Внутренняя кухня трафик-команд для онлайн-школ

Время на прочтение: 10 минут(ы)

Работа с онлайн-школами — одна из самых интересных и актуальных тем в современном SMM. Сколько человек в digital-команде? Какие это должны быть специалисты? Сколько нужно копирайтеров, дизайнеров и таргетологов? Какую зарплату они получают? Короче, вся эта внутренняя кухня SMM для онлайн-школ и ключевые точки ее масштабирования.

Мы постараемся ответить на все эти вопросы. Начнем с главного — с оплаты услуг специалистов.

Варианты оплаты услуг 

Существует 2 основных варианта оплаты digital-специалистов:

1) Оплата за процент от бюджета
2) Оплата за каждую регистрацию

Если мы говорим об оплате за процент от рекламного бюджета, то это чаще всего 5-25%. В среднем — 15%.

При оплате за регистрацию цифры варьируются в рамках 5-25 рублей. В среднем — 15 рублей за регистрацию.

При этом нужно понимать, что командам платят больше, а частным специалистам — меньше.

Зарплата SMM-специалиста

Сколько зарабатывает SMM-специалист, который работает с онлайн-школами? Давайте посчитаем.

Допустим, у нас есть проект с бюджетом 250 000 рублей. По меркам онлайн-школ это небольшой бюджет. Если у вас комиссия 15% с такого проекта, вы можете получать около 40 000 рублей выручки.

Кроме того, есть агентские кабинеты. Например, социальная сеть ВКонтакте дает для агентств бонусы при пополнении рекламного кабинета. Чтобы открыть агентский кабинет и получать бонусы, нужно выполнить только одно условие: расходовать большие бюджеты.

Таким образом, вы можете получать 15% прибыли от бюджета клиента и еще дополнительные бонусы агентского кабинета.

Точки масштабирования

В любом бизнесе необходимо найти точку масштабирования. Это позволит расти быстрее и зарабатывать больше. Точка масштабирования команд и специалистов по трафику (именно в онлайн-школах) — это рекламный бюджет, который вы реализуете.

Реализовали в 10 раз больше бюджета — заработали в 10 раз больше. Успешность агентств и трафик-команд, которые работают с онлайн-школами, измеряется их бюджетами.

Давайте посчитаем в конкретных цифрах. Допустим, вы реализуете 3 миллиона рублей рекламного бюджета в месяц. Например, вы ведете:

— 5 клиентов по 250 000 рублей
— 2 клиента по 500 000 рублей
— 1 клиента за 750 000 рублей

Представим, что ваша ставка составляет 15% от бюджета. Соответственно, выручка будет равна 450 000 рублей. Если услуги стоят 20%, то выручка равна 600 000 рублей. И это без учета агентских.

Рассмотрим, сколько вы заработаете при альтернативном варианте оплаты — оплате за регистрацию. Предположим, что были откручены те же самые 3 миллиона рекламного бюджета.

— Средняя стоимость регистрации составляет 65 рублей
— В месяц вы получаете 46 150 регистраций
— За каждую регистрацию вам платят 15 рублей

При такой системе оплаты выручка составит 692 000 рублей. Как вы уже догадались, при оплате за регистрации можно заработать гораздо больше. Но такая система оплаты будет выгодна не всем заказчикам. 

Фонд оплаты труда 

Мы советуем рассчитывать фонд оплаты труда команды в процентном соотношении от общей выручки. При этом фонд оплаты труда не должен превышать 30-40% от выручки. 

Дополнительные расходы 

Какие у нас есть расходы помимо выплаты зарплат сотрудникам? Сервисы, разработки программ для внутреннего пользования, налоги, аренда офисного помещения.

Что за разработки программ для внутреннего пользования? Зачем они?

Если вы выстраиваете digital-команду, разработки понадобятся в любом случае. Главная их цель — оптимизация и автоматизация рабочих процессов. Программы и сервисы, созданные для внутреннего пользования, существенно ускорят и упростят часть рабочих задач.

