Зачем SMM-специалисту бриф и можно ли обойтись без него

Время на прочтение: 18 минут(ы)

Каждый человек, который хоть раз сталкивался с маркетингом или SMM, скорее всего знает, что такое бриф. Сегодня мы детально рассмотрим заполнение брифа клиентом или брифование самого себя. Кроме того, мы ответим на вопрос — для чего нужен SMM бриф. 

Как брифовать клиента?

Прежде всего нужно понять, кому и для чего нужен SMM бриф. Для многих начинающих специалистов составление брифа — невероятно трудная и непонятная задача.

Часто вместо качественного и проработанного брифа такие SMM-специалисты используют небольшие списки вопросов к клиентам, которые даже не разбиты на блоки. Однако бриф ради брифа — это не самая лучшая идея. Ведь основная цель SMM брифа — получить максимум информации о продукте, его целевой аудитории и проекте в целом.  Мы с вами научимся это делать.

Что такое хороший бриф?

Хороший бриф — это ёмкая автобиография проекта.

Нужно понимать, что бриф — это своеобразное интервью с клиентом, которое позволяет ему «раскрыться» и предоставить максимум необходимой информации. Наша задача — хорошенько подумать, какие вопросы позволят «вытащить» из клиента все сведения, которые нам нужны.

Зачем нужен SMM бриф?

Правильно составленный бриф оказывает существенную помощь в работе исполнителя. Рассмотрим 6 основных полезных свойств брифа.

1) Бриф помогает провести первичный анализ проекта

Именно с брифа вы начинаете работу и благодаря ему вы понимаете, что делать дальше. Можно сказать, что бриф помогает «вытащить на поверхность» именно те вещи, которые вам нужны.

Если же вы «брифуете» себя как специалиста, это может помочь посмотреть на ваших клиентов под другим углом. Казалось бы, вы и так знаете свою аудиторию. Однако в ходе заполнения брифа вы поймете то, что упускали раньше и примете это во внимание.

Например, бриф поможет вам выяснить какой портрет заказчика вас устраивает больше всего. Вы можете возразить: «Меня устраивает любой заказчик, который платит деньги». Да, это так. Однако, наверняка, существует определенный тип клиента, с которым вы бы хотели работать.

2) Бриф продает ваши услуги на этапе знакомства с заказчиком

Какие эмоции испытывает заказчик, когда видит грамотно составленный бриф? Он понимает, что специалист хочет получить как можно больше информации и максимально погрузиться в проект. Любой заказчик начинает больше доверять такому специалисту.

Особенно это касается тех заказчиков, которые готовы вкладывать большие бюджеты в контент-маркетинг и продвижение.

Когда заказчик заполняет ваш бриф, он уже делает первое вложение в работу с вами. А сделав первое вложение, первый шаг в вашу сторону, ему сложнее отказаться от дальнейшего сотрудничества. Таким образом, бриф выполняет продающую функцию. 

Это же касается и общения с заказчиком в личных сообщениях. Вы спрашиваете потенциального клиента о его проекте, проявляя свою профессиональную заинтересованность. Будущий клиент замечает и оценивает ваш профессионализм. Он начинает доверять вам. То есть, задавая грамотные и профессиональные вопросы о проекте, вы можете продавать свои услуги.

3) Бриф помогает выявить лучшие сегменты ЦА

Заполнение брифа поможет заказчику структурировать информацию, которая есть в голове, разложить всё по полочкам. А это неизбежно приводит к тому, что картина становится ясной. Станут понятны не только лучшие сегменты целевой аудитории, но и, вполне возможно, найдутся неочевидные сегменты, о которых обычно никто не вспоминает.

4) Бриф выводит на «осознанный» уровень то, о чем вы забыли спросить

У вас могут быть вопросы к клиенту, которые забыли задать. Ответы на эти вопросы помогут прояснить ситуацию и понять слабые и сильные стороны продукта.

Также это касается и заполнения собственного брифа. На рынке есть даже опытные специалисты, которые ни разу не заполняли собственный бриф. Сделав это, они смогут по-новому взглянуть на себя, как на специалиста. Это поможет им стать еще более эффективными.

