Тварь я дрожащая или беру предоплату
2175 «Тварь я дрожащая или беру предоплату» – именно с такой надписью была одна из фотозон на Суровом Питерском SMM в 2017 году.
Время прочтения – 07:43.
А эта проблема, как оказалось, есть у большинства фрилансеров. Причем абсолютно неважно, что делает специалист и даже как долго он это делает. То есть даже совсем незеленые новички испытывают сложности с оплатой за свой труд.
Что ж, давайте разбираться.
Брать деньги – норм
В каких случаях деньги можно не брать? Если вы волонтерите, участвуете в благотворительных акциях или оказываете добровольную помощь (безвозмездно, то есть даром). В этих случаях вы заранее понимаете и соглашаетесь, что оплаты в виде денег не будет. Во всех остальных случаях за оказание услуг деньги можно (и нужно) брать.
Тут сразу есть подстава: об этих условиях (благотворительность или за деньги) должны знать обе стороны. То есть чтобы не было такого, что вы решили, что ваша услуга стоит Х денег, а ваш клиент свято верил, что вы из добрых бескорыстных побуждений делаете ему все за спасибо и +100500 в карму.
Не бойтесь озвучить условия на берегу, особенно, если что-то делаете бесплатно, и дважды особенно, если эти бесплатности вы отсыпаете в качестве плюшек к вашим основным платным услугам.
А то, знаете, как потом может быть? Вы перестанете давать бесплатных плюшек без объявления войны, а клиент начнет негодовать:
Как же так, раньше же было вон сколько, а что сейчас? Львам в клетку мяса не докладывают!
Улавливаете мысль?
Вот вам взгляд с другой стороны, с точки зрения экономики труда. В найме в любой профессии есть зарплата, даже у стажеров. Она же не обсуждается, правильно?
Представим ситуацию: приходит молодой человек на свое первое место работы.
Ему говорят:
Поздравляем, коллега, вот ваши обязанности (список добрых дел или должностная инструкция), а вот сколько денег вам будет начислено дважды в месяц.
В день зарплаты новичок начинает стесняться брать деньги:
Да ну что вы… Я же еще не мастер высшего разряда.
Или:
Да я же всего лишь гайки закручиваю/пол мету/железо настраиваю/пять операций провел (подставить свое).
Глупо же?
Тут фишка в том, что в найме и должностные обязанности, и оплату труда вам назначает работодатель. На фрилансе же вы сам себе начальник, то есть на вольных хлебах сначала вы сами составляете план своей работы, назначаете цену за свои услуги и потом все это реализуете тоже сами.
Убедились, что брать деньги за работу правильно? Идем дальше.
За что брать деньги
Брать деньги за любую работу тоже правильно, даже 200 ₽ (это тоже деньги и десять раз по 200 ₽ – уже 2000 ₽ набежало).
Если кажется, что вам слишком легко дается то, за что берете деньги, вспомните, как долго вы этому учились, оттачивали на практике, сколько на это все ушло времени и денег. Все еще думаете, что это пустяки и дело житейское?
Итак, давайте разберемся, за что мы можем брать деньги.
Составляем план своей работы
Сейчас не ленимся и прописываем все, что вы делаете по каждой задаче как можно более подробно. Начать лучше с глобальной задачи. Затем разбиваем ее на более мелкие шаги. Ничего не забываем, вот прописываем буквально все.
Сделав это один раз, вы потом будете тыщщу раз себя благодарить!
Лайфхак: с хронометражем вообще будет бомба. Если вы потом пропишите, сколько примерно времени занимает каждый шаг, вы будете понимать, на что у вас уходит время, какие сроки нужно закладывать на разные этапы и вообще сразу по-другому оцените свое время.
Исследуем рынок
Да, к счастью (или к сожалению, кому как) мы не одни на рынке, до нас и после нас ещё будет армия спецов. Поэтому изучаем: кто, что и почем продается на нашем рынке, а главное, кто и за сколько готов это покупать.
Нам в помощь сайты о поиске работы (SuperJob, HeadHunter и подобные) и, конечно же, соцсети.
