Продвижение регионального центра косметологии

Время на прочтение: 11 минут(ы)

Ого! Да это просто сокровище, а не статья. В ней всё, что нужно знать на тему: «Продвижение регионального центра косметологии и татуажа».

И это не просто гипотезы и домыслы про продвижение регионального центра косметологии и татуажа. А факты, проверенные большой практикой и бюджетами.

О чем узнаете:

• Какой контент выделит среди конкурентов и привлечет клиентов
• Как одним постом без рекламы собрать лиды на 400 000 ₽
• Какая конверсия из заявки в запись считается нормальной

P.S. Вы еще читаете анонс статьи «Продвижение регионального центра косметологии и татуажа»? А самые сообразительные уже штудируют статью и применяют фишки.

Время прочтения — 14:55

1. О чем узнаете
2. О центре
3. Самые эффективные посты
4. Схема бомбического поста

Привет! Меня зовут Дарья.

Более двух лет плотно работаю с бьюти-проектами. Хочу поделиться опытом и мыслями про продвижение регионального центра косметологии и татуажа.

Веду этот проект с февраля 2018 года. За это время в рекламу было вложено чуть более 200 000 ₽, сама группа выросла на 4000 подписчиков и в 5 раз по числу получаемых ежедневно лидов с группы в ВК без учета звонков.

Проект: лицензированный центр врачебной косметологии и татуажа в Тюмени (население города 768 358 человек по данным за 2018 год). Высокий средний чек.

В центре предоставляются услуги:

• Татуаж
• Эстетическая и инъекционная косметология
• Лазерная эпиляция
• Удаление тату или татуажа

Именно эти услуги и продвигали.

Включайте музычку, налейте вкусного чая. Присядьте и расслабьтесь. Приятного изучения!

Что вы узнаете из этого кейса:

• ТОП-5 инструментов, которые дают кратный результат роста
• Паттерны поведения
• Рекламная кампания

Если и есть ниша, в которой игнорируются базовые вещи для привлечения клиентов, то это бьюти-индустрия.

Хотим клиентов, но делаем всё, чтобы их у нас не было. Сарафанка же есть, да?

Не придают значение вещам и инструментам маркетинга, которые в первую очередь влияют на то, выберет ли клиент именно их салон или уйдет к конкуренту #Сарафанка_живи.

На сарафанку надейся, да сам — не оплошай и используй мощные инструменты.

Однажды для теста одной своей гипотезы написала пост по процедуре коррекции формы носогубных складок. К моему удивлению пост собрал 35 лидов без рекламы и конкурсов на сумму 455 000 – 525 000 ₽. Услуга стоит 13 000 – 15 000 ₽ (стоимость препаратов для этой процедуры разная).

Пост, который собрал 35 лидов в комментариях:

Был еще пост, который собрал 20 лидов:

Как можете заметить, схема примерно одинаковая. Стоит практиковаться в написании подобных постов и отслеживать реакции подписчиков на них.

Схема бомбического поста:

• Пост пишем в формате сторителлинга
• В начале поста описываем боль через эмоции
• Далее нужно написать о том, как можно решить эту боль
• Дальше отвечаем на вопрос, какой результат ожидать
• Описываем, как долго длится результат от процедуры
• В конце каждого поста пишем, что процедуру проводят врачи

Прочитайте примеры постов выше, чтобы схема детально улеглась в голове.

При этом не считаю, что схема 100% сработает у вас. Всё-таки есть некоторые внешние факторы, которые влияют на результат.

Нужно буквально чувствовать свою аудиторию и иметь опыт ведения контента. Это позволяет понимать, что заходит из постов и фото.

Лично я еще буду дорабатывать схему, но то, что есть у меня сейчас — работает.

Вот привыкли, что контент там делится на такие-то типы — информационный и так далее.

Лучше убирайте шаблоны из головы и креативьте! Я таким способом нашла формат контента, который даже при тысяче подписчиков даёт высокий уровень вовлечения, большое количество лайков, комментариев и репостов.

Другие копирайтеры и мастера, глядя на такой контент, хихикали в сторонке, пока мастер, который пишет контент по схеме 70/30, получал клиентов без рекламы.