5) Бриф дает вам время подумать и подготовиться

Представьте: к вам приходит потенциальный клиент. Клиент хороший, проект интересный и всё вас устраивает. Хорошо бы созвониться, но у вас слишком плотный график на ближайшие несколько дней. Созвоны, «горящие проекты», срочные задачи…

Вы можете предложить клиенту заполнить бриф, а сами в это время разберетесь с текущими делами. Объясните клиенту, почему важно вникнуть в вопросы из брифа и ответить максимально подробно. На это уйдет несколько дней. Этого времени вам хватит, чтобы подумать над проектом и подготовиться к будущему созвону.

6) Бриф структурирует действия

Бриф — это начало, которое определяет следующие действия. Дальше будет анализ проекта, конкурентов, целевой аудитории и составление стратегии.

Из каких разделов состоит SMM бриф?

1) Компания

В данном блоке заказчик должен рассказать о своей компании, а также предоставить ссылки на сайт и социальные сети.

2) Продукт

В этом блоке содержатся вопросы относительно продуктовой линейки, отдельных продуктов, их особенностей, а также сильных и слабых сторон.

3) Клиенты (ЦА)

Здесь вам необходимо узнать, кто является потенциальной целевой аудиторией продукта или услуги. Ответы клиента помогут составить портреты целевой аудитории, понять боли и потребности потенциальных заказчиков.

4) Конкуренты

Клиент должен оставить ссылки на сайты и социальные сети основных конкурентов. Кроме того, он может рассказать о сильных и слабых сторонах конкурентов и особенностях их продуктов или услуг.

5) Дополнительные вопросы

Вопросы здесь могут быть совершенно разными. Они зависят от ниши бизнеса, особенностей проекта, геолокации и многих других факторов.

Только что мы привели краткую структуру SMM брифа. А теперь давайте попробуем рассмотреть ее максимально подробно.

Блок «Компания»

Детальное рассмотрение SMM брифа начинаем с блока «Компания»

1) Чем занимается ваша компания или проект?

Заказчик отвечает: «ставим окна» или «лечим животных».

2) Как вы работаете?

Возможно, ваш заказчик работает только онлайн. Или же, напротив, продукция компании продается исключительно офлайн, а доставка не предусмотрена.

3) Как давно вы на рынке?

В зависимости от ответа на данный вопрос, вы можете запрашивать у клиента историю продвижения. Разумеется, в том случае, если компания не вышла на рынок прямо сегодня и имеет хоть какую-то историю.

4) Дайте ссылки на социальные сети и другие источники, где можно узнать о вашей компании.

Попросите клиента предоставить ссылку на сайт, социальные сети и любые другие ресурсы компании.

5)  Какая ближайшая задача сейчас стоит перед вашим проектом?
    Какой результат вы хотите увидеть?

Это может быть глобальная задача или задача в рамках вашего рабочего функционала. В любом случае, необходимо понять, каких результатов клиент ожидает от вашей работы. Подумайте, насколько запросы клиента реалистичны и сможете ли вы их достичь.

Если клиент хочет слишком многого или требует гарантии, которых вы не можете предоставить, с ним лучше не начинать работать.

6)  Где берете основных клиентов? Какие каналы используете и насколько хорошо они работают? Какие инструменты продвижения использовали и какие результаты получили?

Вам необходимо выяснить, какие основные источники заявок и продаж есть у клиента. Это может быть контекстная реклама, баннерная реклама, реклама на ТВ, «сарафанное радио» или даже несколько источников сразу.

Обязательно узнайте, устраивает ли на данном этапе вашего потенциального клиента тот поток заявок (продаж), который у него есть. Если нет, то спросите, сколько заявок (продаж) он хочет получать и какие процессы собирается оптимизировать.

7) Вы можете дать нам доступы, чтобы мы изучили результаты рекламной кампании самостоятельно?

Этот вопрос в большей степени подходит для таргетологов. Однако, если вы являетесь контент-менеджером, можете запросить аналитику по контенту. Разумеется, если она есть у вашего заказчика.

