Как запустить таргетированную рекламу для инфобизнеса

Время на прочтение: 12 минут(ы)

В этой статье я расскажу о рекламе на экологичный запуск. Конечно, это непростая задача. Я постараюсь дать рабочую выжимку моего опыта, покажу кейс по настройке таргетинга для инфобизнеса на примере курса по заработку денег на любимом деле.

 Здесь не будет:

— схемы самого запуска,
— описания воронки,
— пустых обещаний
— и я не буду ни с кем мериться инструментами

Зато будут:

— реальные цифры по запуску (даже некрасивые),
— система рекламы на простом человеческом языке, без ROI и CTR,
— и немного ненависти

Заодно ты, скорее всего, сможешь настроить таргетинг для инфобизнеса на свой или клиентский проект.

Что в статье:

— С чего начать
— Схема сбора аудитории: 5 источников
— Создаём промопосты
— Сложности, которые вас ждут

Давай разберемся. Есть два формата запуска, а поскольку я неуч и профессиональных названий нигде не встречала, то обозначаю их условно так:

— Запуски через бесплатники – это сбор людей в рассылку, где прогрев и продажи осуществляются воронкой из цепочки писем и бесплатных вебинаров.

— Контентный запуск – это сбор аудитории в паблик на контент, где и продажи и прогрев осуществляются через посты.

И если первый ассоциируется с инфоцыганством и некоторые хотят от этого уйти,
то второй – с маленькими бюджетами и денежным выхлопом.

В этой статье я расскажу о том, как выглядит реклама на контентный запуск.
На примере проекта, где в рекламу мы вкладываем 300 тысяч и вытаскиваем 2,7 ляма:  Кетт ★ Психология и Бизнес по хардкору

На самом деле оба формата – это условные прогрев+продажа
Но разница в том, что в контентном запуске прогрев лежит на поверхности, а именно – на постах в группе.

Поэтому первое, что нужно сделать – подготовить сообщество к трафику. 

В нашем случае основа – это хороший авторский контент. Не посты ради постов, а тексты, которыми ты ведешь за собой читателя. Это контент без правил. 

Если по ходу повествования тебе нужно вставить какую-то ссылку, написать ИНСТАГРАМ (матерь божья, что я себе позволяю? Как я же не написала про другую цветную сеть? 😱) или еще что-то – делай это. И не бойся, что «охваты упадут». Если это нужно для продаж – плевать на охваты. Не мешай людям делать то, что нужно тебе.

В паблике должно быть не менее 20 постов на момент запуска, в среднем подготовка занимает 1-2 месяца.

Хоть я и занимаюсь такими запусками под ключ, в этой статье не будет контент-плана, поскольку мы встретились, чтобы поговорить о рекламе.

Оффтоп: Часто в таком случае задают вопрос: «А можно ли сделать запуск с личной страницы?» Да, можно. Но это не рекламная история. Если хочешь масштабов – тебе нужен паблик.

Продвигаем инфобизнес: что делать в самом начале

Прежде чем настроить таргет на инфобизнес, нужно понимать продукт. Полностью. Как автору курса, так и таргетологу, который будет потом с ним работать.

Начать запуск и в процессе записывать курс – плохая идея, потому что ни в постах, ни в рекламе не получится донести ценность того, чего еще вообще не существует в природе.

Кстати, да. Здесь таргетолог отвечает за продажи, потому что это единственный показатель его работы.
«Ну я же привел 100 человек в рассылку по 12 рублей!» – здесь уже сказать не получится.

В этой статье я разберу запуск «Делай Деньги», который имеет три основных направления – это психология (борьба со страхами для начинающих), создание личного бренда (пошаговая система, уложенная в дедлайны), привлечение аудитории без бюджета (за счет комьюнити и контента).

Здесь начинаются продажи

Как правило, в таких запусках посадка – это продающий пост (или статья), который закрепляется в сообществе.

Выглядит это примерно как-то так: https://vk.com/wall-115295260_76616
(Пожалуйста, не нужно его копировать и рерайтить. Напиши свой. Давай оставаться человеками)

Во время запуска на этот пост я веду 80% рекламы и 100% постов со стены. То есть  практически в каждом тексте мы обязательно даем ссылку на продажник.

О том, как выглядят объявления и какие форматы я использую, расскажу чуть ниже. Пока просто один из примеров, как я вставляю ссылку в рекламу:

Для начала нужно разобраться с тем, на кого вести эти объявления. Если перевести на профессиональный язык – найти целевую аудиторию.