Что делаем:
- Ищем на сайтах вакансии (выписываем обязанности, которые предполагаются у специалиста, зарплату, требования от работодателей)
- Смотрим на этих же сайтах резюме конкурентов (анализируем то же самое: что конкретно предлагает спец, какими скиллами обладает, сколько денег за это хочет)
- В ВК находим специальные обсуждения о поиске фрилансеров и ветки с резюме таких специалистов (анализируем все то же: кто, что и почем)
Например, в ТХ есть специальные обсуждения:
- У конкурентов анализируем блок товаров, где тоже прописан спектр услуг и размах денег (вот подробный алгоритм: Как новичку определиться с ценами на свои услуги)
Изучаем опыт специалистов
Галина Саввина делится своим опытом:
Мне сложно продавать свои услуги. Кажется, ценник не оправдывает то, что я делаю!
Ох, это было и остается очень сложным для меня мероприятием – оценить услуги. Становится легче, когда жизнь ставит в рамки, например, требуется покупка чего-то крупного. Тогда начинаешь шевелиться, но в обычной ситуации – ступор.
Во-первых, искренне считаю, что эта штука берется от того, что хочется быть доброй и хорошей.
Ну, как я буду брать много денег? Я же всего лишь подсказала (ога, три часа билась, показывала, рассказывала)… И, кажется, что если скажу о финансовой стороне, человек обидится, огорчится, и я на автомате стану плохой.
Во-вторых, это все от ложной скромности. Тут даже и рассказать нечего. Огрехи воспитания 🙂
В-третьих, это немного про перфекционизм. Если сделал идеально, то это чего-то стоит. А если нет, то как за это можно просить денег? И ведь ясно с самого начала, что идеально не сделаешь, потому что этот самый идеал постоянно меняется, но…
В-четвертых, ты не чувствуешь себя уникальным и значимым. Ну, что я там такого сделал? Всего лишь постик написал – это каждый умеет.
Все эти мысли в определенный момент сидели в моей голове. Вот уж и правду говорят, что все горе от ума.
Что мне помогло? Стало намного легче, когда начала работать не одна, а в команде. Осознание того, что теперь на моих плечах лежит еще и ответственность за того парня – давило на мозг. Не могла не взять ничего, потому что приходилось бы оплачивать работу из собственного кармана, а у меня ведь есть собственные потребности.
Поэтому каждая работа стала стоить что-то. При этом оно что-то стоит для исполнителя, что-то для корректора, что-то для дизайнера и еще должно что-то оставаться мне.
Ты уже не придаешь внимание тому, идеально сделано или нет, скромный и хороший ты человек или нет. Это все становится шелухой. Нет, не говорю, что надо лепить шлак и радоваться, тут про адекватное отношение к работе.
Кроме того, я еще периодически смотрела по сторонам и видела людей, которые пишут за 10 ₽ 1к знаков… А я тут ценники заворачиваю.
В общем, рецепт оказался прост:
• Смотреть на свои потребности
• Оценивать трудозатраты, которые приложены. Для удобства можно сначала измерять в килознаках, часах. В чем-то исчисляемом, в общем
• Не быть скромным, хорошим, отзывчивым. Это больше про личное, поэтому и опираться на такие особенности лучше при личных контактах. Тут мы про работу, бизнес, деньги
• Сесть и прописать, что вы делаете, сколько примерно на это уходит времени и ценник. Не забудьте, что есть темы, в которых вы как рыбка, а есть материал, который потребует большего включения, поэтому продумайте еще наценку
И не бойтесь называть ценник. Работа должна стоить денег. Идеального ценника, который понравится всем, не существует, у каждого свой мир, осознание, и вряд ли стоит под все это подстраиваться.
Почему стремно брать деньги
Докапываемся до сути: почему нам стыдно/неловко/некомфортно/(вставьте любое другое слово) брать деньги. Ответьте себе на вопрос: Почему мне неловко брать деньги за свою работу? Только отвечайте честно, как на духу (нам рассказывать не обязательно, важно понять вам самим).
Это могут быть убеждения, которые вы принесли из детства. Например, «Деньги легко не даются, надо тяжело впахивать» или «Да за что тут брать деньги, тут мне делов-то на 10 минут» или «Ну как я возьму денег, у клиента вон и так дела идут не очень, а тут еще на меня тратиться». Таких причин может быть много.
Вот несколько моментов, которые нужно принять как догму:
- Брать деньги за любую работу это правильно, важно договориться об условиях.