8) Что, на ваш взгляд, сработало наиболее эффективно? Например, покажите объявления, которые сработали лучше всех.

Здесь вы спрашиваете у заказчика, что он сам считает наиболее эффективным способом привлечения клиентов. Если у него есть рекламные объявления или посты, которые хорошо работают, клиент поделится ими  с вами.

9) Каковы ваши ожидания от совместной работы?
    Что для вас важно в специалистах, с которыми вы хотите работать?

Необходимо понять, насколько человек подходит вам по мировоззрению и насколько вы с ним одинаково мыслите. Нет, это не шутка. Ведь от этого во многом зависит вся дальнейшая работа. Если клиент видит развитие проекта совершенно не так как вы, работать вместе будет сложно.

Если проект вам действительно нравится, можно попробовать. Однако нужно быть готовым к тому, что вам придется много спорить касаемо тех или иных решений. Клиент будет с вами не соглашаться, и его придется долго убеждать.

Блок «Продукт»

Следующий блок — «Продукт». Рассмотрим подробнее вопросы этого блока.

1) Перечислите основные продукты или услуги, которые у вас есть. Какие проблемы или задачи они решают? Кто и в каких ситуациях ими воспользуется?

Вам нужно, чтобы клиент не просто перечислил наименования продуктов или услуг, которые он оказывает. Просите вашего клиента рассказать о каждом продукте и услуге максимально подробно. Чем больше вы получите информации, тем лучше.

Не забудьте спросить заказчика, какие проблемы решают его продукты или услуги и кто и в каких ситуациях ими воспользуется. Эти вопросы помогут вам лучше понять специфику продукта и глубже погрузиться в проект.

2) Представьте, что я ваш клиент. Опишите 7 ситуаций, когда мне понадобится ваш продукт, и как он решит мою задачу

Клиент, скорее всего, отлично понимает свой продукт и как никто другой знает, в каких ситуациях он может понадобиться потребителям и какие проблемы (задачи) поможет решить.

При этом не обязательно описывать ровно 7 ситуаций. Достаточно описать хотя бы три.      

Например, у человека болит зуб. А ваш клиент является владельцем зубного кабинета.
Человек приходит к зубному врачу и выходит уже исцеленный и счастливый. Это и есть главная потребность целевой аудитории — сделать так, чтобы зуб не болел

Ваш клиент рассказывает 3 ситуации, когда его услуги решают задачу целевой аудитории:

— Запломбировать дырку в зубе
— Удалить зуб
— Поставить брекеты

А что делать, если вы брифуете самого себя? Представьте перед собой клиента и опишите, как он решит свою задачу с помощью вашего продукта. При этом необходимо представить клиента с вполне конкретным продуктом. Например, вы оказываете услуги в области контент-маркетинга, а ваш воображаемый клиент — владелец сети пиццерий. Опишите, как он решит свою задачу по увеличению продаж пиццы из ВКонтакте и Instagram благодаря вам.

3) Сколько стоит продукт или услуга?
    Насколько это дорого для клиента?

Это очень важные вопросы, на которые необходимо получить ответы. Если для потенциального клиента продукт дорогой, но важный, он начнет копить, чтобы приобрести его. Но помните: чем дороже для клиента услуга или продукт, тем длиннее цикл принятия решения.

Интересно, что между достатком человека и его восприятием дороговизны продукта нет прямой взаимосвязи. Иногда богатый человек считает не очень дорогую вещь дорогой. А для менее обеспеченного человека продукт, который стоит дорого, может быть недорогим. Всё дело в том, какую ценность продукт представляет для конкретного потребителя. Если пользователь считает, что какой-либо продукт обладает высокой ценностью, порой, он готов даже взять кредит, лишь бы завладеть этим продуктом.

4) Есть ли у вашего продукта аналоги?

Этот вопрос помогает узнать информацию о конкурентах. Конкуренты — это и есть люди, которые представляют аналогичную продукцию. Постарайтесь получить как можно больше информации о них. Вам это пригодится при проведении аналитики.

5) Могут ли клиенты решить проблему без вашего продукта? Если да, то каким способом?