Я не использую никаких майнд-карт, не выстраиваю никаких теорий, не трясу бедного заказчика на предмет конкурентов. Всегда всё делаю самостоятельно. Именно поэтому в первую очередь я открываю TargetHunter

Схема сбора аудитории: 5 источников

Это моя пошаговая схема сбора аудитории, которая позволяет мне сэкономить время, а заказчику нервы.

1. Анализирую активных пользователей

— Если в нашем паблике уже есть какая-то активность, то берем в работу его.

— Если в нашем паблике активности нет, то берем ближайшего конкурента (его придется найти самостоятельно или, так и быть, потряси немного заказчика).

Просто подписчиков анализировать – это портить свой анализ сбродом, который подписывается во всё, что видит в ленте. Гораздо точнее получаются результаты, если рассматривать только активных пользователей.

Для этого собираю активности сообщества за последние 3 месяца.
Вкладка Активности > Сообщества > Период, за который учитывать активности 3 месяца (https://vk.targethunter.ru/track/group)

Демография

Чтобы понимать, какие рамки мне задавать в рекламном кабинете и при планировании бюджета, я изучаю основные параметры этой аудитории:

Вкладка Анализ > Пользователи > Демография
https://vk.targethunter.ru/analysis/users/demography

• 

• 

Это будут рамки моей кампании в рекламном кабинете

— 70% бюджета я потрачу на женскую аудиторию, 30% – на мужскую.

Здесь стоит обратить внимание, что от запуска к запуску процентное соотношение меняется. Это этап, который нельзя пропускать даже на проектах, с которыми работаешь по 4 года.

— возраст: 27-55 лет

Стран у меня много, поэтому здесь ограничений не ставлю.

Далее нужно разобраться, где сидят эти люди

Именно на эти паблики я и буду настраивать рекламные объявления.
Анализ > Целевые сообщества https://vk.targethunter.ru/analysis/group

Количество пользователей из входных данных (ЦА): от 10
10 – это цифра, которая позволяет собрать достаточно горячие паблики.

Количество участников в сообществе: до 30 000
30 000 – это цифра, которая позволяет отсечь паблики-переростки с неактивной аудиторией

Скорее всего, у тебя выйдет овердофига пабликов. Например, при анализе паблика Кетт вышло 4 263 штуки.
Это очень-очень много.

Поэтому перед тем как использовать фильтр перейдем к небольшому планированию.

Для любого контентного запуска нам не нужны многотысячные аудитории.
Чем больше аудиторий, тем больше понадобится бюджет для прогрева. Поэтому будем отталкиваться от моего опыта и размера кошелька заказчика.

На каждые 100 тысяч бюджета потребуется около 30 пабликов.
Бюджет моей кампании около 300 тысяч рублей.
Поэтому мне нужно +/- 90 пабликов.

Для этого я открываю параметр моей задачи и ставлю фильтр по процентам, пока не добьюсь нужной мне цифры.

Нужно понимать, что не всегда нам нужны только конкуренты. Типа, если курс по личному бренду, то рекламу мы будем настраивать исключительно на ведущих подобных курсов. Нет.

Если в анализе, допустим, выскакивает много пабликов по рукоделию или репетиторов, то это моя ЦА. Не нужно ничего выдумывать и отсекать.

И мы ставим перед собой две задачи:

1. Вынести все выгоды личного бренда для рукодельников/репетиторов ЧЕРЕЗ КОНТЕНТ.
Например, в последнем запуске мы привлекали… свечеваров!!!

2. Вынести все выгоды личного бренда для рукодельников/репетиторов ЧЕРЕЗ РЕКЛАМУ.

Например, в проекте «Делай Деньги» я успешно привлекаю таргетологов, копирайтеров, свечеваров, массажистов, психологов, дизайнеров интерьеров, тарологов и даже кинологов.
И даже делаю это одновременно в рекламе:

• 

• 

• 

Но при этом я не привлекаю аудитории продюсеров, автоворонщиков и просто маркетологов, которые логически подходят проекту, а на практике в паблик не вступают, комменты не оставляют и не покупают.

Конечно, исключения бывают. Но еще до моего прихода в проект о курсе Делай Деньги сложилось впечатление, что он для новичков. Мы постепенно меняем это мнение у тех, кто считает себя слишком продвинутым. Но привлечь таргетолога выходит сильно дешевле.

И это с учетом, что сама моя заказчица личность неординарная, поэтому и в рекламе я играю на нервах модерации:

2. Собираем заинтересованную аудиторию

В группе у нас всегда есть место, куда человек может поставить свой +, чтобы мы его оповестили о начале продаж. Например:

Штука рабочая, если ее хорошо видно.