- Цените себя как профессионала. Вы много знаете и умеете, ваш труд ценен для заказчика: вы освобождаете ему время для других его дел и приносите пользу своим трудом.
- Не надо додумывать за клиента: если он обращается к вам, значит по каким-то причинам ему выгодно заплатить вам, а не делать работу самому.
Как с этим жить
Сомневаться в своих умениях, если новичок, — нормально. Со временем (с практикой) эти сомнения проходят. Поможем себе в этом.
Прокачиваем уверенность
Напомним пару моментов, о которых мы уже говорили, когда снижали градус перфекционизма.
- Не сравнивайте себя с другими, только с самим собой: чего вы достигли, чему научились.
- Всегда держите в голове, что вы всегда ОК, даже если в работе что-то идет не так (не уходим в самобичевание, осознали ошибку, разобрались в причинах, взяли на заметку и сразу двигаемся дальше).
А теперь немного практики.
1) «Я себя люблю за то, что…»
Вот вам простое (не очень) упражнение. Выпишите 50 пунктов, за что вы себя любите. Если сложно сразу записать все 50 пунктов, заполняем постепенно. Перечитывайте этот список, как только начнут подкрадываться провокационные мыслишки. Можно даже читать каждый день, как аффирмации.
2) Кто молодец? Я молодец!
Каждый вечер хвалим себя за что угодно, минимум 5 поводов. Лучше записывать. Сначала может быть непросто, но не сдавайтесь, хвалите себя изо всех сил, хоть за что: за то, что погуляли по парку, за то, что выполнили всё запланированное.
Потом проанализируйте, за что вы хвалите себя чаще всего? Если перевес идет в сторону оценки профессиональных качеств, старайтесь добавлять что-то личностное. И наоборот. Важно видеть и ценить в себе всё: не только Я-профессионала, но и обязательно Я-личность.
3) «У меня всё получится, потому что…»
Когда вам предстоит какое-то важное мероприятие (переговоры с клиентом, выступление, новый проект и т.п.) сразу напишите 10 причин, почему всё пройдет хорошо. Это поможет вам сфокусироваться на ваших преимуществах и настроиться на позитивный исход события. Ну и конечно же важно реализовать эти 10 причин.
Прокачиваем подачу себя
Итак, с ценами на свои услуги мы уже определились, теперь остается предложить себя клиентам. Страшно?
Вот вам лайфхак 1
Представьте, что вы продаете не себя, а знакомого специалиста. Причем вы знаете, что он (на самом деле — вы) человек надежный, выложится по максимуму и не подведет. Можно даже с коллегами потренироваться: сначала коллега будет клиентом, который обращается к вам за услугами, затем меняетесь ролями. Заодно и навыки ведения переговоров прокачаете оба.
Лайфхак 2
Если совсем трудно в живом общении рекомендовать услуги, составьте коммерческое предложение (КП). Вы можете отсылать этот документ клиенту и уже потом обговаривать только детали. Хорошенько продумайте всё, что внесете в КП.
ВАЖНО: Все ваши активности расписывайте с точки зрения выгоды для клиента. Не просто «Качественный анализ конкурентов», а «Глубокий анализ конкурентов, который поможет нам … (здесь напишите, чем поможет аудит конкурентов вашему клиенту)».
Тут же в КП распишите ценник на ваши услуги: что и по какой цене вы предлагаете. Не забудьте упомянуть варианты оплаты: 100% предоплата, оплата частями или поэтапная работа.
Итог
Подведем кратенький итог в нескольких предложениях.
- Брать деньги за любую работу это не преступление. Важно озвучить условия сделки «на берегу».
- Ценить себя как профессионала и делать работу качественно. Не бояться ошибок, воспринимать их как опыт и отделять Я-личность от Я-профессионала (Я всегда ОК, даже если работа не совсем удалась).
- Прокачивать уверенность в себе и развивать профессиональные качества.
- Отслеживать ситуацию на рынке и смело повышать свой ценник по мере расширения оказываемых услуг. Да, повышать ценник тоже можно (и это не больно).
Своим опытом и наблюдениями на тему: «Тварь я дрожащая или беру предоплату» делились Лариса Крутикова и Галина Саввина.
Автор: Лариса Крутикова