Здесь важно понимать, насколько потребителю будет сложнее решить свою проблему без продукта вашего клиента, чем с ним. Это тоже очень важно. Узнав эту информацию, вы сможете составить релевантный оффер и закрыть потребность целевой аудитории. Например: «Приобретайте наш продукт и решите вашу задачу в 2 раза быстрее».

6) Чем ваш продукт отличается от аналогов? 
Перечислите ваши преимущества и недостатки.

Смотрим насколько продукт конкурентоспособен. Может ли он вообще конкурировать с аналогами, какие у него преимущества. Преимуществом может быть цена, дополнительные характеристики продукта, какие-то бонусы.

Отрицательные стороны продукта тоже очень важны. Почему? Отрицательные стороны — это то, что будет вызывать возражения со стороны потенциальной целевой аудитории. И вам нужно будет закрывать эти возражения при помощи контента.

7) Какой продукт или линейку продуктов покупают чаще всего?

Этот вопрос нужен, чтобы выявить флагманский продукт. То есть тот продукт, который часто покупают и который стоит продвигать в первую очередь.

8) Опишите идеальный результат для вашего клиента: было/стало

На данном этапе не нужно рассказывать о результатах, которые приносит конкретно ваш продукт. Необходимо описать идеальные результат для человека с проблемой в вашей сфере деятельности.

Подробно опишите клиента, который получил всё что нужно и закрыл свои проблемы. Просто описываем идеальный результат. Например, человеку нужно к зубному врачу. Какой у него идеальный результат? Вот он проснулся у него болит зуб. Он хочет, чтобы зубная боль скорее прошла. Это и есть идеальный результат. Всё, что нужно данному человеку, — избавиться от боли как можно скорее.

9) А теперь напишите, что из этого дает ваш продукт

Здесь мы подключаем продукт и смотрим, как с его помощью клиент может добиться идеального результата.

10) Как человек из ситуации «было» попадает в ситуацию «стало» при помощи вашего продукта?

Распишите пошагово:
а) Какой путь он должен пройти, чему научиться?
б) Какие убеждения принять?

Здесь необходимо показать, как с помощью продукта клиент может попасть из точки «есть проблема» в точку «проблема решена».

«Какие убеждения должен принять человек» — о чем это? Например, пользователь прошел тот или иной тренинг. После этого у него изменились убеждения. Он поменял свое отношение к проблеме, стал мыслить и действовать по-другому.

Допустим, человек боялся лечить свою кошку, так как верил, что наркоз плохо влияет на животных. В итоге он принял убеждение, что наркоз — это не так плохо. Лучше животное пусть будет здоровым. Приняв это убеждение, он решил проблему своего питомца.

11) Проведите нас по механике работы вашего продукта:

а) Каким образом он дает клиенту результат?
б) Напишите всё, что считаете важным: чем подробнее, тем лучше

Здесь необходимо описать как работает продукт и каким образом он помогает представителю целевой аудитории решить определенную проблему или потребность.

12) За что чаще всего хвалят ваш продукт?

      Можно дать ссылку на отзывы

 13) За что чаще всего критикуют ваш продукт?

      Можно дать ссылку на отзывы

Данные вопросы помогают вам изучить целевую аудиторию и продукт одновременно. Когда клиент дает ссылку на отзывы, вы изучаете и целевую аудиторию, и продукт. Вы смотрите, как люди реагируют на продукт, что им нравится, чем они недовольны. 

Блок «Клиенты»

Перед началом работы необходимо максимально точно понять, кто является клиентами вашего заказчика, где они работают, чем занимаются, чем интересуются. Для этого и нужен данный блок вопросов.

1) Опишите портрет, качества и текущую ситуацию вашего идеального клиента

Кто такой идеальный клиент? Этот тот, кому проще всего продать, с кем легко и приятно работать. Возможно, выделить несколько сегментов идеальных клиентов.

Необходимо понимать, что приобрести продукт или услугу может большое количество потребителей. Но не все они будут идеальными клиентами для вас или вашего заказчика.