Лучший пример в этом отношении — парсер TargetHunter. Этот сервис был создан для того, чтобы существенно упростить жизнь таргетологов. Функционал парсера позволяет выполнять огромное количество сложных операций и получать большие массивы необходимых данных за считанные минуты.

А теперь немного пофантазируем. Просто представьте, что TargetHunter создан не для продажи, а для внутреннего использования. Это дало бы команде TargetHunter огромное преимущество над другими таргетологами, которые есть на рынке.

Понимаете в чем смысл?

Теперь остается определиться, сколько вы готовы потратить на собственные разработки, оплату сервисов, налоги и аренду. Не советуем тратить на это более 30% от выручки. Если говорить о средних цифрах по рынку, то они варьируются в диапазоне 10-30%.

Сколько нужно сотрудников, чтобы реализовать 1 000 000 рублей рекламного бюджета?

Правильнее было бы спросить, кто нужен. Для начала вам понадобятся проджект-менеджер и 1-2 таргетолога.

На первом этапе функции проджект-менеджера вы можете выполнять самостоятельно. В таком случае вам придется руководить всем процессом, общаться с заказчиком, продавать, контролировать работу таргетологов.

Нанимать много таргетологов не нужно. При бюджете 1 миллион вам вполне хватит 1-2 грамотных специалистов.  

Сколько нужно сотрудников для реализации бюджета 3 000 000 рублей?

Здесь пары таргетологов уже не хватит. Придется нанимать стороннего проджект-менеджера, нескольких копирайтеров, дизайнера и бухгалтера, а также увеличивать количество специалистов по трафику. Но обо всем по порядку.

— Проджект-менеджер

Вы можете выполнять функции проджект-менеджера и самостоятельно. Но на таких объемах лучше всего взять отдельного специалиста.

Кроме того, на должность проджект-менеджера можно перевести одного из штатных таргетологов. Но это должен быть не тот специалист, который лучше всех выполняет работу таргетолога. Иначе от такого перевода вы больше потеряете, чем приобретете.

Проджект-менеджером необходимо назначать самого системного человека. Именно того специалиста, который будет контролировать всю работу, грамотно вести отчетность, эффективно взаимодействовать с коллегами и клиентами. 

— Таргетологи

Оптимальное количество таргетологов на данном объеме — 3-4 специалиста. Чем больше трафика, тем больше таргетологов. Всё просто и логично. 

— Дизайнеры 

Конечно, дизайнеры нужны не для всех проектов. Например, вы работаете ВКонтакте и у вас нет клиентов, которые требуют делать рекламные креативы строго по брендбуку. В таком случае можно обойтись и без дизайнеров. Тем более, что в таргете ВКонтакте часто работают простые картинки, фотографии и гифки.

Однако, если вы работаете с крупными клиентами и на больших объемах, нанимать дизайнера всё же придется. 

— Копирайтеры

Копирайтеров может вообще не быть. На объемах в 3 миллиона рублей 3-4 таргетолога могут писать тексты самостоятельно. Главное чтобы это не мешало им выполнять основные обязанности: собирать аудитории, настраивать рекламу, управлять рекламными ставками и т.д.

Но нужно понимать, что написание текстов для рекламы онлайн-школ — не самая легкая задача. Чтобы создавать качественные тексты, придется очень глубоко погружаться в проект и тратить немало времени. Если у ваших трафик-менеджеров и так слишком много работы, то лучше всё же нанять копирайтера.

— Бухгалтер

Бухгалтер — это специалист, который будет вести вашу финансовую отчетность,  составлять счета, акты, договоры. Пока вы работаете на минимальных объемах, можно обойтись своими силами. Но при работе с бюджетами от 3 миллионов это уже вряд ли получится.

Но не стоит бояться расходов на услуги бухгалтера. Они стоят сравнительно недорого. В среднем —  5-10 тысяч рублей в месяц. 