Итак. Суть схемы 70/30:

70% контента — о личном мастера/косметолога в формате сторителлинга. Да-да. Именно большая часть контента — о жизни, путешествиях, фильмах. Своего рода строим личный бренд. Люди узнают косметолога как человека и со временем к нему привязываются. Тут возникает уже такая дружеская эмоциональная связь, которую сложно конкурентам перебить сухим «а у нас дешевле».

30% — продающий и экспертный контент с использованием особого формата фото. Читай в следующей главе, что это такое и как сделать продающие фото.

Эту схему практически никто (в бьюти-нише особенно) не применяет.

Это вот прям самая большая боль. Вижу проблемы с фото работ у каждого мастера: косметолога, мастера по татуажу, лэшмейкера, бровиста.

До сих пор понять не могу, как специалисты по красоте могут делать вот, например, такие фото работ:

Думаю, есть некие скрытые страхи у мастеров. Страх получить отказ клиента после просьбы сделать фото результата бьюти-процедуры на лице крупным планом.

После разговоров с мастером, многочасовых объяснений, многодневных практик и рассказов о том, какими должны быть фото работ, получаем вот это:

Важно: проводила неоднократно опросы среди подписчиков по теме: «Как вы выбираете себе мастера?».

Угадайте с первого раза, как? Ответ всегда один и тот же в любом городе и любом бьюти-проекте:

Выбираю по фото работ. Если мне они не понравятся, к такому мастеру никогда не пойду.

Пруфы найдете чуть ниже в разделе 3 Паттерны.

Так. Теперь лайфхаки по фото работ

Лайфхак #1: если вы надеетесь на сарафанку, а фото ваших работ оставляют желать лучшего, спешу огорчить. Плохие работы на корню срезают поток клиентов с сарафанки. Потому что после того, как Машка посоветовала подружке Светке своего мастера по татуажу/своего косметолога — Светка идет смотреть работы мастера в группу в ВК или Инстаграме. И вот тут, если магии и любви не случится, то есть если фото ваших работ не зацепят, всё — потеряли клиента с сарафанки. Увы, се ля ви.

Лайфхак #2: большинство мастеров привыкли делать крупный план проделанной работы, например, крупным планом губы, брови или глаза. Это такая профдеформация: что мне важно, то и показывают. Для других мастеров может и интересно разглядеть детально, но клиентам хочется видеть, как в целом преобразилось лицо после той или иной процедуры. Поэтому вашим большим преимуществом в сравнении с конкурентом может стать отстройка по фото, где видно лицо клиента и то, как преобразился образ в целом. Продаём образ в целом. Женщины идут на бьюти-процедуры, именно чтобы изменить образ. А по фото одного глаза или бровей оценить, станет ли лучше образ, крайне сложно. Дайте клиентам то, что они хотят видеть!

Лайфхак #3: Наибольший отклик получают фото максимально контрастные в формате до-после. Совет: делайте фото до максимально контрастное с фото после. Показываем преображение так, чтобы глядя на фото, любой мог бы сказать: «УАУ!».

Пример фоток, которые собирали каждый раз более 30 лайков и приводили лиды:

Очень ратую за то, чтобы в бьюти-сфере снимали почаще видео с процедур, видео до-после, проводили живые трансляции с ответами на популярные вопросы подписчиков. Ну, и, наверняка, знаете ведь, что умная лента любит видео и вы сможете получать больший охват.

→ Однажды выложили вот это видео и получили 7 запросов по процедуре.

→ Потом выкладывали видео с процедуры и получили 5 запросов по процедуре.

Нужно пробовать поэкспериментировать с форматом видео. Так сможете найти тот, который заходит у вашей целевой аудитории лучше всего.

Отличный инструмент, чтобы сэкономить на рекламе. Когда идут акции, нужны модели — высылаем оповещения именно в рассылке. Всегда получаем хороший отклик.

За год с небольшим набралась такая база:

Очень важно понимать паттерны поведения в той или иной нише. Это помогает правильнее выстроить рекламную стратегию.

