Таргет на длинной дистанции: продажа китайских товаров оптом

Время на прочтение: 8 минут(ы)

Описана серьезная работа в непростой нише — оптовые продажи. В итоге удалось найти посты, которые работают по несколько месяцев без выгорания и позволяют укладываться в KPI. Это ли не счастье при работе в долгую! О чем еще узнаете:
— Что должно быть в промопосте, чтобы он был максимально эффективным?
— Сработала ли «бесплатная польза»?
— Что не пропустила модерация? Тут осторожно, лучше убрать детей от мониторов 😉
Читайте подробности двухлетней работы 

Время прочтения – 10:21.

P.S. Ах да, бонусом будут 2 алгоритма работы на длинной дистанции. Их можно адаптировать в любой нише.

Как мы два года работаем над клиентским проектом и что из этого получается.

Всем привет, на связи Роман Никулин, специалист по настройке таргетированной рекламы и продвижению в соцсетях.

Подписывайтесь на мой паблик SMM мастерская, там я пишу годный контент по продвижению в социальных сетях для предпринимателей и таргетологов.

Поделюсь с вами кейсом, в котором мы уже 2 года привлекаем подписчиков в паблик с бюджетом 30 000 рублей в месяц.

Исходные данные

Клиент: сообщество по продаже китайских товаров оптом. Один из лидеров рынка на данный момент. Не без нашей помощи 🙂

Сколько работаем над проектом: 2 года

KPI: подписчики не дороже 20 рублей (по итогам двух лет средняя цена подписчика у нас 15 рублей)

Бюджет в месяц: 30 000 рублей

Общий открученный бюджет: 720 000 рублей

Результаты работы за 2 года

1. Разработали новый качественный дизайн вместо старого.

2. Паблик за время нашей работы вырос в 2 с лишним раза. с 48 000 подписчиков до 100 000 подписчиков. Ровно до 100 000 мы доросли 31 декабря 2018 года.

3. Каждый день клиент получает десятки запросов на товар. Приведу скрин из сообщений сообщества только за 20 января. Это примерно ¼ всех запросов и обращений за день — больше не влезает в экран! Столько обращений за товаром идет каждый день.

4. За 2 года работы количество отзывов увеличилось в 3-5 раз

ТАРГЕТ

За 2 года и 720 000 рублей было протестированно очень много как аудиторий, так и постов. Всего за это время мы протестировали 541 пост.

Промопосты

Если говорить конкретно по постам, то было протестировано более 80 вариантов различных промопостов. Вообще, создано было за два года более 100 постов, но около 20 постов были довольно смелыми экспериментами, которые модерация не одобрила.

Основной проблемой, с которой мы столкнулись, было выгорание постов на длинной дистанции. То есть пост работает 2-4 недели, а затем наступает выгорание. Однако нам удалось найти посты, которые работают по нескольку месяцев без выгорания и позволяют укладываться в KPI.

Напомню, что KPI от заказчика — подписчик не дороже 20 рублей. Мы 2 года делаем подписчика по 15 рублей.

Приведу несколько примеров промопостов в формате карусели, чтобы не занимать слишком много места (листайте вправо, чтобы увидеть все посты).

Промо с кнопкой. На короткой дистанции работали хорошо, на долгой ни один промопост с кнопкой не дал желаемого результата.

Пост с перечислением УТП. Долгое время такой формат постов работал отлично и приносил подписчиков от 7,6 рублей, до 18,7 рублей, что нас полностью устраивало. Но после определенного периода работы этот формат поста перестал работать совершенно практически на всех аудиториях. Пришлось искать другие варианты. Которые, кстати и дали мощный рост CTR, который показан на скрине выше.

Посты с коротким текстом. Также много экспериментировали с этим форматом — на короткой дистанции работает, больше месяца ни один пост не продержался.

Посты в формате «Карусель». Использовались мало, работали на короткой дистанции, на длинной выгорали.

Посты про обучение. Одним из экспериментов в плане постов был формат «бесплатная польза». Клиент в паблике регулярно размещает довольно неплохие обучающие материалы по созданию товарного бизнеса, и мы решили акцентировать внимание в постах именно на этом: бесплатное обучение товарному бизнесу.

К сожалению, данная гипотеза не сработала. Такие посты не работали вообще. Не знаю почему, ведь идея сама по себе неплохая.

Посты «длинный текст + живое фото. Вот это работает лучше всего! Среди всех наших экспериментов именно такой формат постов показал наилучшие результаты. Такие посты дольше всего не выгорают, дают отличную цену подписки и показывают хороший положительный отклик от аудитории. Что и говорить, формат сторителлинга и нативная реклама действительно решают. Здесь мы тоже очень много экспериментировали с текстом и с баннерами — приведу только несколько примеров. Какой именно из постов дает самые лучшие результаты, я говорить не буду на всякий случай 🙂

Что не пропустила модерация. В конце поделюсь несколькими постами, которые не пропустила модерация. Причина отклонения постов, я думаю, очевидна 🙂

АУДИТОРИИ

По постам всё — переходим к аудиториям. Их тоже протестировано за 2 года было немало, а именно:

153 базы ретаргета

«Категории интересов» (сейчас «Интересы и поведение»)

Отдельные сообщества

«Активность в сообществах»

Приложения и сайты.

Look аlike от ВК по различным рабочим базам

Базы на основе сбора пользователей, отреагировавших на объявление

Различные варианты пересечения перечисленных выше типов аудиторий

Всего протестировали более 250 аудиторий.

По аудиториям также пробегусь вкратце, расскажу, что работало, что не работало.

Категории интересов. Не работали совсем, хотя тестировали их много и почти треть из тех, что на данный момент предоставлены ВК в разделе «Интересы и поведение» (сейчас их там около 60, если не ошибаюсь). Аудитории получались слишком широкими и не давали результата. Чуть лучше работали пересечения КИ с другими настройками, но это отдельный тип аудитории, чистые КИ работали плохо.