У одних клиентов будет слишком много возражений, другие будут отнимать слишком много вашего времени, а с третьими просто сложно коммуницировать.

Наш совет: выявить портрет идеального клиента и сконцентрироваться на работе с ним. Но как это сделать?

Представьте, что у вас бесконечное количество клиентов. Однако вы получите деньги только в том случае, если они реально решат свою проблему при помощи вашего продукта. С кем из них будет проще всего работать?

Разумеется, вы выберете тех, кто как можно быстрее получит результат. Ведь работая с такими клиентами, вы максимально быстро получите свои деньги.

Таким образом, вы выявите, какой тип клиентов для вас самый удачный. С ним вы будете быстро находить общий язык, работать с комфортом и добиваться положительных результатов.

2) Где работают и чем занимаются ваши клиенты? Что у них общего? Какие у них есть интересы? Есть ли у них популярные заблуждения? Какие цели они ставят перед собой в той сфере, где вы работаете? В чем их проблема и почему они до сих пор ее не решили? Как они сейчас решают или пытаются решить проблему? В чем минусы этих решений?

Эти вопросы помогают понять, что из себя представляет идеальный клиент, чем он занимается и как себя ведет.

Возможно некоторые потенциальные клиенты решают свою проблему не тем способом. Например, они выбрали очень долгий и сложный способ решения проблемы. Вы или ваш клиент можете дать более короткий и простой путь решения проблемы клиента? Отлично. Используйте это в контенте.

Бывает такое, что клиент просто не осознает, насколько полезный и качественный продукт вы ему предлагаете. Его нужно познакомить с этим продуктом, рассказать о его сильных сторонах, презентовать продукт.

3) Какими еще качествами должен обладать ваш идеальный клиент?

Ваш заказчик или вы должны основательно подумать над этим вопросом. Ответ может быть такой: «Мой клиент должен осознавать проблему и потребность в продукте»

Представим, что вы продвигаете услуги дизайнера. Какой идеальный клиент у него может быть?

Скорее всего, это человек, который не думает, что дизайн нарисует любой школьник. Он осознает ценность хорошего дизайна, а также имеет желание и возможность заплатить за услуги вашего клиента.

4) Как вы сами видите свою аудиторию? Или попросите это сделать менеджеров по продажам либо тех, кто напрямую контактирует с клиентами.

Возможно, вам придется работать с крупными компаниями. Вы столкнетесь с такой ситуацией, что руководитель всегда занят или не до конца осведомлен, как работает отдел продаж. В этом случае вполне возможно, что часть брифа заполнит менеджер по продажам или человек, который контактирует с клиентами напрямую.

Почему он? Он знает основные боли, проблемы и возражения клиентов, а также знает как с ними работать.

5) Что клиенты уже знают о вашей компании и продуктах?

Здесь необходимо смотреть на то, насколько клиент прогрет по отношению к компании вашего заказчика или вашей компании. Клиент знает, что вы существуете на рынке? Это очень важный вопрос, так как некоторые потенциальные клиенты могут не подозревать о вашем существовании.

6) Какие вопросы клиенты чаще всего задают при покупке? Что им непонятно?

Данный вопрос помогает выявить возражения клиентов и те аспекты продукта или услуги, которые потенциальная целевая аудитория не понимает. Например, потенциальный клиент может не знать как пользоваться новым сервисом или программой.

Отличный пример в этом отношении — TargetHunter. У новичков часто возникают вопросы, как спарсить ту или иную аудиторию, как настроить автоматические кейсы и т.д.

Отвечая на вопросы относительно продукта при помощи контента, вы продаете  этот самый продукт.

7) Назовите 3-5 самых популярных возражений клиента при покупке (страхи, заблуждения и другие «непонимания»)

Любой продукт и услуга имеют определенные типовые возражения. Для одних продукт слишком дорогой, другие считают, что они могут купить более качественный аналог, третьих не устраивают сроки доставки.

Давайте разберем пример таких возражений. Всем известны бургеры от бренда Black Star. Возможно, вы их не пробовали, но по крайней мере слышали о них.