Для выявления паттернов в группе проекта постоянно практикуем опросы и собираем отзывы с ключевыми вопросами в самом центре косметологии и татуажа.

Так как сейчас кейс о продвижении центра косметологии и татуажа, поделюсь статистикой по паттернам в нише косметологии и татуажа.

Ключевые паттерны поведения:

• Самое важно для клиента — наличие медицинского образования, квалификация и опыт работы у косметолога/мастера по татуажу. То есть в первую очередь смотрят не на наличие лицензии у центра, где работает специалист, а на образование косметолога. Что вполне логично, так как идут всегда к специалисту такому-то, а не в центр «Ромашка». Поэтому в контенте обязательно нужно рассказывать о мастерах. В центре, который я продвигала, такие посты всегда получали хороший отклик
• Портфолио работ косметолога/мастера по татуажу — второй фактор, который влияет на выбор того или иного косметолога. Девушки отметили, что если фото работ не понравятся, они никогда не пойдут к такому косметологу/мастеру по татуажу. То есть даже наличие образования может не спасти, если фото ужасные
• Решение пойти к тому или иному косметологу/мастеру по татуажу может приниматься в течение первого месяца после того, как пришли с рекламы или после года слежки за специалистом в социальных сетях. Эта информация полезна для рекламы и работы на лояльность
• Близость центра к дому не имеет для клиентов особого значения. Потому что хороших специалистов не так много и за ними готовы ехать хоть в другой конец города
• Клиентам в некой степени важно то, насколько им будет комфортно рядом с косметологом. Это даже важнее стоимости процедур. Поэтому мастеру/косметологу важно предоставлять заботливый и дружелюбный сервис для клиента. Для оценки работы косметологов следует вести статистику так называемой возвращаемости клиентов к тому или иному специалисту. Косметолог может быть потрясающим профессионалом, но грубым и невежливым
• Для клиентов имеет особое значение, если центр готов предоставить гарантии и может показать клиенту, какой результат он сможет получить, насколько это безопасно. Вполне логично. Ведь доверяют свою внешность, лицо. А лицо под одеждой не спрячешь, если что-то пойдет не так. Поэтому так хорошо в контенте работают фото до-после, фото спустя несколько месяцев после процедуры. Также в контенте обязательно нужно публиковать посты с рассказом о том, что в центре косметологии соблюдается стерильность и чистота
• 50% клиентов предпочитают записываться на процедуры или узнавать подробности по телефону. Поэтому очень важно, чтобы ваш номер телефона был указан в группе везде, где только можно. Еще примерно 30% клиентов предпочитают задать вопрос, написав в сообщения группы. Поэтому обязательно проверьте, настроено ли у вас автосообщение в группе

Автосообщение может быть примерно таким:

Добрый день. Я администратор Елена. О какой процедуре хотели бы узнать подробнее?

Рекомендую собственникам центров косметологии или татуажа внедрить опросы, а также проводить анкетирование клиентов непосредственно в самом центре косметологии/красоты/татуажа.

Важно собрать информацию по пунктам:

• Откуда о нас узнали (рекомендация, реклама в ВК или Инстаграме)
• Почему выбрали именно нас, что привлекло в нашем центре

В первое время после старта рекламы креативы работали на ура и не требовалось частых обновлений. Но когда стали выгорать базы — креативы стала менять буквально каждые два – три дня на каждый ключевой сегмент.

Ниже увидите статистику по всем рекламным промо (тизеры не использую), примеры лучших объявлений и выводы из практики долгосрочного ведения рекламы:

Лучше всего работают сегменты:

• Прямые конкуренты (центры косметологии, студии татуажа)
• Категории интересов Красота и мода, Парфюмерия и косметика
• Состоят в трех группах по ключевому слову Рецепты красоты
• Друзья и подписчики мастеров по татуажу/косметологов

Все базы я обязательно фильтрую от людей, которые не заходили в ВК более месяца.

Примеры лучших промо:

Средняя стоимость лида

Средняя стоимость лида выходит обычно в районе 120 – 150 ₽ без учета звонков.