Сколько нужно сотрудников для реализации бюджета 5 млн рублей?

По мере масштабирования увеличивается количество выполняемой работы. Соответственно, растет потребность в новых сотрудниках. Команда, которая реализовывает бюджеты от 5 миллионов, — это уже более масштабная структура.

Поэтому начинают появляться новые сотрудники. 3-4 таргетолога уже не хватает. Появляются специалисты, которые работают с разными каналами трафика: ВКонтакте, Facebook и Instagram, Tik-Tok, YouTube. Приходят блогер-менеджеры, чья задача заключается исключительно в работе с блогерами в Telegram, Instagram и YouTube.

Появляются новые дизайнеры. Обязанности в области дизайна распределяются между разными специалистами. Одни занимаются разработкой рекламных баннеров, вторые работают с видео, третьи специализируются на motion-дизайне.

Кроме этого, в команду приходит несколько новых копирайтеров. Вот и получается, что под руководством проджект-менеджера работает уже не 3-4 специалиста, а 10-12. 5-6 человек в отделе трафика и 5-6 человек в отделе креативов.

Что такое 10-12 специалистов?

Это десятки различных проектов. Один проджект-менеджер не сможет контролировать всю эту работу. Мы убеждены, что одному проджект-менеджеру можно доверить не более 5-8 проектов. Иначе специалист будет не успевать выполнять задачи, перерабатывать, уставать и, как следствие, «выгорать».

Как только у вашего проджект-менеджера появится более 8 проектов, нанимайте еще одного специалиста. Вариантов здесь существует несколько. Можно найти опытного проджект-менеджера или взять новичка на должность помощника текущего специалиста. А потом «повышать» нового сотрудника, по мере роста его навыков и компетенций.

Что у нас получается?

Внутри digital-команды создаются своеобразные мини-команды. Они состоят из проджект-менеджеров и специалистов по трафику и креативам. Эти команды разрозненны и автономы сами по себе. Поэтому их придется связывать при помощи специалиста (или нескольких специалистов), который будет руководить работой проджект-менеджеров.

В дальнейшем, по мере масштабирования бизнеса, у вас появятся старшие таргетологи, аналитики, сотрудники отдела качества и т.д. Но на объемах 5 миллионов рублей эти специалисты не нужны.

Стоимость содержания digital-команды

Это самый важный вопрос с точки зрения предпринимателя. Так сколько же стоит содержание всей этой команды? Давайте разбираться.

— Проджект-менеджеры

Зарплата проджект-менеджера состоит из двух частей: фиксированного оклада и «мотивации»

Фиксированная часть обычно составляет 10-50 тысяч рублей. В качестве «мотивации» используется процент от совокупного бюджета проектов, которыми управляет проджект-менеджер или фиксированная оплата за каждый лид.

Давайте рассмотрим пример модели оплаты услуг проджект-менеджера

Например, оплата услуг специалиста составляет 25 000 рублей + 1% от бюджета
Допустим, на проектах специалиста было реализовано 3 000 000 рублей рекламного бюджета. Сколько заработал проджект-менеджер? 25 000 + 30 000 = 55 000 рублей

55 000 рублей зарплата проджект-менеджера, который управляет бюджетом 3 000 000 рублей. Здесь нужно сказать, что специалист может также получать дополнительную фиксированную оплату за тестовый период рекламных кампаний. Соответственно, его средняя зарплата будет несколько выше.

— Таргетологи

Зарплата таргетолога, который работает в штате, составляет 3-8% от рекламного бюджета. Если вы нанимаете специалиста разово на подряд, то эта цифра будет колебаться от 7 до 10%.

Оплата услуг трафик-менеджера напрямую зависит от того, с какими бюджетами он работает. Опытный специалист может зарабатывать 100-200 тысяч рублей в месяц или даже больше. Чем больше реализовал рекламного бюджета, тем больше заработал. Всё просто.