Одно из главных возражений относительно продукта Black Star Burger — слишком жирная котлета. Потребители переживают, что регулярное употребление продукции бренда приведет к проблемам с лишним весом.

А что делать с возражениями?

Если возражения объективны и связаны с реальными недостатками продукта или услуги, то эти недостатки необходимо устранять. Субъективные возражения нужно обрабатывать и снимать при помощи контента.

8) Где искать ваших клиентов?

Попросите у заказчика список площадок, на которых можно найти целевую аудиторию его продукта или услуги. Это поможет при проведении анализа. О каких площадках может идти речь? Это могут быть форумы, связанные с тематикой продукта, каналы нишевых блогеров на YouTube, тематические сообщества ВКонтакте и так далее.

9) Что потенциальные клиенты любят читать или смотреть?

Запросите у заказчика список ресурсов, которые читают и смотрят его потенциальные клиенты. Сообщества в социальных сетях, блоги популярных личностей, каналы на YouTube, профильные СМИ.

Например, SMM-специалисты следят за публикациями TargetHunter и читают блоги Дмитрия Румянцева.

При этом интерес пользователей может не зависеть от проблемы напрямую. Аудитория может не только думать о своей задаче или проблеме, но и интересоваться другими вещами.

10) На какие несколько групп можно разбить вашу целевую аудиторию? Сколько портретов целевой аудитории существует?

Любую аудиторию можно разбить на сегменты. Каждый сегмент представляет собой отдельную группу и отдельный портрет целевой аудитории.

Под каждый сегмент необходимо создавать свой контент. В зависимости от сегмента может меняться не только тип контента, но и язык, на котором мы говорим с целевой аудиторией. Если мы продаем что-либо женщинам 40+, мы общаемся с ними на одном языке, а если наша целевая аудитория — школьники, мы будем говорить совсем другим языком.

Блок «Конкуренты»

Мы уже разобрались с компанией, продуктом и клиентами. Рассказываем, что нужно спрашивать у вашего заказчика о конкурентах.

1) Покажите ваших конкурентов и коллег. Дайте ссылки на сайты, сообщества и профили в социальных сетях

Чем больше ссылок предоставит вам клиент, тем лучше. Главное, чтобы это были основные, топовые конкуренты. Учитывайте, что ваш заказчик может знать не всех своих конкурентов. Поэтому советуем также искать конкурентов самостоятельно и не останавливаться на той информации, которую предоставил заказчик.

2) Какие сильные и слабые стороны есть у ваших конкурентов?

Знание сильных и слабых сторон конкурентов вашего заказчика дает понимание, в каком направлении необходимо двигаться. Благодаря этому вы решите, как можно усилить продукт, как его презентовать, как соревноваться с преимуществами основных конкурентов. 

3) Чем отличаются ваши продукты?

Здесь ваш клиент должен написать, чем его продукт отличается от продуктов конкурентов. Необходимо узнать все основные отличия

4) Как конкуренты продвигаются? Покажите примеры их удачной рекламы, а также другие ваши наблюдения

Некоторые заказчики не смогут ответить на этот вопрос. Но если ваш клиент пытался самостоятельно анализировать конкурентов, то он предоставит вам много интересной информации. Например, он может рассказать, что одни его конкуренты используют контекстную рекламу, другие продают через рассылку ВКонтакте, а третьи используют таргетированную рекламу в Facebook.

Блок «Дополнительные вопросы»

1) Покажите ваши кейсы, истории успеха, публикации в СМИ, интервью и лучшие отзывы о продукте

Может быть такое, что ваш заказчик публикуется в СМИ, активно дает рекламу в газетах, на внешних площадках, на больших форумах. Это тоже очень важно. Запросите подробную информацию о каналах продвижения. Вы увидите, какой контент заказчик использовал, как он работал, почитаете комментарии на форумах, ознакомитесь с реакциями пользователей. В общем, получите массу интересной информации.

2) Расскажите интересные случаи из практики

Например, клиенты с необычной историей, неопубликованные материалы (можно наговорить войсом в личку)

Иногда интересные случаи из практики заказчика можно использовать как уникальное торговое предложение. У многих предпринимателей есть достаточное количество такого рода историй. Ваша задача — вытащить их из заказчика.

