Реклама интернет-магазина одежды: ВК, Озон, Я.Директ
52 В этом кейсе расскажем, как работала реклама интернет-магазина одежды бренда Alpex. Не только привлекали подписчиков в группу ВКонтакте, но и продвигали товары на маркетплейсах WB и Ozon. Делимся настройкой кампаний в Яндекс.Директе, примерами офферов и объявлений, а также работающими аудиториями для таргета ВКонтакте.
О проекте
Компания Alpex занимается производством и продажей верхней и повседневной трикотажной одежды для всей семьи. Продукция представлена на Wildberries, Ozon и Lamoda.
Клиент обратился с несколькими задачами:
- привлечение подписчиков в группу ВКонтакте и в рассылку для дальнейших рассылок о новых коллекциях и акциях,
- продвижение товаров на маркетплейсах WB и Ozon
Целевая аудитория: женщины 20-45 лет
Бюджет на таргет в первый месяц: 60 000 р
Анализ и подготовка
Для начала детально проанализировали нишу и целевую аудиторию. Изучили ассортимент одежды и новые актуальные зимние коллекции, чтобы получить полное понимание особенностей продукции для мужчин, женщин и детей. В результате выявили несколько ключевых целевых групп и их основные боли.
Одежда среднего ценового сегмента, поэтому в рекламе не отстраивались от недорогой стоимости.
Основные потребности ЦА
Мужчины 25-55 лет
- Потребность в долговечности: не хотят покупать куртку каждый сезон, ищут вещь, которая выдержит активное использование и стирки.
- Функциональность: важны удобные карманы, капюшон, защита от ветра/ дождя/снега.
- Трудно найти оптимальное соотношение цена/качество: боятся переплатить за бренд или купить некачественный товар.
Женщины 25-55 лет
- Приятный внешний вид и стиль: куртка должна выглядеть современно и сочетаться с разной одеждой. Важно, чтобы куртка подчеркивала фигуру или не полнила.
- Широкий размерный ряд: трудно найти стильную и удобную одежду своего размера
- Тепло и комфорт во время прогулок, свобода движений: важно, чтобы куртка была теплой и не промокала, позволяя комфортно гулять с ребенком в любую погоду
- Качество: важно высокое качество материалов, пошива, собственное производство.
На основе анализа мы выявили конкурентные преимущества одежды ALPEX, которые легли в основу нашей рекламной стратегии: оптимальное соотношение цены и качества, функциональность и практичность, стильный внешний вид и широкий размерный ряд, качество материалов и пошива, собственное производство. Для родителей важна безопасность и комфорт ребенка.
В ВК работу вели в трёх направлениях: подписка в рассылку, подписка на группу и трафик на маркетплейсы. Далее добавили контекстную рекламу. Ниже расскажем о работе с каждым направлением и контекстом отдельно.
Подписки на рассылку
В качестве оффера взяли промокод на скидку 10% при заказе на Ozon. Перед запуском трафика настроили чат-бот, который отправлял пользователям купон с промокодом после подписки.
Подготовили средние по размеру тексты, в которых подробно рассказали о нашем магазине, выгодах и оффере. Также в текстах делали акцент, что наши куртки отлично подойдут для российских морозов, так как главная фишка зимних курток — утеплитель, который используют в МЧС.
Аудитории для рекламы интернет-магазина одежды
Из аудиторий для первых тестов взяли:
- ключи: магазин верхней одежды
- ключи: магазин верхней одежды + интерес к покупке одежды и обуви
- группы больших сетевых магазинов с одеждой для всей семьи + интерес к покупке одежды и обуви
- ключи: верхняя одежда для женщин
- ключи осенняя/зимняя куртка
За первую неделю тестов получили: 33 подписки в рассылку по 200 р. Далее нам удалось снизить стоимость до 142 р.
Хорошо сработали следующие аудитории:
- ключи: магазин верхней одежды + интерес к покупке одежды и обуви
- ключи осенняя/зимняя куртка
Лучшие объявления
В качестве креативов использовали:
- дизайнерские баннеры
- студийные фото одежды
- видео одежды
- коллажи из студийных фото
Лучше всего сработали следующие креативы:
Итого за первый месяц мы получили: 168 подписок по 142 р.
В следующих периодах у нас работали топ-связки + на постоянной основе запускали тесты: новые тексты и крео. Новые аудитории не тестировали, т.к. весь бюджет реализовывали с помощью текущих настроек.
Трафик ведем с сентября 2024 года.
Результаты в подписку за все периоды:
- сентябрь: 168 подписок по 142 р
- октябрь: 111 подписок по 121 р
- ноябрь: 253 подписки по 135 р
- декабрь: 86 подписок по 244 р (было подорожание, т.к. не сезон, все уже купили зимние куртки)
- январь: 186 подписок по 132 р (начинается распродажа зимней коллекции + подготовка к весне)
- февраль: 235 подписок по 106 р
Подписки на группу ВК
Использовали те же креативы и аудитории, что и в подписке в рассылку, но скорректировали призыв в текстах.
За первый месяц получили 464 подписки на группу по 41 р.
Лучший результат дали аудитории:
- ключи: магазин верхней одежды
- группы больших сетевых магазинов с одеждой для всей семьи + интерес к покупке одежды и обуви
- ключи: осенняя/зимняя куртка
Примеры лучших креативов:
В качестве оффера для подписки на группу мы также использовали скидку 10% на покупку на Ozon. Вели на чат-бот с купоном.