Из свежей статистики

Январь 2019: вложено в рекламу 17 820 ₽, получено лидов 147, ср. стоимость лида 121,2 ₽.

Февраль 2019: вложено в рекламу 22 358,90 ₽, получено лидов 150, ср. стоимость лида 149 ₽.

Март 2019: вложено в рекламу 16 362,66 ₽, получено лидов 170, ср. стоимость лида 96 ₽.

Самая большая проблема — обработка заявок. Конверсия из заявки в запись была 6%, после обучения заказчика продажам поднялась до 10%. Но все еще не идеально. Администраторы часто игнорируют все правила. Поговаривают, что выжать можно максимум конверсию в 20%.

Особенности длительного ведения рекламной кампании:

• В группах салонов красоты очень много накруток. Поэтому попытки настроить рекламу на аудиторию таких групп — это чаще всего слив бюджета как раз из-за ботов. Эффективнее настроиться на подписчиков и друзей мастеров
• В продвижении центра косметологии и татуажа отлично работает аудитория конкурентов (медицинские центры, группы косметологических центров, группы центров татуажа и даже группы тату-студий)
• Для построения эффективной рекламной кампании важно знать, как долго у клиента созревает решение прийти на ту или иную процедуру. Например, из опросов мы узнали, что решение сделать татуаж принимается девушками в первый месяц. Это означает, что нужно усилить рекламу в первый месяц после первого касания с клиентом, и если клиент не закрылся на запись, продолжать греть акциями через рассылку в группе, в рекламе и прогревая фотографиями работ в постах группы. Далее, если снова не закрылся — усилить рекламу на таких людей через год
• Во всех случаях продвижения косметологических процедур и татуажа выигрывал формат Карусель. Даже если уже выжжены на 100500 раз основные базы
• Помимо стандартной настройки в категории интересов Красота и уход за собой стоит использовать категорию Парфюмерия и косметика, а также Развлечение и досуг. Эти категории работают на ура! Уверена, что обычно в рекламе останавливаются на одной категории
• Самое эффективное время и активность аудитории начинается после 19:00 местного времени (для города, где находится проект). Поэтому РК можно запускать именно в это время и даже оставить на ночь. Лично я этот факт связала с тем, что девушки возвращаются с работы. Днем тоже реклама давала свои результаты, но статистика была лучше после 19:00. Проверен этот факт был уже несколько раз на разных проектах и в разных городах
• Клиентами салонов красоты и центров косметологии могут быть… Внимание! Другие бьюти-мастера. Например, мастера по маникюру, визажисты и парикмахеры. Это информация из практики и опросников
• Из-за длительного ведения рекламной кампании у людей возникает своего рода баннерная слепота. Поэтому лучше давать каждой постоянно работающей аудитории отдохнуть одну – две недели. В крайнем случае, когда кажется, что уже ничего не поможет, — менять аватарку и название группы
• Обязательно нужно понимать, кто ваша целевая аудитория, кого вы хотите видеть в числе своих клиентов. Например, в лазерной эпиляции очень много развелось студий кабинетного формата с дешевыми китайскими лазерами, но зато с низкими ценами. На это ведётся определенная целевая аудитория, которая гонится за дешевизной. От такой аудитории всегда будете слышать: «Дорого, вон там за углом дешевле». Если вам нужны те люди, которые ценят качество и готовы за это платить — целевую аудиторию ищите в группах, где продаются услуги или товары с такой же и/или выше ценовой политикой
• Советую все-таки запускать в рекламу лучшие по реакциям (лайки и комментарии) посты. Так вы можете получить дополнительные заявки и записи. Например, в группе проекта охват в среднем 1 000 при 6300 подписчиков.
• Советуют периодически чистить группы от подписчиков, которые забанены в ВК и тех, кто не живет в городе, где находится ваш центр косметологии/салон красоты/студия татуажа. Ваши посты должна видеть ваша ЦА, а не те, кому вы уже неинтересны

Продвижение регионального центра косметологии и татуажа не всегда для всех одинаков. Но советы из этого кейса смогут помочь значительно улучшить состояние дел в любом бьюти-проекте.

Автор: Дарья Чинчевая