шт.
Средняя стоимость заявки за период: 383,37 руб.
Продаж: 19 квартир-студий
Скриншот кабинета
Скриншот статистики сообщества
Заключение
Почему в этом проекте «Как продать квартиру — студию в Петербурге» я считаю продажи, а не просто трафик и заявки? Потому что здесь оказывался комплекс услуг, а не просто привлечение аудитории с помощью таргета.
Мы вплотную взаимодействовали с менеджером по продажам, которому была объяснена специфика работы с аудиториями из соцсетей. Также были постоянные пинки и напоминания, если одна из заявок не была вовремя обработана.
Поэтому влияние на продажи мы оказывали, а не просто приводили аудиторию.
Какой прогноз есть на дальнейшее ведение?
После полного выжигания наиболее заинтересованной аудитории нужно будет выходить на широкую аудиторию. Это приведет к удорожанию подписчика, стоимости заявки и общему увеличению нагрузки на рекламный бюджет.
Автор: Андрей Стручков
Источник: TargetHunter