Почему мы говорим исключительно о рекламных бюджетах, а не о качестве работы?

В нише онлайн-школ размер рекламного бюджета является главным показателем качества. Если специалист не окупает трафик, то ему просто никто не даст реализовывать большие бюджеты.

Зачем нанимать таргетологов на подряд?

Бывают такие ситуации, когда клиенту нужно очень быстро запустить рекламу на 5-6 разных маркетинговых воронок. И на каждую такую воронку выделяются довольно большие бюджеты. Ресурсов собственной команды на это просто не хватает. Тогда приходится искать подрядчиков.

— Дизайнеры

Оплата услуг дизайнера чаще всего бывает фиксированной. Иногда встречается модель оплаты за каждый разработанный баннер. Сколько в среднем стоит один такой баннер?

Баннер разработанный штатным дизайнером обойдется вам в 50-100 рублей. Баннер, который вы заказали у фрилансера, будет стоить 400-500 рублей.

Motion-креатив, разработанный штатным сотрудником, стоит от 1000 рублей. Такой же креатив у фрилансера обойдется в 2000-3000 рублей.

— Копирайтеры

Копирайтер может получать фиксированную оплату за каждый текст, определенную плату за 1000 знаков или фиксированную оплату и «мотивацию».

Средняя стоимость текста, написанного копирайтером, — 1000 рублей.
Средняя ставка оплаты за 1000 знаков — 200-300 рублей

Основная «мотивация» копирайтера — это процент от бюджета, открученного на рекламные объявления с его текстом. Также возможна фиксированная оплата за каждую регистрацию.

Средняя величина мотивации — 1% от бюджета или 1 рубль за каждую регистрацию.

Как рассчитывается сумма оплаты?

Копирайтер написал текст и отдал его таргетологам. На рекламные объявления с данным текстом было потрачено 2 000 000 рублей. При ставке 1% копирайтер получит оплату в 20 000 рублей.

Аналогичная ситуация и с оплатой за регистрации. С рекламных объявлений, в которых использовался текст копирайтера, получено 20 000 регистраций. При ставке 1 рубль за регистрацию специалист заработает 20 000 рублей.

За один качественный текст копирайтер может получить 20-30-40 тысяч рублей. Соответственно, ему выгодно делать свою работу хорошо. Для этого специалисту приходится глубоко погружаться в проект, изучать брифы, анализировать специфику проекта, просматривать бесплатные вебинары. Только тогда получаются хорошие тексты, на которые можно откручивать миллионы бюджета.

Но здесь есть «подводные камни». Давайте представим, что копирайтер только начинает работать с проектом. Ему сложно сразу понять, как нужно писать для этого бизнеса, какие тексты хорошо сработают, а какие провалятся.

Сначала специалист может писать тексты, которые не приносят кликов и регистраций. И только через месяц-полтора, после того как тексты протестировал таргетолог, он поймет, какие из них работают, и сделает работу над ошибками.

Проблема в том, что при полном погружении в проект у копирайтера не получается писать много. Один специалист создает 1-2 текста в день. Он может проработать целый месяц, и ни один текст не даст нужного результата. Нет результата — нет оплаты.

Результат, вероятно, появится в следующем месяце, когда специалист проанализирует предыдущие работы и сделает определенные выводы. Но получать зарплату копирайтер хочет регулярно.

Поэтому работать на одном только проценте ему невыгодно. У него просто нет мотивации. Для копирайтера гораздо удобнее и привлекательнее фиксированная оплата.

Лучшее решение, которое устроит и предпринимателя и исполнителя, — это небольшая фиксированная оплата плюс процент. Например, 15 000 и 1% от рекламного бюджета.

Ключевые точки масштабирования

Любая команда хочет масштабироваться, расти и увеличивать свою прибыль. Это естественно. Главное делать это правильно. Мы выделили 4 способа масштабирования, которые реально работают.