А что делать если это длинные истории, а у заказчика мало времени? Вы можете предложить своему клиенту наговорить эту историю голосовым сообщением. В результате он сможет сэкономить время, а вы получите ценную информацию.

3) Есть ли у компании стандарты общения, редакционная политика, «голос бренда» и т.д.?

Необходимо уточнять заранее, как заказчик общается или собирается общаться со своей целевой аудиторией. Например, это может быть официальный деловой язык или дружеское общение. Мы выступаем за дружеское общение с клиентами в социальных сетях. Однако необходимо соблюдать субординацию и ни в коем случае не скатываться в панибратство.

Но это всё нужно обговаривать с клиентами. Если у них есть редакционная политика и стандарты общения с аудиторией, их необходимо придерживаться. Или можно предлагать свои решения, касательно этих стандартов. Это особенно актуально, если клиент плохо разбирается в социальных сетях и не знает, как сформировать позиционирование.

4) Где можно найти информацию о вас?
    С кем из сотрудников можно провести интервью?

Руководитель компании, с которой вы работаете, может быть очень занят или не слишком погружен в продукт.  В этом случае вполне возможно, что часть брифа заполнит один из сотрудников компании.

А если повезет, то один из сотрудников даже может дать вам полноценное интервью. В первую очередь, вас должны интересовать сотрудники, которые занимаются производством продукта. Они знают продукт от и до, могут рассказать о том, как он производится, описать его сильные и слабые стороны. Это очень интересно, важно и способно оказать вам неоценимую помощь в продвижении через контент.

Кроме того, вам могут помочь менеджеры по продажам или другие сотрудники, которые общаются с аудиторией, знают ее потребности, умеют закрывать боли и возражения.

Во время интервью с сотрудниками вы получите информацию, которую вы бы не смогли узнать самостоятельно. Потому что вы не взаимодействуете с продуктом напрямую, не общаетесь с целевой аудиторией лично и не продаете продукт. А сотрудники компании вашего заказчика делают это регулярно.

Будет ли клиент заполнять SMM бриф?

Кажется, что бриф, который мы разобрали, довольно большой и громоздкий. На его заполнение может уйти не один день. Возникает вопрос: «Будет ли клиент заполнять бриф? Зачем нужен клиенту SMM бриф?».

Этот вопрос вполне справедливый. И здесь есть один любопытный нюанс.

Предприниматели, которые платят специалисту немного, действительно часто не хотят ничего заполнять. Для них в работе контент-менеджера главное, «чтобы постинг шел вовремя». Иногда они прямо говорят исполнителю: «Вот тебе 5 000 рублей, делай посты и не трогай нас».

Клиенты с высокими чеками, напротив, готовы заполнять бриф и делать это максимально подробно. Они, как правило, понимают для чего вкладывают деньги в контент-маркетинг и заинтересованы в том, чтобы предоставить исполнителю максимум необходимой информации.

Как убедить клиента заполнить SMM бриф?
 

Если клиент всё же не понимает, зачем нужен бриф, ваша задача — объяснить ему это.

1) Объясните клиенту, что вам, как SMM специалисту, обязательно нужны сведения о компании, продукте и целевой аудитории

Скажите, что, если вы не будете обладать всеми необходимыми сведениями, то работа будет неэффективной. Дайте понять клиенту, что ваша цель — это достижение результата. Безусловно, оплата — очень важный аспект, который мотивирует любого исполнителя. Но, если вы видите, что добиться результата невозможно, вы не возьметесь за такой проект. А получить положительный результат можно только заполнив бриф.

2) Напомните, что бриф заполняется разово, а потом его можно скидывать всем подрядчикам

Объясните клиенту, что, заполняя подробный бриф, он экономит время. Да, это займет немало времени. Зато потом, работая с другими подрядчиками (таргетологами, специалистами по контекстной рекламе, SMM-менеджерами), он просто будет скидывать уже готовый бриф. Ему не придется тратить драгоценное время на заполнение брифов других подрядчиков.