Оттуда я собираю аудиторию и в первую очередь настраиваю рекламу по ним.
Выходит дешево и сердито, потому что мы имеем много продаж и мало денег на бюджет.

Собираю я их при помощи ТХ:
Вкладка Активности > По объекту > Обсуждения: https://vk.targethunter.ru/track/object/discuss

Многие назовут эту аудиторию горячей, готовой купить здесь и сейчас. Но практика показывает, что к моменту запуска их едва можно назвать тёплыми. Поэтому всегда собираю активности с обсуждения за последний год. Чтобы рано или поздно дожать их в рекламе до продажи.

3. Еще сообщества, интересные аудитории

Здесь уже ТХ не потребуется. Некоторые паблики собираю вручную:

— я попадаю в рекламу конкурентов, поэтому много интересных пабликов я нахожу в своей новостной ленте;
— просматриваю страницы покупателей, чтобы понять язык моей ЦА. Заодно иногда поглядываю, из каких групп они репостят, и сохраняю себе.

4. Активные у конкурентов

Иногда использую еще немного теплой аудитории, а именно собираю активности с рекламы конкурентов. Вкладка Анализ > Промопосты > Период последние 6 месяцев
https://vk.targethunter.ru/track/object/post

НО! Я никогда не смотрю, что пишут в чужих рекламных объявлениях. Это контентный запуск, и здесь я делаю акцент исключительно на том, что дает, обещает и как ПОЗИЦИОНИРУЕТ себя автор курса.
Чужие обещания и заходы – это гарантированный провал всех продаж. Не нужно притворяться рокстар, если ты кисейная барышня. Это не тот формат.

И далее уже знакомый нам инструмент
Активности > По объекту > Посты > период поиска: последние 6 месяцев
https://vk.targethunter.ru/track/object/post

5. Дополнительные источники для сбора аудитории

Еще по какой-то причине заказчики часто умалчивают о том, что у них есть дополнительные сообщества. Например, у Кетт есть паблик рок-группы, и музыканты тоже не прочь стать популярными. Особенно знакомые музыканты.

Чтобы не прошляпить такой важный момент, всегда проверяю через TargetHunter.
Вкладка сбор > Администрируемые https://vk.targethunter.ru/take/admin_group

Итого:
Мы имеем подборку пабликов и три базы:
1) активности нашего паблика,
2) активности рекламы конкурентов,
3) наши горяченькие, кто писал в списке ожидания.
И ограничения: 27-55 лет, 70% – женщины, 30% – мужчины.

Аудиторию собрали, что дальше? Промопосты

Ок, на кого лить – понятно. Чем – не понятно.

В первую очередь

я настраиваю рекламу на посты, которые были выставлены на стене паблика. Стараюсь подбирать аудитории так, чтобы содержание текста откликалось этим людям.

Поскольку многие не знают, что так можно, лови мини-инструкцию: 

Полезные цифры

• во время 35-дневного запуска выходит около 60-80 постов
• 15% – отзывы
• 35% – контентные посты (личные истории, экспертные посты, гейминг и т.д.)
• 50% – продающие, информационные, административные посты (польза и выгоды курса, экспертные посты, ведущие на продажу, напоминание о том, когда заканчивается набор, цена, сроки проведения и т.д.)

Привлекать напрямую = сжигать бюджет.
Привлекать через контент = иметь дорогие подписки, которые потом окупятся, так как люди пришли за определенной личностью, которая ярко выражена в каждом посте.

Во вторую очередь

я делаю несколько копий промок, которые кратко отражают суть продажника.
Настраиваю на все аудитории, которые собирала. Отдельная база/паблик – отдельное объявление.

Один из примеров для наглядности: https://vk.com/wall-115295260_53269

В третью очередь

я делаю промки, которые ведут на самые интересные посты в группе.
Например, на отзыв, который собрал огромное количество лайков и комментов:

• 

• 

Или на интересные статьи:

Или упражнение, которое развивает фантазию и помогает человеку пропиариться в группе Кетт:

Четвертая очередь – тизеры

Не знаю по какой причине многие игнорируют этот инструмент. Хороший тизер дает хороший выхлоп.

Пятая – карусели

Иногда у меня складывается ощущение, что я последний человек в ВК, который их использует. Потому что в своей ленте я их видела последний раз года два назад. (Серьезно вам говорю!!!)

Хорошая карусель помогает собрать много позитивной реакции в рекламном кабинете – переходы, лайки, репосты. Эти люди уже проявили интерес, наша задача потом просто догнать их рекламой постов из группы, чтобы они зацепились за интересный контент.