— Создание креативов под широкую целевую аудиторию

Самая главная проблема таргетологов — неумение создавать качественные креативы на широкую аудиторию. Часто специалисты действительно не могут делать качественный визуал и хорошие тексты, в которых будет проработано большое количество проблем и болей целевой аудитории.

Да, в Instagram работает одно, ВКонтакте — другое, в Tik-Tok — третье. То же самое можно сказать про креативы на разные сегменты целевой аудитории внутри одной соцсети. Различия действительно есть. Но если вы хотите масштабироваться, то вам нужны таргетологи, которые умеют создавать универсальные креативы на широкую аудиторию. 

— Работа в команде и делегирование

Делегирование — это сложный вопрос для любого бизнеса. На самом деле, все боятся делегировать. «Никто не сделает это лучше, чем я», — большинство людей находятся в плену этого стереотипа.

Однако, если вы хотите масштабироваться и расти, то вам придется научиться делегировать.

При этом не нужно нанимать кучу специалистов сразу. Иначе у вас могут возникнуть серьезные проблемы в управлении командой. Сначала просто найдите личного помощника и 1-2 таргетологов. Научитесь управлять такой мини-командой и только после этого расширяйте ее. 

— Оптимизация и автоматизация

Вы не сможете работать с крупными клиентами и реализовывать большие бюджеты, если не будете автоматизировать свою работу.

Старайтесь автоматизировать всё, что можете. По максимуму. Автоматизируйте отчетность, работу специалистов по трафику, создавайте шаблонные регламенты, разрабатывайте собственные программы и сервисы для автоматизации.

— Проекты с постоянным трафиком

Не нужно гнаться за запусками. Запуск — это когда вы за 5 дней реализовываете миллион бюджета, а дальше непонятно что будет. Желательно работать с проектами, которым требуется трафик каждый день. Прямой рекламный трафик на продажу, автоворонки, автовебинары.

Это прогнозируемо, это масштабируемо, это понятно. Если вы в первую неделю показали положительные результаты, вам сразу увеличат бюджет. Кроме того, сотрудничество в проектах с регулярным трафиком гораздо проще продлевать на следующий месяц. Разумеется, при условии, что вы делаете свою работу качественно. 

Где искать крупных клиентов?

На рынке онлайн-школ много крупных клиентов, которые готовы откручивать большие бюджеты и платить трафик-командам хорошие деньги. Главное знать, как правильно таких клиентов находить.

— Упаковка и соцсети

Упаковка и социальные сети играют огромную роль. Если вашей команды нет в инфополе, если о вас мало кто знает, то к вам не будут обращаться. Не обязательно делать идеальный контент. Достаточно просто периодически публиковать кейсы, рассказывать о ваших проектах, показывать отзывы от клиентов. 

— Воронка под трафик

Это старый метод, который до сих пор работает. Вы настраиваете рекламу и ведете аудиторию в вашу воронку. Там прогреваете пользователей контентом, закрываете боли, возражения и продаете свои услуги.

Главное правильно разработать структуру воронки и создать качественный контент. Иначе не получится прогреть аудиторию и убедить ее купить.

— Участие в мероприятиях

Посещайте профильные мероприятия, знакомьтесь со спикерами и участниками, общайтесь. Задавайте вопросы и давайте советы. Обычно на конференциях присутствует много представителей бизнеса. Некоторым из них нужен рекламный трафик. Так что найти клиентов на подобных мероприятиях несложно.  

— Курсы и запуски с ЦА

Нет, это не о том, что вам необходимо запустить свой обучающий курс. Обратите внимание, что ваша потенциальная целевая аудитория обучается на уже существующих курсах. Предприниматели, которые хотят запустить онлайн-школу, продюсеры, методисты. Многим из них нужны специалисты по трафику.

Приходите в чаты и сообщества курсов, оставляйте экспертные комментарии по обсуждаемым вопросам и получайте новых клиентов. 