Результаты за все периоды:
- сентябрь: 464 подписки по 41р
- октябрь: 806 подписок по 20 р
- ноябрь: 1113 подписок по 27 р
- декабрь: 489 подписок по 40 р
- январь: 768 подписок по 30 р
- февраль: 526 подписок по 32 р
Трафик на маркетплейсы: WB и Ozon
Таргетированная реклама
Трафик на маркетплейсы вели через рекламу каталога. Сделали подборку актуальных моделей для всей семьи и запустили трафик. Особенность рекламы каталога – ограничение по длине текста (до 220 символов), поэтому нам нужно было сделать его максимально информативным и привлекательным.
Использовали те же аудитории, что в трафике на подписки на группу и в рассылку. Рекламную кампанию анализировали по стоимости за клик (сpc).
За первую неделю цена за клик была 19 р, в дальнейшем нам удалось ее снизить до 7 р, а потом и до 3,5 р.
Примеры текстов:
Также запускали динамический ретаргетинг на тех, кто кликал по нашей рекламе.
Результаты за весь период работы с ВК
- Подписки в рассылку: 1 039 подписок по 138 р
- Подписки на группу ВК: 4 166 подписок по 31 р
- Продвижение каталога WB: 32 634 клика по 4,4 р
- Продвижение каталога Ozon: 36 349 кликов по 4 р
С проектом работаем и сейчас. В феврале запустили трафик на Lamoda (через формат рекламы «Реклама сайта», так как продвижение каталога на Lamoda пока недоступно).
В направлениях подписки в группу и рассылку продолжаем тестировать новые креативы и искать рабочие связки. Новые аудитории пока не тестируем, так как текущие показывают хорошие результаты.
Контекстная реклама интернет-магазина одежды
С ноября начали работать с Яндексом, и первый же месяц показал отличные результаты: мы получили 24 продажи на сумму 338 773р и показателем ROMI 527%
Основные инструменты: РСЯ-кампании с оптимизацией на покупку ОЗОН по доле рекламных расходов.
При настройке кампаний мы проработали широкое семантическое ядро по направлениям одежды, создали привлекательные объявления с УТП и разными креативами: использовали карусели с фото, видео, а также постоянно оптимизировали кампании для снижения CPO. В результате уже с 7 дня трафика мы стали получать стабильные заказы, добавления в избранное и корзины.
Контекст: настройка кампаний, запуск, оптимизация
Запустили рекламные кампании в Яндекс.Директ, используя рекламную кампанию в сетях (РСЯ).
Взяли самые популярные модели пуховиков для мужчин, женщин, а также детей и сгруппировали их в разные группы с релевантными ключами. Использовали стратегию максимум конверсий за клики по доле рекламных расходов.
В объявлениях использовали разные фото моделей пуховиков, а также видео и галерею. В текстах акцент делали на качество материалов, состав пуховиков, особенности: большое кол-во карманов, двухзамковые молнии, особое покрытие, которое защищает от влаги и ветра и т.п.
Как оптимизировали и вели рекламу
В первые дни мы активно проводили чистку площадок для показов. После получения первых заказов мы постепенно масштабировали кампании, раз в неделю увеличивая бюджет и перераспределяя его между наиболее эффективными кампаниями, которые приносили больше заказов. Также мы проводили корректировки внутри РСЯ по полу, возрасту и типу устройств.
Было очевидно, что в данной товарной категории цикл принятия решения растянут.
Потенциальные покупатели не склонны к импульсивным покупкам, а предпочитают добавлять товары в корзину или избранное, прежде чем совершить заказ. Следовательно, ключевым фактором успеха рекламной кампании являлось планомерное наращивание темпов и поддержание устойчивого интереса аудитории на протяжении всего периода.
Лучшие связки
Основной поток заказов приходился на РСЯ кампании.
Топ объявлений, которые принесли заказы
Итоги работы с контекстом
Результаты первых 3-х месяцев работы: нам удалось снизить стоимость заказов зимней коллекции с 2250р до 1138р.
- Количество и сумма заказов за ноябрь-январь: 100 заказов на сумму 1 003 431р
- РОМИ 1674 %
- ДРР 24,12 %
Осознавая сезонность продаж и быстрое потепление, мы предварительно запустили трафик на весенние коллекции в конце февраля, чтобы охватить целевую аудиторию в оптимальное время.
Благодаря вовремя запущенным кампаниям на весеннюю коллекцию нам удалось в два раза снизить стоимость заказов в марте по сравнению с февралем с 1 540р до 787р и увеличить количество заказов в 3 раза с 30 до 89.
Результаты февраль-апрель
- Количество и сумма заказов за ноябрь-январь: 176 заказов на сумму 1 969 924р
- РОМИ 3029 %
- ДРР 31,16 %
Итого за 6 месяцев работы с контекстом мы достигли следующих результатов:
- Потрачено с НДС: 325 866,26р
- Заказов: 276
- Цена заказа с НДС: 1181р
- Сумма заказов: 2 973 355р
- Добавлений в избранное: 1 313
- Стоимость добавления в избранное с НДС: 248р
- Добавление в корзину: 1544
- Стоимость добавления в корзину с НДС: 211р
Выводы
Эффективная аналитика, грамотная настройка и постоянная оптимизация рекламных кампаний, а также внимание к потребностям целевой аудитории и качеству объявлений, позволили нам привлечь большое количество целевых клиентов, увеличить заказы и обеспечить стабильный рост бизнеса для бренда ALPEX.
Читайте также: Продвижение интернет-магазинов в соцсетях
С проектом работает студия трафика и контента Chernykh.marketing.
Если есть вопросы или предложения, пишите сюда t.me/smmyep или сюда vk.me/smmyep
Автор: Андрей Черных
Редактор: Ольга Бастырева