• 

• 

• 

• 

И да, почти вся реклама построена на фотках Кетт. Где-то немного фотошопа для яркости или антуража, но использование здесь пинтересовских картинок – вещь абсолютно бесполезная.

Я опускаю подробности о том, что нужно собирать позитив, негатив, просмотры. Это базовые знания о настройке рекламы, которые в том числе дает Академия TargetHunter.

Однако один лайфхак я еще дам

Во время настройки кампаний, я делаю общий сбор просмотров для ВСЕХ объявлений.
И подставляю его и в промо, и в тизеры, и в посты со стены. Так я точно уверена, что они пройдут от негодования до принятия курса Делай Деньги в их жизни.

В ТЗ к этой статье у меня написано рассказать о том, какие могут быть сложности в настройке рекламы на такой проект. И вот здесь как раз будет ненависть, которую я обещала.

Сложности в настройке рекламы на инфобиз

1. Не нужно слизывать рекламу у конкурентов

Если это, блин, психологический курс о тщетности бытия, то не нужно лишнего креатива в рекламе.
Улавливай атмосферу продукта и спикера, а не гонись за кликбейтом.

2. Не берись за проект, если видишь в нем плохой контент

Многие новички хватаются за всё подряд, тратят месяц на работу и затем возвращают деньги, т.к. нет продаж. Их и не будет, это ж очевидно.

3. Не перекладывай контент на контентщика

Люди должны идти на мысли, убеждения, подход автора курса и блога, а не стороннего человека. ТАКАЯ ИСТОРИЯ НЕ ОКУПИТСЯ.

4. Не затягивай с запуском

С момента открытия продаж до закрытия должно быть не более 30 дней. Всё что больше – перегрев и ненависть аудитории.

5. Не старайся на маленьких бюджетах охватить огромное количество аудитории

Человек, на которого ты настроил рекламу, должен увидеть несколько рекламных постов. В случае с бесплатниками прогрев лежит в рассылке и бесплатными вебинарами. В случае с контентным запуском прогрев лежит на рекламе и контенте. Поэтому задача показать максимально много постов каждому человеку.

Из этого вытекает следующий пункт.

6. Просмотры – это деньги

Тебе не хватит бюджета на последние дни продаж, и ты сольешь месяц работы к чертям собачьим, если на начальном этапе попытаешься охватить слишком большие аудитории.

Лучше это будет всего 10 пабликов, аудиторию которой реально получится основательно прогреть, чем 50 непрогретых.

7. Если ты таргетолог, то сначала поработай с запусками на бесплатники

Серьезно. В контентном запуске нужно понимать, как подбирается ЦА к каждому определенному посту.
В рекламе на бесплатники легче понять, как это работает, так как ты видишь результат по количеству регистраций. В контентном запуске ты не увидишь результат, пока не закроются продажи.

8. Распределяй бюджет заранее

Я и сама так однажды попалась. Не уследила за бюджетом и на последние 5 дней рекламы (а это самое пекло) оставила меньше бюджета, чем нужно. Мне повезло:  Кетт – это заказчик, который понимает, почему так произошло и просто докинула еще. Но тебе может не повезти.

На последнюю неделю рекламы оставляй примерно 30% всего бюджета. Остальные 70% подели равномерно на каждую неделю запуска.

9. Не надейся, что с первого запуска ты станешь миллионером

Только к третьему запуску ты реально начинаешь понимать, какой контент нужен, какая ЦА твоя, какие креативы тебе нужны и какой темп роста тебе подвластен.

10. Пример настройки таргетинга для инфобизнеса: обещала некрасивые цифры – держи

Я редко ориентируюсь на цену клика. Да, у меня есть внутренний стоп, который говорит, что 100 рублей за клик – TOO MUCH. Но, если мне нужно, чтобы какая-то аудитория увидела определенный пост, то я буду его крутить. Независимо от цены.

Не забывай про мой лайфхак: не прогрелся сегодня – значит, прогреется завтра на другом объявлении.

Несмотря на всё это я считаю, что именно за контентыми запусками будущее.

Мой опыт, уложенный в 100 миллионов рублей, потраченных на бюджеты различных проектов, говорит о том, что бесплатники проседают. А вот контентные запуски растут.

Здесь можно не соглашаться, это вывод из личного опыта, не более.

Конечно, за одну статью или даже вебинар невозможно научить делать запуски качественно. Тем более, где многое крутится вокруг контента.

Но эта статья – скелет, на который ты будешь навешивать свой опыт запуск за запуском.

Автор: Христина Мосс
Редактор: Алексей Офицеров
Выпускающий редактор: Ольга Бастырева