— Выступления на конференциях

Выступления — это самый сложный путь. Однако он один из самых эффективных. Если вы выступаете на профильных конференциях и мероприятиях, аудитория видит в вас эксперта. Каждый ваш доклад и каждая презентация — очки в копилку личного бренда.

Скорее всего, у вас не появится куча новых клиентов сразу же после выступления. Но старайтесь постоянно находится в информационном поле, и вы обязательно получите от этого пользу.

Основные ошибки микрокоманд

В любой работе, в том числе и в бизнесе, невозможно обойтись без ошибок. Однако, чтобы расти и развиваться, необходимо стараться избегать обилия ошибок. А какие ошибки в работе микрокоманд встречаются чаще всего?

— Не делегировать

Нет делегирования — нет роста. Выполнять огромный объем задач самостоятельно просто не получится. В лучшем случае вы не будете успевать выполнять все свои задачи. В худшем — наступит профессиональное выгорание.

— Работать без агентских кабинетов и агентского договора

Отчисления от агентских кабинетов — это существенный бонус. Даже с бюджета в миллион рублей при помощи агентского кабинета вы можете получать 100-200 тысяч выручки.

Что насчет агентского договора?

Не советуем работать без него. Особенно, если вы «прогоняете» клиентский бюджет через себя. Заключаете агентский договор и не платите налог с бюджета. Выгодно?

— Глубокое погружение только в 1-2 проекта

Некоторые мини-команды стараются не брать новые проекты. Они предпочитают работать со старыми. Например, у команды есть 1-2 проекта, с которыми она работает длительное время. Специалисты погружаются в эти проекты максимально глубоко и работают в комфортном для себя режиме.

Глубокое погружение в клиентские проекты — это хорошо. Однако, если слишком зацикливаться на них, то вы не сможете расти и масштабироваться. Вы не будете работать с новыми нишами, у вас будет замыливаться взгляд. Постепенно это приведет к ухудшению результатов. 

— Не проходить курсы конкурентов и не брать консультации

На рынке очень мало специалистов, которые проходят обучение и берут консультации у своих коллег. А зря.

Консультации и курсы конкурентов — отличная возможность научиться чему-то новому, посмотреть на свой бизнес со стороны, найти нестандартные решения. Брать консультации и проходить курсы у настоящих профессионалов, лидеров рынка — дорогое удовольствие. Но если грамотно внедрять полученные знания, то это окупится в разы. 

— Работать с онлайн-школами как с другими нишами

Онлайн-школы — это довольно специфический сегмент рынка. Здесь может совершенно не работать то, что работает в других сегментах. И наоборот. К сожалению, не все специалисты это понимают.

Часто у конкурентов можно заметить рекламные записи формата «карусель» или рекламу сайта. Это бессмысленно. С онлайн-школами такие подходы не сработают. 

— Ориентир на цену регистрации

Большинство трафик-менеджеров ориентируется на цену регистрации. Но это не совсем верная стратегия. Предпринимателей, прежде всего, интересует окупаемость. Они хотят ROMI 150% или 200%, а не регистрации по 70 рублей. Поэтому специалист должен уметь влиять на окупаемость трафика, повышать ее.  

— Не держать оборотные средства

Не держать оборотных средств — это большая ошибка. Почему?

Представьте, к вам пришел новый перспективный проект. Составляете договор, а там написано: «Оплата после подписания акта через 45 дней». А если таких проектов несколько? А если их большинство? 45 дней. Но вам регулярно нужно начислять зарплаты сотрудникам, оплачивать аренду офиса, платить налоги. А оборотных средств у вас нет. Что будете делать?

У вас всегда должны быть оборотные средства. Всегда.

Информация была впервые озвучена на конференции ДЕЛАЙ SMM!

Спикер: Сергей Сабитов

Транскрибатор: Семен Жуков

Редактор: Ольга Бастырева