Приложения и сайты. Стандартная настройка рекламного кабинета. Позволяет настроиться на тех, кто логинился на определенных сайтах с помощью ВК. Тестировали сайты, которые потенциально могут быть интересны тем, кто занимается товарным бизнесом. Например Avito. Такие аудитории также не зашли, плюс были проблемы с модерацией, когда упоминали Avito в текстах постов или размещали лого на банерах.

Look аlike от ВК по различным рабочим базам. Брали базы, которые давали хороший результат и на их основе делали LA. Да, сейчас LA от ВК работает лучше, чем раньше, но стабильных результатов на долгой дистанции с помощью него пока получить не удалось.

Базы на основе сбора пользователей, отреагировавших на объявление. Так называемый «сбор по событиям». По сути «внутренний ретаргет» ВК. Собираем тех, кто проявил положительную реакцию на наши посты (лайкнул, репостнул, перешел по ссылке), затем из этой базы исключаем тех, кто подписался. В результате остаются те, кто положительно прореагировал с постом, но не подписался. На них и даем дополнительный пост. Работает неплохо, но аудитория получается небольшая и больше 50-100 рублей в день по ней откручивать не получается, так что она работает только как дополнительная.

Отдельные сообщества. Через стандартную настройку в рекламном кабинете. Работает хорошо. Без всяких пересечений с помощью парсера. Качественно подобранные сообщества действительно дают результат. Если не лениться и каждое сообщество тестировать отдельно, то можно найти сообщества, которые будут давать долгий и стабильный результат. Обычно это сообщества прямых конкурентов, набранные таргетированной рекламой.

Активность в сообществах. Стандартная настройка рекламного кабинета. Одна из лучших, которые ВК сделал в принципе. Работает отлично. Только тут уже нужно настраиваться сразу на несколько сообществ, так как с одного сообщества будет слишком маленькая аудитория.

Базы ретаргета. Как бы ни была хороша настройка «Активность в сообществах», а всё же парсер безгранично расширяет стандартные возможности рекламного кабинета. Из двухсот аудиторий по этому проекту около 150 были созданы на основе баз ретаргета, собранных в парсере.

Лучше всего на длинной дистанции показали себя следующие алгоритмы сбора баз ретаргета:

Алгоритм №1 — сбор сообществ по ключевым словам

1. Собираем активное ядро аудитории клиента — подписчики сообщества клиента, которые проявляли от 5 активностей в сообществе клиента за последний месяц.
2. Анализ ядра — смотрим, в каких сообществах еще состоят эти люди
3. Выделяем ключевые слова, по которым в дальнейшем будем собирать сообщества. В нашем случае это такие слова как «товарка», «товарный бизнес», «бизнес с Китаем», «арбитраж», «CPA», «трафик», «SMM».
4. Разбиваем ключевые слова по тематикам (отдельно товарный бизнес, отдельно арбитраж, отдельно трафик и СММ) и собираем все сообщества по данным ключевым словам.
5. По каждой тематике собираем сообщества по ключевым словам
6. Вручную анализируем список сообществ, исключаем заброшенные, неактивные, накрученные
7. Собираем базу тех, кто состоит одновременно в трех из оставшихся сообществ

Базы, собранные по такому алгоритму, дают хорошую, качественную аудиторию.

Алгоритм №2 — сообщества с большой концентрацией ЦА + ТОП-10

1. Анализируем сообщество клиента и смотрим, в каких сообществах есть максимальная концентрация аудитории из нашего сообщества
2. Вручную отбираем около 100 самых качественных сообществ с наибольшей концентрацией нашей аудитории
3. Собираем тех, у кого данные сообщества находятся в ТОП-10 интересных страниц
4. Получаем не такую большую базу, как в предыдущем случае, но зато очень целевую.

Этот алгоритм также в большинстве случаев дает хорошие результаты.

Пересечения аудиторий. Также мы активно экспериментировали с пересечениями различных аудиторий — например, КИ с базами ретаргета или «приложения и сайты» с LA и так далее в самых различных комбинациях. Иногда это давало результат, иногда нет — тут надо постоянно что-то пробовать, вариантов пересечений бесчисленное множество.

ИТОГ

В итоге, после бесчисленных экспериментов с промопостами и аудиториями, нам удалось найти шикарные связки, которые работают долго, не выгорают, нравятся аудитории и дают цену подписки с большим запасом. Иногда ниже 10 рублей за подписчика. Приведу скрин нескольких хорошо работающих постов.

Как видите, на каждый рабочий пост откручено уже по 30 000 — 50 000 рублей и CTR при этом держится в районе 2-5%. Согласитесь, что на таком объеме бюджета это совсем неплохо. Да что там — это круто :))

Да, со временем и такие посты выгорают, так как любая аудитория с такими бюджетами конечна, но у нас всегда «в обойме» есть запас новых рабочих постов, которые могут «подхватить эстафету», если основные посты выгорят. Как только какой-нибудь из рабочих постов проявляет признаки выгорания, мы сразу же ищем новые варианты, которые смогут заменить выгоревший пост.

Что есть сейчас

На данный момент работу над проектом продолжаем, январь начали вполне бодро, приведу скрин со статистикой за начало января.

На мой взгляд, ключ к успешному проекту это долгая и методичная работа. Нужно перебрать буквально сотни аудиторий и промопостов, чтобы найти те самые связки, которые будут давать стабильный результат.

Желаю всем отличных результатов в таргете!

Спасибо за внимание, на связи был Роман Никулин, специалист по таргетированной рекламе и продвижению в соцсетях.

Автор: Роман Никулин