3) Проявите терпение. Дайте клиенту вдумчиво заполнить каждый раздел

Заполнение качественного брифа займет много времени. Клиенту может понадобиться день, два или три. Не торопите его. Дайте возможность вдумчиво и максимально подробно ответить на каждый вопрос.

Что делать с SMM брифом, когда его уже заполнили?

Скорее всего, после того как клиент заполнил SMM бриф, у вас еще останутся какие-то вопросы. Созвонитесь, задайте оставшиеся вопросы и получите ответы.

Во время созвона обязательно уточните, нет ли у клиента вопросов к вам. Вполне может быть, что клиенту что-то непонятно, но он постеснялся или забыл об этом спросить.

Учитывайте, что бывают такие клиенты, которым проще обсуждать проект голосом. С ними можно созвониться, сделать запись созвона и уже потом самостоятельно заполнить бриф на основе информации, которую вы получили.

SMM бриф заполнен, все дополнительные вопросы заданы, а ответы получены? Замечательно! Теперь самое время приступать к структурированию полученной информации, проведению самостоятельного анализа и разработке стратегии.

Когда всё будет готово, обсудите с клиентом запуск и приступайте к основной части работы. Первый месяц вы будете работать в соответствии со стратегией, которую наметили. По окончании этого периода необходимо провести анализ проделанной работы. Посмотрите, каких результатов вам удалось добиться, что еще можно усовершенствовать, каким образом следует доработать стратегию. Составьте максимально подробный отчет для вашего клиента.

Если сотрудничество и его текущие результаты устраивают и вас и клиента, продолжайте работать. С клиентом можно работать в долгосрок, к этому и должен стремиться любой специалист. Вы качественно выполняете работу и приносите клиенту деньги, он — регулярно оплачивает ваши услуги.

Подводим итоги

Мы с вами узнали, что такое SMM бриф, как его составить, зачем он нужен и как объяснить важность брифа клиентам. Мы рассмотрели весь путь, который проходят вместе заказчик и исполнитель: от заполнения брифа до подведения итогов первого месяца совместной работы. Пришло время еще раз повторить самое главное.

1) Бриф — это инструмент не только анализа, но и продаж

С помощью брифа вы «продаете» себя, как профессионала. Клиент видит, когда бриф разработан грамотно и максимально подробно. Он понимает, что специалист пытается максимально погрузиться в проект, разобраться в особенностях продукта и получить как можно больше информации. Любой заказчик проникается доверием к такому специалисту, видит в нем профессионала.

2) Бриф помогает понять, кто вам заплатит и кто сделает это с удовольствием — идеальный клиент

Именно благодаря брифу вы понимаете, кто является идеальным клиентом вашего заказчика (или вашим идеальным клиентом, если заполняете бриф для себя). Вы понимаете, что нужно сделать, чтобы работать преимущественно с этими клиентами.

Вам и заказчику будет комфортно работать с идеальными клиентами. Ваш заказчик будет больше зарабатывать, а его сотрудники и подрядчики будут тратить меньше времени на работу.

3) Бриф — это первый шаг, без которого трудно делать контент-маркетинг

Представим ситуацию, что клиент ничего не рассказал о своей компании и продукте. У вас нет никакой вводной информации. Вам будет очень тяжело качественно проанализировать продукт и конкурентов, а также составить грамотную стратегию продвижения.

Бриф — это первый шаг. В данном случае, первый шаг — это самое сложное и важное. Поэтому вы должны максимально ответственно подойти к заполнению брифа и требовать того же от своих клиентов.

4) После брифа должны оставаться и появляться новые вопросы

После брифа у вас или у заказчика могут оставаться вопросы. Это нормально. Скорее всего, их будет немного. Возможно 2 или 3 вопроса. Их можно будет прояснить во время созвона. Это вряд ли займет слишком много времени.

Вот мы и закончили говорить о SMM брифе. Теперь самое время применить все эти знания на практике.

Материал впервые озвучен на лекции курса «Эффективный контент-менеджер».

Спикер: Алексей Офицеров

Транскрибатор: Семен Жуков

Редактор: Ольга Бастырева